Diagnosi e marketing dei servizi di consulenza professionale
Vendere e proporre servizi di consulenza è molto differente da ogni altro genere di vendita professionale. La differenza tra il marketing dei servizi e quello di beni materiali è percepita da molti con sufficiente chiarezza. Il marketing, la vendita e la negoziazione di servizi complessi e personalizzati come quelli di consulenza, implicano uno sforzo aggiuntivo volto a comprendere la difficoltà di un processo di acquisto spesso lungo e irto di difficoltà.
Si suppone che un servizio debba soddisfare un bisogno e allo stesso tempo risolvere un problema. Ma prima che un cliente acquisti un servizio complesso come quello della consulenza, diverse condizioni devono essere presenti e il cliente deve passare attraverso diverse fasi.
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La profondità della relazione nel marketing dei servizi / prodotti complessi
Esiste una relazione precisa tra la complessità di un acquisto ed il tipo di relazione che è necessaria perchè la vendita accada.
Quotidianamente effettuiamo acquisti sui quali da parte nostra esiste uno scrutinio estremamente limitato o addirittura assente. E’ sufficiente pensare alla semplicità con la quale prendiamo un caffè anche in un bar sconosciuto in una zona della città che frequentiamo di rado. Read more
Vendere servizi professionali
Spesso mi capita di incontrare o di leggere qualcuno che afferma di potere vendere “qualunque cosa”. Queste persone, detto con tutto il rispetto, sono molto abili quando si tratta di vendere “cose od “oggetti”. Quando però si trovano nella condizione di proporre un bene immateriale ed intangibile come un servizio professionale, spesso sbattono contro un muro. Quello che ha sempre funzionato per loro diviene inutile e spesso controproducente. Read more
