Battuta e rete! Perché non funziona in tempi di crisi?
Chiunque abbia assistito ad una partita di tennis sicuramente ha avuto occasione di vedere in opera la tecnica del “Serve and volley”. Il giocatore mette in pratica una strategia di attacco, avvicinandosi immediatamente alla rete subito dopo la battuta, cercando di chiudere il gioco con un colpo al volo. Come molte strategie di attacco, può essere efficace, ma allo stesso tempo espone il giocatore al rischio di essere “infilato” da un passante.
Un rischio simile si verifica quando la stessa tecnica è applicata alla vendita ed alla relazione con i clienti. Se le fasi di contatto con un potenziale cliente possono riassumersi in due momenti: approccio e tentata vendita, l’effetto risultante può essere molto deludente. Le ragioni di questa inefficacia sono diverse. Se, parlando di prodotti o servizi semplici e/o conosciuti e facilmente accessibili, questo metodo può ancora funzionare, nel caso di servizi di maggior valore e prezzo, questa strategia é perdente:
* La maggior parte del lavoro consiste nel proporre preventivi e inseguire i clienti. I fattori che portano al successo/insuccesso sono puramente probabilistici -> Se si mandano abbastanza preventivi, c’è sempre la possibilità (remota) che qualcuno di questi sia approvato. Ovviamente questo sistema può funzionare solo ed esclusivamente se si possiede la capacità di generare un numero sufficiente di contatti. Read more
Pescare nuovi clienti dalla cisterna dell’oblio
Conquistare nuovi clienti risulta essere al top dei desideri di ogni imprenditore o professionista. Creare un sistema di marketing che abbia la duplice funzione di attirare potenziali clienti e convertirli in clienti paganti è un compito che in alcuni casi può essere complesso. Richiede tempo, abilità e la propensione a mantenere una attenzione sostenuta alla relazione con il cliente.
La capacità nel creare un sistema sostenibile per attirare in modo costante nuovi clienti è quindi vitale, per ogni genere di attività. Proprio per questa ragione spesso, la maggior parte delle attività di marketing concentrano le risorse sul primo momento della comunicazione con il cliente, la fase attrattiva. Read more
Mettere il marketing in background
La maggior parte delle persone che usano il computer sanno per esperienza che avere tanti programmi aperti in contemporanea può rallentare il pc. La macchina può smettere di rispondere e divenire ingovernabile quando è costretta a effettuare molteplici operazioni in contemporanea. Va in blocco oppure semplicemente diviene lenta.
Il medesimo fenomeno può capitare per le attività di marketing. Se il ritmo delle operazioni di marketing diviene troppo intenso, le altre parti del business possono congestionarsi. Read more
