Il mito dello script per la telefonata di marketing

Guadagnare l’attenzione di un potenziale cliente interessato ai nostri servizi usando il telefono, non è un compito semplice. Una soluzione comunemente ricercata ed utilizzata, che porta quasi sempre a risultati scarsi e ad innumerevoli rifiuti è il cosiddetto “script”.

L’idea che una serie di frasi preconfezionate possa condurre magicamente alla creazione di clienti desiderosi di acquistare, è dura a morire. Questa opinione, spesso è supportata dal desiderio di una scorciatoia,  un sentiero privilegiato che faciliti l’arduo compito di usare il telefono come strumento di marketing.

In un altro articolo ho descritto più in dettaglio la distinzione tra telemarketing e teleselling. Qui vorrei analizzare  come il telefono possa essere usato efficacemente, e perché uno script preconfezionato crea più danni che benefici, specialmente quando l’obiettivo è il marketing di beni o servizi complessi. Per fare questo, è necessario delineare alcune distinzioni fondamentali. Read more