Alcuni errori comuni nella qualificazione dei clienti
E’ facile trovare un accordo comune sulla necessità di qualificare il cliente ed avere conversazioni di vendita solo con individui che hanno manifestato una precisa propensione all’acquisto e sono quindi oggettivamente considerati “pronti” a comprare. Una sintonia molto minore può però ritrovarsi, sui mezzi e gli strumenti utili per la qualificazione del cliente.
Nella realtà infatti, il metodo più comune utilizzato per qualificare i clienti è esattamente questo: cercare di vendere loro prodotti e servizi. Si può pensare che questo modo di “analizzare attraverso la vendita” sia efficace”. Spesso non lo è, ed in alcuni casi, conduce a risultati contrari a quelli sperati. L’idea di base che è sottesa in questo atteggiamento può condurre a considerare che:
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Contatti o clienti?
E’ il sogno segreto di ogni imprenditore o professionista.…Arrivare alla porta dell’ufficio un lunedì mattina e trovare una fila di nuovi clienti pronti ad acquistare…Magari che si accalcano e spingono nel tentativo di entrare per primi.
Il ritorno alla realtà.
La realtà è ben diversa. Un certo numero di persone sono interessate ai servizi offerti. Dopo un tempo più o meno lungo perfezionano l’acquisto. Coloro che arrivano a questo ultimo passo, sono sempre un numero molto esiguo rispetto a coloro che hanno manifestato un interesse iniziale.
Acquisire la capacità di definire in anticipo quali delle persone inizialmente interessate diverrà in seguito un cliente, può però diventare un elemento di razionalizzazione e ottimizzazione dell’attività. Il problema è questo: è possibile ottenere questo risultato senza avere a disposizione la lampada di aladino oppure il dono della lettura della mente? Read more
