Rimedi preventivi per la sindrome del grosso cliente
Una delle situazioni che possono mettere più facilmente in pericolo un’attività professionale è la “sindrome del grosso cliente”.
Diversi consulenti e professionisti, generano la maggior parte del loro lavoro esclusivamente da un singolo grosso cliente oppure, in alcuni casi, da un numero limitato di grossi clienti.
Dal punto di vista della redditività questa può apparire una situazione ottimale. Si riducono al minimo le spese. Il tempo dedicato alla gestione dell’attività è semplificato dal fatto che si ha un unico referente. La gestione della relazione con il grosso cliente consente di dedicare il 100% del tempo alla fase produttiva del lavoro.
Il problema sorge se il grosso cliente (o i pochi grandi clienti) decidono di lasciarti fuori. Questo può avvenire per diverse ragioni:
* La crisi impone al cliente di usare le risorse interne disponibili per risparmiare a causa della crisi.
* Altri fornitori sono in grado di dare lo stesso servizio a prezzi inferiori
* Il grosso cliente, sopraffatto dalla crisi decide di chiudere un ramo dell’attività.
ed altre.. Read more
Grado di resistenza al marketing
E’ assolutamente naturale, attraverso il marketing e la comunicazione, il tentativo di approssimarsi il più possibile al cliente. Talvolta però questo tentativo di ridurre la distanza ha come reazione, l’effetto “molla“. Più si cerca di ridurre la distanza, più aumentano le resistenze da parte del cliente, che tende a scansarsi o evitare le offerte di “approccio”. Read more
Green marketing: come riciclare le opportunità perse
Studi e professionisti investono tempo, denaro ed energia per trovardi dinanzi al cospetto di potenziali clienti. Nella realtà dei fatti, di questi contatti iniziali, solamente una parte si converte in clienti.
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Cliente letargico: istruzioni per l’uso
Sono certo che una volta o l’altra la maggior parte degli imprenditori ha avuto modo di incontrare, o semplicemente notare, il comportamento come dire “letargico” di alcuni clienti.
Quali sono i “segni vitali” del cliente leargico?
Probabilmente questo ti farà sorridere, ma i sintomi generali, una volta che hai riflettuto sui tuoi casi personali, possono essere riuniti in una fenomenologia davvero semplice da categorizzare:
* Manifestano un grande interesse e entusiasmo per te, per la tua attività o i tuoi prodotti, ma non arrivano all’acquisto.
* L’intensità delle manifestazioni di entusiasmo e di ammirazione è proporzionale alla lunghezza del periodo di ibernazione (più è felice, maggiore è la lunghezza del periodo di sonno).
* Parlano, parlano molto (ovviamente non durante le pause di sopore). Parlano tanto, al punto che è facile che tu perda intere mattinate (o pomeriggi) standoli ad ascoltare.
* Quando affermeranno di essere pronti all’acquisto stai certo che, non appena avranno enunciata la promessa e la determinazione di comprare da te…..spariranno ed andranno a dormire.
I clienti letargici possono manifestarsi in ogni tipo di attività o impresa. Le ragioni di questo comportamento possono essere differenti, ma se fosse possibile tracciare un identikit di questo tipo di cliente, probabilmente avrebbe queste caratteristiche:
* Attenzione esagerata al dettaglio che gli fa sfuggire la visione d’insieme del prodotto o del servizio. Se sei un artigiano e hai conosciuto questo tipo di cliente…capisci esattamente cosa voglio dire
* Approccio intellettuale al prodotto o al servizio. Se potesse leggere tutti i libri di istruzioni della terra lo farebbe. Puoi essere certo che prima di arrivare da te, questo cliente ha visitato decine di siti web, al punto di conoscere le caratteristiche, i vantaggi ed i benefici di un prodotto, meglio di chi lo ha progettato.
* Non è un cliente esperto, è l’esperto in sè, l’essenza stessa dell’esperienza. Se vendi automobili, puoi aspettarti che sappia il numero di viti che servono per tenere fermi i sedili.
Non potrai mai cambiare il comportamento di un cliente letargico. Il suo modo di fare è legato strettamente alla sua conformazione energetica e comportamentale. Sarebbe una battaglia persa in partenza.
Un elemento importante è però quello di acquisire la capacità e la lucidità per identificare la presenza del cliente letargico, quando questa si manifesta. Dico questo perchè è facile confondere un cliente semplicemente dubbioso o indeciso da un vero, puro cliente letargico.
I comportamenti di acquisto di un cliente seriamente interessato ad un prodotto o servizio, ad una analisi superficiale possono infatti essere confusi con quelli di un cliente letargico.
Esistono infatti clienti che hanno necessità e chiedono più informazioni per potere compiere un acquisto, pur non facendo parte della categoria dei letargici.
Questi client sono semplicemente persone che hanno necessità di valutare e scrutinare le possibilità di acquisto, acquisendo quella che reputano la giusta quantità (e qualità) di informazioni. Costoro hanno bisogno del loro tempo per prendere la decisione (a differenza del cliente letargico che non decide mai).
Marketing idraulico per aziende in crisi
“Non va, proprio non va!” disse, scuotendo la testa, l’ingegnere delle acque al primo cittadino di Clientopoli mentre guardava il flusso colorato dei clienti colare via dalle voragini della conduttura. “Perché sono colorati?”, chiese il sindaco all’ingegnere che continuava a scuotere la testa, sconsolato.
Diamo diversi colori in funzione della loro provenienza”, disse quest’ultimo. “Guardi: i rossi sono i clienti che arrivano dagli annunci Adwords, i verdi sono persone che sono arrivate attraverso il Telemarketing, quelli grigio scuro provengono dalla pubblicità”. “Ne perdiamo tanti”, replicò il sindaco.
Stai perdendo clienti a causa delle condutture bucate?
Nella città di Clientopoli hanno provato di tutto. Aumentare la pressione è stato un intervento che non ha portato alcun tipo di risultato. Questo perché aumentare la pressione dei clienti dentro la tubazione ha avuto il solo effetto di incrementare le perdite.
Non succede solo negli acquedotti, ma anche nel marketing Read more
Non vuoi ricevere più il mio marketing? Rimaniamo amici!
Possiamo rimanere amici?
Sono certo che spesso hai sentito questa frase. Nel linguaggio delle relazioni interpersonali, questo significa che uno dei due partner non vuole più saperne dell’altro. L’altro, al contrario, vorrebbe continuare la relazione. Il fatto di “rimanere amici” significa per quest’ultimo avere ancora la possibilità (remota e spesso impossibile)” di riagganciare il vecchio amato.
I sintomi della sindrome del “rimaniamo amici”
Come costruire la relazione con il cliente? Un passo per volta!
La sindrome da avidità di informazioni!
Immagina di essere fermato per la strada da uno sconosciuto. Costui inizia a porti una serie di domande: “Come ti chiami?”, “Dove sei nato?”, “Quanti anni hai?”, “Che taglia porti di pantaloni?”, “Cosa ti piace fare la sera?”, ecc.
Quale reazione avresti?
Come ti comporteresti in questa situazione? Probabilmente volteresti le spalle per andartene, oppure, avresti una reazione anche più energica verso questo comportamento l’importuno. Read more
