Minacce interne e vendita complessa
Il marketing e la vendita di prodotti o servizi complessi spesso implicano che si abbia a che fare con una molteplicità di figure all’interno dell’azienda alla quale ci si sta rivolgendo. Se, in molti casi, esiste una sola persona che è realmente capace di optare per il “si” oppure rifiutare il progetto proposto, è ugualmente vero che in questa scelta sono quasi sempre coinvolti altri soggetti:
* Persone che sono direttamente coinvolte nella scelta della soluzione proposta
* Persone che saranno coinvolte durante la messa in pratica della soluzione
* Persone che non sono direttamente coinvolte nella scelta o nell’applicazione ma che possono avere un parere determinante sul’acquisto.
Perché la vendita possa accadere è necessario che chi propone il prodotto o il servizio intraprenda differenti conversazioni, a diversi livelli all’interno dell’organizzazione ospite.
Un consulente indipendente che intenda proporre soluzioni di tipo tecnico all’interno di una azienda sufficientemente grande avrà probabilmente come referenti anche persone che si occupano del reparto coinvolto nella situazione. Ad un livello superiore, il consulente dovrà negoziare con differenti livelli del management sul budget e la spesa necessaria per mettere in pratica la sua soluzione. Read more
Acquisto d’impulso e vendita complessa
Coloro che si occupano del marketing e della promozione di servizi e prodotti complessi sanno bene che, per questo tipo di beni, un acquisto d’impulso è virtualmente impossibile. Nessuno, a parte alcune celebrità, note per la loro capacità di spendere centinaia di migliaia di euro in un singolo pomeriggio acquista in questo modo.
Gli acquisti d’impulso quindi avvengono estremamente di rado in settori come il business to business ed i servizi e prodotti complessi, dove il tipo di impegno economico richiesto, la responsabilità per la scelta ed il rischio di compiere una scelta errata del bene acquistato sono spesso molto elevati.
Esiste però un particolare punto di analisi che permette di utilizzare con successo non tanto il singolo impulso di acquisto quanto invece la “richiesta di informazioni di impulso”. Read more
Asfaltare la strada dell’acquisto
L’acquisto di prodotti o servizi particolarmente complessi e/o costosi è un processo che raramente avviene attraverso una modalità lineare. Come accade quando si viaggia su una strada sconnessa, rallentamenti, sobbalzi e brusche frenate fanno parte del viaggio.
Talvolta accade che chi si occupa del marketing o della vendita si scordi di queste irregolarità nel processo di acquisto del cliente. Gli atteggiamenti nei confronti dei sussulti del cliente variano. Read more
Il ruolo vitale della digestione nel processo del marketing
Le informazioni, ed in particolare le informazioni di qualità (quelle che aiutano il cliente alla scelta) sono la base di una strategia di acquisizione e conversione clienti che funzioni. Purtroppo a volte, nel tentativo di accelerare il processo di acquisto, si esagera. Si cade nel “mito della quantità”: se due è buono, quattro e meglio.
Nella realtà dei fatti, ogni processo di acquisto avviene in una maniera particolare, unica. Quando la vendita è complessa, è assolutamente vero che il cliente necessità di una certa quantità di informazioni. Se il prodotto o servizio è particolarmente oneroso, probabilmente la quantità di informazioni necessarie all’acquisto sarà ancora maggiore.
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