Ripensare la vendita dei servizi professionali
Se il tuo telefono di casa squilla all’ora di pranzo e, nel momento in cui rispondi, senti una voce squillante ed eccitata, puoi essere certo di trovarti di fronte ad un venditore. E’ facile che l’idea che si debba essere coinvolgenti e infervorati con i clienti, venga trasportata nel marketing dei servizi professionali. Read more
Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Read more
Uno sguardo attento al vantaggio competitivo per i servizi professionali
Chi vuole essere uguale agli altri? Molte persone utilizzano l’abbigliamento, il modo di comportarsi e di pensare allo scopo di stabilire la propria particolarità ed unicità. Altri utilizzano i medesimi strumenti per ottenere l’effetto opposto, magari per consolidare l’appartenenza ad un gruppo, uno stile od una comunità.
Nel mondo degli affari, al contrario, la ricerca di una posizione unica e di un vantaggio competitivo esclusivo e sperabilmente sostenibile nel tempo è altamente ricercata. Anche le attività professionali nello sforzo di creare una propria nicchia di mercato vanno alla ricerca dell’unicità e del vantaggio competitivo sostenibile. Read more
