Fidelizzazione del cliente: la relazione dispari
Con l’obiettivo di fidelizzare il cliente, professionisti ed imprese spendono una considerevole quantità di tempo e denaro. In genere questo investimento viene ripagato proficuamente da un maggior valore del cliente nel corso degli anni, acquisti superiori, più referenze e passaparola ecc. ecc.
Ti lascio per Fred!
Quando il cliente va via ed interrompe la relazione con il suo fornitore preferito, è quasi sempre un fulmine a ciel sereno. I segnali sottili che preludono alla fuga del cliente vengono riconosciuti raramente. Un po’ come accade nelle relazioni, l’abbandono spesso ha scarso o nessun preavviso. L’unica differenza sostanziale può essere ravvisata nell’essenza stessa della relazione fornitore/cliente, lo squilibrio. Read more
La profondità della relazione nel marketing dei servizi / prodotti complessi
Esiste una relazione precisa tra la complessità di un acquisto ed il tipo di relazione che è necessaria perchè la vendita accada.
Quotidianamente effettuiamo acquisti sui quali da parte nostra esiste uno scrutinio estremamente limitato o addirittura assente. E’ sufficiente pensare alla semplicità con la quale prendiamo un caffè anche in un bar sconosciuto in una zona della città che frequentiamo di rado. Read more
