E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.

Adottare un nuovo servizio o acquistare un macchinario, oppure dei corsi di formazione aziendale, sono processi di scelta che richiedono al cliente tempo e energia. La crisi inoltre complica il processo decisionale, invocando scelte decise su criteri e priorità di spesa sempre più ristretti.  Le gerarchie di valore negli acquisti necessitano di essere valutate  con criteri sempre più rigidi.

Il marketing e la vendita tradizionale si affacciano in questo scenario con soluzioni preconfezionate “a misura sartoriale per il cliente”, elenchi interminabili  di caratteristiche (e di benefici ) e risposte imparate a memoria per ribattere le obiezioni. Si sente onestamente la mancanza di un approccio differente.

Talvolta questo nuovo contesto può essere ritrovato semplicemente lasciando il cliente libero di pensare e riflettere. Se le tecniche di vendita e di persuasione  ruotano intorno al tentativo di esercitare controllo sul cliente, perché non provare l’atteggiamento opposto, cioè lasciare il cliente libero di prendere decisioni informate e consapevoli?

A ben vedere,  questa è la direzione verso la quale si sta orientando il marketing  e la comunicazione digitale. I clienti hanno libero accesso a informazioni e opzioni di scelta, come mai è accaduto  in passato. E’ un male? Solo per chi non è capace di adeguarsi ed aprirsi all’innovazione.

L’alternativa al controllo, tipico della vendita (e del marketing tradizionale), è quella dell’apertura e della chiarezza nella comunicazione.  Al posto di soluzioni preconfezionate, perché non invitare il cliente a riflettere, restituendogli la padronanza (e consapevolezza) dei suoi meccanismi decisionali e di acquisto?

Esiste una relazione precisa tra la complessità di un acquisto ed il tipo di relazione che è necessaria perchè la vendita accada.

Con l’aumentare della complessità dell’acquisto, aumenta il grado (e la lunghezza) dello scrutinio necessario. Questo significa un maggior tempo intercorso dal primo contatto all’acquisto, più domande alle quali si desidera ricevere risposta e maggiori dubbi ed insicurezze da parte del potenziale acquirente. La profondità della relazione con chi fornisce il prodotto / servizio è  determinata da diversi fattori, tra cui:

* Credibilità della persona o dell’azienda.
* Fiducia nei confronti dell’azienda o della persona
* Qualità della comunicazione e del messaggio di marketing.
* Simpatia/empatia con le persone con cui il cliente entra in contatto.
* Possibilità di avere dei feedback “neutri” da parte di persone che hanno già acquistato.

Quando i servizi (o prodotti) proposti sono particolarmente complessi o elaborati, è molto utile comprendere il tipo e la qualità della relazione  che si ha con il potenziale cliente. Spesso è facile sopravvalutare la fiducia che il cliente ripone nei nostri confronti. Questa percezione errata di fiducia può, in alcuni casi, portarci a ritenere erroneamente che un cliente sia pronto ad acquistare in un particolare momento. Avere la consapevolezza necessaria per riuscire ad “estrarre” dei segnali oggettivi relativi al tipo di fiducia che siamo riusciti ad instaurare con il cliente può facilitare il processo della comunicazione personale e del marketing con il cliente.

Sicuramente hai già sentito parlare di persone con caratteristiche simili, una volta o l’altra.
Persone dalla produttività eccezionale, questi venditori eccezionali hanno una rete di contatti tale da permettere loro di essere in contatto con centinaia di persone. Leader nati, costoro affermano (e sono in grado di farlo) di riuscire a vendere efficacemente ogni cosa.

Ma quale è il pericolo del venditore eccezionale?

Grande Venditore: Grande Ego
Queste persone, proprio perché sui generis, sono ben coscienti delle loro capacità. Per questa ragione c’è sempre qualcuno che desidera “scipparti” il tuo venditore, magari semplicemente in cambio di una commissione più sostanziosa.
E’ facile che qualora questi venga lusingato da proposte più allettanti e remunerative,…ti abbandoni lasciandoti nei pasticci!

Se affidi il tuo business ad un’unica leva…cosa accade se questa si spezza..oppure diviene inservibile?
Avere e fondare l’attività sull’ eccezionalità dei venditori per quanto efficace e redditizia possa sembrare a breve termine, nel lungo termine espone il business ad una serie di pericoli; tra cui:

1) Impigrisce! Affidare tutto il carico di lavoro ad una (o più persone) anche se abilissime distrae dall’obiettivo fondamentale del business: costruire dei sistemi di marketing e vendita che siano efficaci e ripetibili, e soprattutto che possano essere messi in pratica da persone normali…(non supereroi quindi)

2) Rischio! Delegare completamente il successo dell’attività a poche persone per quanto dotate di qualità straordinarie, mette l’intero business in pericolo.

3) Sono difficili da trovare…e se riesci a strapparlo a qualche concorrente, puoi tranquillamente aspettarti che prima o poi, qualcuno ti restituisca la cortesia!

Quindi quale è l’alternativa?
Costruire sistemi e ottimizzare dei procedimenti che supportano il marketing e vendita in tutte le fasi della relazione con il cliente. In questo modo l’attività può essere retta e sostenuta anche da persone “normali”… L’efficacia (e la sostenibilità del business) si raggiunge con sistemi di collegamento e supporto che riescano ad ottenere risultati straordinari anche da persone “normali”.