Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Read more
Relazione o transazione: il giusto mix per una relazione strategica che funziona
Attività professionali ed imprenditoriali di ogni genere possono trarre vantaggio dalla creazione di opportune relazioni strategiche. Da questo punto di vista, possiamo definire una relazione strategica o partnership come un’alleanza più o meno formale attraverso la quale due o più attività condividono risorse, conoscenza e/o un rapporto privilegiato con determinati clienti, allo scopo di creare valore.
Tutte le attività possono avvantaggiarsi di una relazione strategica, non importa quale sia l’area di lavoro o il settore. Spesso è proprio la semplicità del concetto a costituire il primo grande ostacolo perché questo strumento possa essere utilizzato con successo:
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Incontro tra postulante e cliente
Esiste una difformità sostanziale tra un appuntamento tra individui di pari livello e un semplice incontro tra postulante e cliente.
Nel primo caso, potere ed influenza sono distribuite equamente tra le due parti che sono coinvolte nella conversazione che, in questo caso, ha valore per entrambe le parti. Il consulente o il professionista, in questo dialogo acquisiscono informazioni utili a compiere una diagnosi preliminare. Il cliente riceve valore attraverso domande ed osservazioni poste dal consulente che lo aiutano ad osservare il contesto in un modo differente.
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La Voragine del marketing
Per molti non esiste un momento più imbarazzante di quello che precede una telefonata con un cliente per sapere lo stato dell’approvazione di un determinato progetto e/o preventivo. Una tempesta di pensieri si affolla nella mente, insieme alla resistenza a sollevare la cornetta, come se pesasse un quintale.
“Devo trovare una scusa per chiamare”. Talvolta è questo il pensiero ossessivo che si presenta continuamente nei giorni che precedono la chiamata stabilita.
Eppure, il pensiero ricorrente, l’ansia e l’imbarazzo, insieme al desiderio di trovare una scusa per ricontattare il possibile acquirente, si radicano profondamente in una consapevolezza profondamente assimilata: non esiste probabilmente alcuna ragione razionalmente accettabile per fare quella telefonata.
La difficoltà e le resistenze, il desiderio di trovare delle scuse nascondono delle assunzioni erronee insieme a carenze nel marketing e nella comunicazione. Le più comuni sono (in ordine sparso): Read more
La battaglia contro il tempo
Quante volte chiunque gestisca una attività professionale sente ripetere questa frase: “non ci sono soldi”. L’affermazione potrebbe anche essere differente, ma la sua traduzione in L.M.R. (Linguaggio di Marketing Reale) è questa: il tuo servizio/bene, non è una priorità per me.
Osservare ed analizzare questa risposta in termini reali comporta implicazioni importanti per il modo di comunicare e fare impresa:
1) Quello che è stato proposto al cliente (bene o servizio) è colto come una semplice comodità. L’interlocutore non vede alcuna ragione per mettere da parte soldi, denaro, attenzione e risorse per acquistare quello che è stato suggerito.
2) L’oggetto della proposta, non importa se un bene materiale o un servizio, non ha sufficiente valore percepito chiaramente dal cliente. Questo può essere originato da uno scarso valore del servizio proposto, dalla facilità di ottenerlo da altri con altri mezzi o a prezzi inferiori, oppure da una argomentazione debole e di scarsa qualità. Read more
Lubrificante antigrippaggio per relazioni commerciali interrotte
Riciclare i contatti o le opportunità che non si sono trasformate in clienti può divenire un’ottima fonte e/o rivitalizzare un sistema di generazione clienti lento e macchinoso.
Per ogni tipo di attività professionale o impresa, esiste una data percentuale di contatti che non si trasforma mai in clienti. Le ragioni di questa perdita di opportunità, sono differenti. Alcuni clienti acquistano dalla concorrenza, altri rimangono più a lungo nella fase di ricerca, altri ancora abbandonano l’acquisto se non riescono a trovare la soluzione che fa al caso loro. Altre volte la ragione di questa perdita di contatto con dei possibili clienti risiede in una sorta di apatia da parte dell’impresa. Read more
