Una delle situazioni che possono mettere più facilmente in pericolo un’attività professionale è la “sindrome del grosso cliente”.

Diversi consulenti e professionisti, generano la maggior parte del loro lavoro esclusivamente da un singolo grosso cliente oppure, in alcuni casi, da un numero limitato di grossi clienti.

Dal punto di vista della redditività questa può apparire una situazione ottimale. Si riducono al minimo le spese. Il tempo dedicato alla gestione dell’attività è semplificato dal fatto che si ha un unico referente. La gestione della relazione con il grosso cliente consente di dedicare il 100% del tempo alla fase produttiva del lavoro.

Il problema sorge se il grosso cliente (o i pochi grandi clienti) decidono di lasciarti fuori. Questo può avvenire per diverse ragioni:

* La crisi impone al cliente di usare le risorse interne disponibili per risparmiare a causa della crisi.
* Altri fornitori sono in grado di dare lo stesso servizio a prezzi inferiori
* Il grosso cliente, sopraffatto dalla crisi decide di chiudere un ramo dell’attività.
ed altre..

Quello che conta è il fatto che una delle fonti principali di lavoro e di reddito sparisce, a volte da un giorno all’altro.

Le conseguenze per l’attività professionale di fronte ad un evento drammatico come questo sono facilmente intuibili. A queste si aggiunge il fatto che la condizione di lavoro con un cliente di queste dimensioni spesso rende le attività di marketing e comunicazione inesistenti. Non si possiede alcun mezzo per acquisire nuovi clienti. La condizione precedente rendeva il bisogno di fare marketing…superfluo. La nuova condizione è critica ed è aggravata dal fatto che si è impreparati per affrontarla.

Il professionista si ritrova:

* Senza una fonte di reddito certa a breve termine.
* Senza le abilità di marketing necessarie per rimpiazzare il cliente perduto e ampliare il portafoglio clienti.
* Senza una strategia precisa per fare fronte alle difficoltà quotidiane.

Se a questo si aggiunge la complessità ed il lasso di tempo necessario per organizzare le attività, e allo stesso tempo la lunghezza del ciclo di acquisto necessaria per trovare nuovi clienti, è facile rendersi conto della drammaticità della situazione.  Si è nella condizione di ripartire da zero.

Questo è possibile esclusivamente  se si possiede sufficiente liquidità per fare fronte a diversi mesi di reddito scarso o inesistente.

Rimediare a questa situazione è possibile solo pianificando in anticipo la composizione del proprio portafoglio clienti. Avere dei grossi clienti che sono responsabili della maggior parte del proprio fatturato è visibilmente un’arma a doppio taglio.

Proprio per questa ragione, è necessario anticipare possibili situazioni di crisi e mutamenti del mercato. E’ indispensabile cucire il paracadute prima che l’aereo inizi a precipitare.

Questo, praticamente, significa dedicare tempo ed energia al marketing ed alla promozione anticipando il cambiamento delle condizioni di mercato. Questo può essere fatto:

* Stabilendo un budget di tempo e denaro per le attività di marketing. (anche quando gli affari vanno bene)
* Diversificando il portafoglio clienti.
* Preparando in anticipo una strategia efficace per fare fronte a momenti di crisi.
* Assicurandosi di avere da parte liquidità sufficienti per superare un periodo di inattività di almeno sei mesi.

E’ assolutamente naturale, attraverso il marketing e la comunicazione, il tentativo di approssimarsi il più possibile al cliente. Talvolta però questo tentativo di ridurre la distanza ha come reazione, l’effetto “molla“. Più si cerca di ridurre la distanza, più aumentano le resistenze da parte del cliente, che tende a scansarsi o evitare le offerte di “approccio”.

Cercare di spostare la molla…spesso non funziona. Deve essere il cliente stesso ad abbassare le sue barriere permettendoci di comunicare con lui nel suo spazio vitale.

Chi si occupa del marketing deve considerare i due lati della distanza negli approcci di comunicazione con i clienti: distanza fisica e distanza relazionale.

Anche se in apparenza la presenza della “molla” può sembrare un limite, è compito di ogni comunicatore costruire passo dopo passo la fiducia il  rispetto e la considerazione da parte del cliente. Questo fà in modo che il cliente “arrotoli” autonomamente la molla e permetta quindi l’avvicinamento spaziale e relazionale.

]]> http://www.businessdoctor.it/wp/2009/10/10/grado-di-resistenza-al-marketing/feed/ 0 http://www.businessdoctor.it/wp/2009/10/08/green-marketing-come-riciclare-le-opportunita-perse/ http://www.businessdoctor.it/wp/2009/10/08/green-marketing-come-riciclare-le-opportunita-perse/#comments Thu, 08 Oct 2009 08:54:01 +0000 Alessandro http://www.businessdoctor.it/wp/?p=260

Studi e professionisti investono tempo, denaro ed energia per trovardi dinanzi al cospetto di potenziali clienti. Nella realtà dei fatti, di questi contatti iniziali,  solamente una parte si converte in clienti.

Cosa succede alle opportunità che non si convertono in clienti?

Le alternative sono diverse e variano tra:

* Abbandonare l’investigazione e la ricerca di informazioni sull’acquisto (l’opzione più frequente )
* Acquisto da altri fornitori
* Rimando a momenti migliori (o momenti in cui il problema che era all’origine della ricerca ritorna a farsi pressante)

Questo scenario può essere osservato da due posizioni distinte:

*Dal punto di vista di chi  fornisce i servizi, si può osservare che l’investimento per generare nuovi clienti è stato diluito a causa dei contatti non convertiti in clienti.

* Dal punto di vista del cliente, il mancato acquisto spesso coincide con la mancata risoluzione di un problema. Il potenziale cliente non ha acquisito informazioni ed argomentazioni sufficienti per prendere una decisione. Questo può significare che il problema potrebbe aggravarsi in futuro.

Come risolvere questa situazione in modo ecologico e funzionale?

Reinserendo i contatti che hanno fermato la loro progressione verso l’acquisto nel sistema di markeing e di comunicazione.

Questo presuppone che vengano sviluppati dei sistemi utili a identificare:

* La propensione dei contatti all’acquisto
* Il tipo e la qualità delle informazioni necessarie per proseguire il loro percorso
* Le ragioni che hanno portato le opportunità ad uscire dal ciclo di acquisto

Allo stesso tempo sono richieste delle procedure di marketing e comunicazione “ecologica” che:

* Permettano di estrarre dal cestino e reinserire i contatti in un piano di comunicazione sequenziale.

* Consentano di identificare le cause che hanno impedito alle opportunità  di completare il percorso di acquisto.

* Riescano ad  identificare gli elementi chiave o “sintomi” dell’allontanamento da parte di un contatto o opportunità dal percorso di marketing, agendo di conseguenza.

]]> http://www.businessdoctor.it/wp/2009/10/08/green-marketing-come-riciclare-le-opportunita-perse/feed/ 0 http://www.businessdoctor.it/wp/2009/09/17/cliente-letargico-istruzioni-uso/ http://www.businessdoctor.it/wp/2009/09/17/cliente-letargico-istruzioni-uso/#comments Thu, 17 Sep 2009 07:49:43 +0000 Alessandro http://www.businessdoctor.it/wp/?p=228 Sono certo che una volta o l’altra la maggior parte degli imprenditori ha avuto modo di incontrare, o semplicemente notare, il comportamento come dire “letargico” di alcuni clienti.

Quali sono i “segni vitali” del cliente leargico?
Probabilmente questo ti farà sorridere, ma i sintomi generali, una volta che hai riflettuto sui tuoi casi personali, possono essere riuniti in una fenomenologia davvero semplice da categorizzare:

* Manifestano un grande interesse e entusiasmo per te, per la tua attività o i tuoi prodotti, ma non arrivano all’acquisto.

* L’intensità delle manifestazioni di entusiasmo e di ammirazione è proporzionale alla lunghezza del periodo di ibernazione (più è felice, maggiore è la lunghezza del periodo di sonno).

* Parlano, parlano molto (ovviamente non durante le pause di sopore). Parlano tanto, al punto che è facile che tu perda intere mattinate (o pomeriggi) standoli ad ascoltare.

* Quando affermeranno di essere pronti all’acquisto stai certo che, non appena avranno enunciata la promessa e la determinazione di comprare da te…..spariranno ed  andranno a dormire.

I clienti letargici possono manifestarsi in ogni tipo di attività o impresa. Le ragioni di questo comportamento possono essere differenti, ma se fosse possibile tracciare un identikit di questo tipo di cliente, probabilmente avrebbe queste caratteristiche:

* Attenzione esagerata al dettaglio che gli fa sfuggire la visione d’insieme del prodotto o del servizio. Se sei un artigiano e hai conosciuto questo tipo di cliente…capisci esattamente cosa voglio dire

* Approccio intellettuale al prodotto o al servizio. Se potesse leggere tutti i libri di istruzioni della terra lo farebbe. Puoi essere certo che prima di arrivare da te, questo cliente ha visitato decine di siti web, al punto di conoscere le caratteristiche, i vantaggi ed i benefici di un prodotto, meglio di chi lo ha progettato.

* Non è un cliente esperto, è l’esperto in sè, l’essenza stessa dell’esperienza. Se vendi automobili, puoi aspettarti che sappia il numero di viti che servono per tenere fermi i sedili.

Non potrai mai cambiare il comportamento di un cliente letargico. Il suo modo di fare è legato strettamente alla sua conformazione energetica e comportamentale. Sarebbe una battaglia persa in partenza.

Un elemento importante è però quello di acquisire la capacità e la lucidità per identificare la presenza del cliente letargico, quando questa si manifesta. Dico questo perchè è facile confondere un cliente semplicemente dubbioso o indeciso da un vero, puro cliente letargico.

I comportamenti di acquisto di un cliente seriamente interessato ad un prodotto o servizio, ad una analisi superficiale possono infatti essere confusi con quelli di un cliente letargico.

Esistono infatti clienti che hanno necessità e chiedono più informazioni per potere compiere un acquisto, pur non facendo parte della categoria dei letargici.
Questi client sono  semplicemente persone che hanno necessità di valutare e scrutinare le possibilità di acquisto, acquisendo quella che reputano la giusta quantità (e qualità) di informazioni. Costoro  hanno bisogno del loro tempo per prendere la decisione (a differenza del cliente letargico che non decide mai).

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“Non va, proprio non va!”

Stai perdendo clienti a causa delle condutture bucate?

Nella città di Clientopoli hanno provato di tutto. Aumentare la pressione è stato un intervento che non ha portato alcun tipo di risultato. Questo perché aumentare la pressione dei clienti dentro la tubazione ha avuto il solo effetto di incrementare le perdite.

Non succede solo negli acquedotti, ma anche nel marketing

Un esempio sconcertante: il 42% dell’acqua che viene pompata negli acquedotti italiani viene persa per strada a causa delle condutture bucate e non arriverà mai al rubinetto. Chi si occupa delle acque sa bene che aumentare la pressione non risolve il problema. Al contrario fa aumentare in maniera proporzionale le perdite d’acqua.

Dove vuoi arrivare?
La credenza comune è che per avere più clienti sia semplicemente necessario aumentare la pressione. Aumentare il numero di potenziali clienti nel loro ciclo di marketing e vendita.

Più contatti significa più vendite non è vero?

Sicuramente funziona, ma a quale prezzo?

Facciamo un esempio numerico: immaginiamo che per generare 25 nuove vendite sia necessario contattare 2500 persone ad un costo di € 5.000. Questo significa che ogni nuovo acquisto risulta costare (5000/25) cioè duecento euro. Il sistema che si sta utilizzando al momento permette di avere una percentuale di conversione dell’uno per cento.

Io so bene, a questo punto, che per raddoppiare le mie vendite è sufficiente che io spenda € 10.000 e di conseguenza raddoppi il numero delle persone contattate. Sorgono due problemi fondamentali:

Il primo è che si sta spendendo una considerevole somma di denaro per fare ascoltare un messaggio di marketing che viene completamente ignorato da 4950 persone.

Il secondo è che non si ha a disposizione abbastanza denaro in cassa. Non è possibile spendere € 10.000 per raddoppiare le vendite. Questo poiché passano alcuni mesi tra la spesa iniziale per contattare clienti ed il risultato finale (l’acquisto), non è economicamente sostenibile anticipare questa spesa.

Come negli acquedotti, aumentare la pressione in un sistema che non funziona bene non risolve il problema alla radice: creare clienti al minimo costo possibile. Ma se invece di aumentare la pressione all’interno della conduttura cosa succede, si tenta di ripararla cosa succede?

E’ possibile fare in modo che il numero di persone che scappano via venga ridotto al minimo. Così si possono ottenere migliori risultati ed allo stesso tempo risparmiare denaro.

Se io, lavorando sulla tubazione, senza aumentare in alcun modo la pressione (e quindi il denaro speso) riesco ad aumentare di un singolo punto percentuale la capacità di convertire i miei contatti in clienti, ottengo il doppio dei clienti senza spendere un centesimo in più. Bello, vero?

Come riparare le falle nella propria conduttura di marketing?

* Come capita nelle tubature, così è nel processo di acquisizione clienti. Si formano delle incrostazioni che riducono il libero flusso verso l’acquisto. E’ necessario ripulire la tubazione. Strumenti come: interviste personali ai clienti, sondaggi, ed un lavoro continuo nel migliorare l’esperienza del tuo cliente verso l’acquisto sono un’ottima modalità per iniziare un processo di ottimizzazione della conversione da contatti in clienti.

* Creare dei bacini di recupero delle acque perse. Recuperare le persone che escono dalle tubazioni e reinserirle all’interno del ciclo di acquisto è probabilmente una delle attività più potenti e remunerative che tu puoi utilizzare per migliorare il tuo tasso di conversione.

In quale parte della tubazione sgorgano via? Quali sono le ragioni che li hanno fatti uscire? Oltretutto è più semplice ed economico “recuperare” un cliente che è colato, piuttosto che contattare un nuovo cliente da zero.

Possiamo rimanere amici?

Sono certo che spesso hai sentito questa frase. Nel linguaggio delle relazioni interpersonali, questo significa che uno dei due partner non vuole più saperne dell’altro. L’altro, al contrario, vorrebbe continuare la relazione. Il fatto di “rimanere amici” significa per quest’ultimo avere ancora la possibilità (remota e spesso impossibile)” di riagganciare il vecchio amato.

I sintomi della sindrome del “rimaniamo amici”

Molte volte quando si è nella fase di ricerca di nuovi clienti, accade un fenomeno simile. Il potenziale cliente smette di rispondere alle email, non risponde alle telefonate, non ascolta i messaggi.

Se si ha l’occasione di parlare con il cliente, è raro ottenere una risposta chiara: Non voglio più saperne di te. Più spesso, messo alle strette, questi risponderà frasi come: Devo pensarci, sono stato molto impegnato, ci sto pensando ecc..

Quali sono le ragioni che portano a questa rottura?

Le situazioni che possono portare a questo atteggiamento di chiusura da parte del potenziale cliente sono differenti. Ma quello che è realmente importante è il fatto che ciò, che ha portato alla rottura del canale comunicativo con il cliente è imputabile ad una nostra mancanza.

Perché non da un nostro eccesso?

Troppi messaggi, in un tempo troppo ristretto. Oppure anche delle informazioni non commisurate alle aspettative del cliente. Tutto questo può avere l’effetto opposto a quello sperato, cioè di allontanare il cliente piuttosto che rinforzare o creare la relazione con lui.

Molte relazioni finiscono in questo modo. Puoi sicuramente ritrovare qualcuno di questi comportamenti.

Spesso, anche in considerazione della crisi, le aziende cercano di stringere le relazioni con i potenziali clienti. Aumentano la “pressione” comunicativa su di loro, nella speranza che questi arrivino più velocemente all’acquisto.

Ma in questo modo si ottiene l’effetto opposto!

Non sei sicuro? Leggi questo:

Hai mai osservato una coppia che ha dei problemi? Quando uno dei partner cerca di uscire dalla relazione, puoi osservare molto di frequente come l’altra persona ha dei comportamenti che sono esattamente l’opposto. Se il primo cerca di allontanarsi, il secondo cerca di avvicinarsi il più possibile fino al punto di divenire importuno, ossessivo, o anche geloso all’inverosimile.

È giù messaggi, telefonate, ed altri tentativi di esercitare il controllo sull’altra persona.

Succede lo stesso anche nel marketing?

Puoi scommetterci! Quando il cliente cerca di allontanarsi dalla relazione, di creare la sua distanza o anche prendersi il tempo e lo spazio necessario per analizzare le informazioni, spesso volentieri la reazione di chi fa marketing è l’opposto di quella desiderata dal cliente: cercare di stringere la comunicazione.

Quali sono i segnali sottili che possono darci l’idea che la relazione con un potenziale cliente sta precipitando?

Facciamo un pò di introspezione

Osservare le reazioni ai nostri tentativi di apertura della comunicazione è sicuramente la maniera migliore e più efficace per capire il “grado di penetrazione” della relazione con il cliente. Allo stesso tempo è comunque necessario mantenere una certa “distanza operativa” che ti permetta di osservare con obiettività e distacco il tuo modo di interagire durante le azioni e le iniziative di marketing.

Osservare quello che il cliente fa, non quello che dice!

L’altro mezzo di misurazione, molto più obiettivo, consiste nel controllare le azioni del cliente. Legge le nostre e-mail? Risponde? Interagisce con noi? Stiamo creando con lui una conversazione a due vie oppure stiamo semplicemente facendo un monologo? Possiamo avere moltissimi parametri “esterni” per capire come sta procedendo la costruzione della relazione con il cliente.

Alcune idee per evitare di cadere nella sindrome del “rimaniamo comunque amici”

* Abbandonare il desiderio di controllo nei confronti del cliente. Non solo lui è padrone della relazione, ma anche del suo portafoglio.

* Nella comunicazione di marketing, spesso e volentieri “meno” è meglio di “troppo”. Dosa con cura i tuoi messaggi e fai in modo che questi siano rilevanti agli interessi del tuo potenziale cliente

* Rilassati e non avere aspettative. Più è grossa l’opportunità (anche economica), maggiori sono le probabilità che tu metta più intensità emotiva e comunicativa nella relazione con il cliente. Poiché questi comunque decide con i suoi tempi, e non con i tuoi, essere rilassato è sicuramente l’atteggiamento migliore.

Immagina di essere fermato per la strada da uno sconosciuto. Costui inizia a porti una serie di domande: “Come ti chiami?”, “Dove sei nato?”, “Quanti anni hai?”, “Che taglia porti di pantaloni?”, “Cosa ti piace fare la sera?”, ecc.

Quale reazione avresti?

Come ti comporteresti in questa situazione? Probabilmente volteresti le spalle per andartene, oppure, avresti una reazione anche più energica verso questo comportamento l’importuno.

Ma questo processo non capita sempre più spesso anche nel marketing?

E’ esattamente ciò che succede in molti aspetti della comunicazione. Mi capita di vederlo spessissimo, in particolar modo sul Web. Operazioni semplici come chiedere informazioni su un prodotto o un servizio, oppure semplicemente contattare il titolare di un sito Web richiedono la compilazione di un form con tante di quelle richieste di informazioni da scoraggiare anche la persona più motivata. Da qui la domanda:

Abbiamo bisogno realmente di tutte queste informazioni?

La domanda che mi pongo in queste situazioni è questa: “che senso ha che io ti dia tutte queste informazioni per trovare una semplice risposta alla mia richiesta? Il problema reale è la tendenza ad una sorta di “abuso nella richiesta di informazioni”
Se questo è il primo momento di contatto tra un cliente ed una azienda, il risultato diviene è veramente scoraggiante!

Un atteggiamento che è fonte di conflitto.
Possiamo vederlo come uno scontro tra differenti visioni del mondo: i marketers cercano sempre di avere più informazioni possibili sui loro clienti. Allo stesso tempo i clienti cercano di proteggere, quanto più possibile, le loro informazioni personali.

Cosa c’è di sbagliato in questo approccio?

Immagina la relazione tra te e il tuo potenziale cliente come un percorso di coinvolgimento progressivo. Perché questo avvenga è necessario che tutte le parti coinvolte attraversino diversi livelli di relazione. E poiché i primi momenti di questa relazione sono i più importanti, partire con il piede giusto può essere di aiuto.

Parleresti di matrimonio, di figli e di vecchiaia da passare insieme con un potenziale partner al tuo primo appuntamento? Sicuramente no. Per questo è importante:

Raggiungere un bilanciamento nelle richieste di informazioni!
Perché non utilizzare il medesimo processo, gli stessi passi che conducono alla conoscenza reciproca che avvengono quando si costruiscono relazioni personali?

Come raggiungere il giusto equilibrio?
La regola d’oro in questo caso potrebbe essere semplicemente quella di non chiedere più informazioni di quante non si abbia realmente bisogno. E’ possibile iniziare la conversazione con i clienti semplicemente chiedendo il loro nome ed indirizzo email, per far un esempio. Man mano che la relazione si rinforza, conosci più cose del tuo cliente, e quest’ultimo viene a scoprire più cose su te ed sul tuo business.

Questo trasforma la relazione squilibrata in paritaria!
Il processo non solo è reciproco ma avviene in una situazione paritaria. Se osservi l’esempio che ho fatto prima ti accorgi come esiste uno squilibrio essenziale che rende il primo passo della relazione estremamente disagevole per il cliente.

Alcune virtù che possono essere coltivate per stringere relazioni durature con i clienti:

Pazienza: le relazioni si costruiscono passo passo. Cercare di accelerarle può avere l’effetto contrario.

Rispetto: Non chiedere più di quello che il tuo interlocutore è ragionevolmente disposto a darti. Con richieste troppo esose, rischi di rimanere a mani vuote.

Reciprocità: Man mano che conosci di più sul tuo cliente, prova a fare in modo che questi conosca di più di te e del tuo business. Non essere avaro con le informazioni. Rendi la relazione a due vie, non unilaterale.

Ricevo questa domanda: Vorrei usare il Telemarketing per trovare clienti per il mio studio. Cosa ne pensa?

Prima di iniziare vorrei fare una piccola premessa: delineare la distinzione tra Telemarketing e Teleselling.

Le telefonate che riceviamo (ormai quotidianamente) sui nostri telefoni di casa con proposte di nuovi abbonamenti telefonici o televisivi, oppure tentate vendite per l’acquisto di vini, rientrano a parer mio nel Teleselling più che nel Telemarketing.

In pratica, chi fa questo lavoro contatta persone che non conosce e con le quali non ha alcun tipo di rapporto. Fondamentalmente attraverso questa telefonata, chi fa Teleselling, cerca di chiudere una vendita e arrivare ad un contratto o ad un acquisto con il suo ascoltatore.

Nel caso del Telemarketing, al contrario, l’utilizzo del telefono è un mezzo che è utilizzato all’interno di una strategia di marketing più complessa. In questo caso lo strumento telefonico è utilizzato semplicemente come un mezzo di contatto all’interno di una sequenza di marketing e di comunicazione più complessa ed articolata.

Perché è importante fare questa distinzione? Telemarketing e Teleselling sono due tattiche fondamentalmente diverse. Nel caso del marketing dei servizi professionali, lei si trova nella condizione di dover promuovere un servizio sicuramente complesso, diverso quindi da un semplice abbonamento o da un set di vini.

I processi decisionali che portano i suoi clienti a decidere per lei, sono probabilmente molto differenti da quelli che implicano l’acquisto di una nuova tariffa telefonica, giusto per darle un esempio.

Consideri il fatto che i suoi clienti, prima di arrivare ad una decisione di acquisto dovranno compiere una serie di passi. Sarà necessario per loro arrivare alla conclusione che in qualche modo lei è in grado di risolvere un problema per loro.

Dovrà ugualmente dimostrare l’importanza della risoluzione di questo problema. Ed infine avrà il compito di dimostrare in maniera chiara, l’importanza di scegliere il suo studio e il suo servizio rispetto alla concorrenza.

Ad ognuna di queste fasi, dovrà corrispondere una determinata metodologia di comunicazione e marketing da parte sua che chiarirà i vantaggi, i benefici e la sua capacità di risolvere determinati problemi per i suoi clienti.

La maggior parte delle persone che si ritrova a proporre servizi complessi al telefono usa l’approccio che io definisco “numerico”. Poiché la telefonata “a freddo” porta a risultati abbastanza scarsi, è necessario affidarsi esclusivamente alla forza dei numeri: aumentare il numero delle telefonate.

Questo rende il lavoro del marketing al telefono faticoso, impegnativo, logorante e soprattutto offre pochissima soddisfazione a chi lo fa. Senza considerare il fatto che, per riuscire ad avere un numero limitato di contatti, sarà necessario per lei farsi ascoltare da centinaia e centinaia di persone.

Quando, al contrario, il Telemarketing viene affiancato ad azioni di invio di posta cartacea ed è inglobato in una strategia di comunicazione più complessa, i risultati sono migliori. Si riesce a conquistare più facilmente l’attenzione dei potenziali clienti e soprattutto si evita di logorare la relazione con loro.

Tenga in considerazione il fatto che la telefonata è un mezzo estremamente invasivo. E’ molto facile che questo approccio telefonico venga percepito dai suoi potenziali clienti come una noia o una interruzione dei loro compiti e delle loro attività. Aggiunga a questo il fatto che negli ultimi anni è stato fatto un uso indiscriminato di questo mezzo (forse perché i marketers non conoscevano alternative) ed avrà immediatamente più chiara la situazione che si troverà ad affrontare.

L’alternativa che le suggerisco è quella di utilizzare una strategia di comunicazione integrata che includa anche il Telemarketing, ma in cui quest’ultimo non sia considerato l’unico mezzo per contattare i suoi potenziali clienti. Questo le permetterà di ottenere migliori risultati, ottenere più clienti qualificati, e infine migliorare la professionalità del suo approccio nei confronti del cliente.

A mio modo di vedere, le difficoltà dell’utilizzo esclusivo del Telemarketing per generare nuovi contatti può essere riassunta in questi punti:

1) E’ difficile per il singolo professionista mantenere una costanza nei contatti e rimanere allo stesso tempo attivo con altre attività professionali. Questo rende l’attività fatta in questo modo estremamente frammentaria e disagevole.

2) Fare telefonate a freddo è impegnativo specialmente dal punto di vista emotivo. Si può arrivare al punto di considerare i potenziali interlocutori semplicemente come dei numeri e nomi su una lista contatti. Questo non solo disumanizza il la relazione con il cliente ma ha effetti deleteri sulla motivazione. Si tratta di qualcosa che a parer mio non può essere fatta per lunghi periodi.

3) Basare la propria attività esclusivamente sul Telemarketing implica che lei potrà essere attivo esclusivamente quando sarà nel suo ufficio. Tutte le volte che sarà fuori risulterà estremamente difficile seguire il flusso delle chiamate e dei richiami.

4) Anche qualora riuscisse ad ottenere, tramite l’uso esclusivo del Telemarketing, una quantità sufficiente di appuntamenti, è molto probabile che il tipo di contatti che riuscirà a generare con questo strumento non siano sufficientemente qualificati.

Questo significa che correrà il rischio di fissare appuntamenti con persone che in realtà si riveleranno essere molto lontani dal profilo del cliente ideale. Il risultato finale sarà che avrà perso tanto tempo e tanta energia per parlare con qualcuno che non ha reali capacità decisionali in merito al suo lavoro.

Al contrario, utilizzare il Telemarketing come uno strumento all’interno di una sequenza di marketing più complessa ed articolata, le permetterà di ottenere i suoi obiettivi in una maniera più semplice, ecologica e compatibile con i suoi ritmi di lavoro.

Le suggerisco alcuni articoli che le potranno dare idea di come utilizzare il telefono all’interno di una sequenza di contatto “multi stadio”:

Come mantenere i clienti sul sentiero dell’acquisto?

Come guidare il cliente all’acquisto. Il potere della mappa

Stai perdendo clienti perché la tua strategia di marketing non contiene l’elemento sequenza?

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