Ottenere il “Si” del cliente è un processo spesso per nulla lineare, che può essere bene rappresentato dal concetto della scala.

In quest’ottica possiamo considerare l’acquisizione della fiducia da parte del cliente come l’atto di salire su una serie consecutiva di gradini. Quando il cliente arriva in cima alla scala, è stata costruita una sufficiente fiducia che permette la chiusura della vendita o la stipula del contratto.

La scala, a differenza del piano inclinato, rende bene l’idea stessa del processo, che non è quasi mai lineare. Presenta sempre delle discontinuità e dei “punti di blocco”.  L’altezza e la profondità del gradino ben rappresentano, anche dal punto di vista visivo, il fatto che l’ostacolo da superare per passare da un grado di fiducia ad uno superiore può essere più o meno alto.

La profondità della battuta del gradino rappresenta invece il grado di confidenza che vogliamo permettere ai nostri clienti prima di passare al passo successivo. Se la battuta è troppo stretta…si rischia di perdere l’equilibrio e scivolare giù. Oppure, ancora peggio, rotolare fino alla cima della scala.

L’obiettivo del marketing e della vendita è di rendere i gradini puù bassi e confortevoli possibile e, allo stesso tempo, creare una battuta sufficientemente larga e confortevole perchè il cliente possa decidere con tranquillità di passare al gradino successivo.