Il vero problema nello sviluppo del business
Se dovessimo chiedere a cento imprenditori o professionisti quali sono i segreti e le migliori strategie per ottenere e mantenere i clienti, sicuramente otterremmo come risultato una serie di idee e strategie e pratiche, di provata efficacia, e,probabilmente, anche semplici eseguire.
Eppure, proprio in questo risiede il nucleo del problema. E’ sicuramente importante migliorare le performance e la produttività dell’attività, ma il fulcro della questione non è semprevda ritrovare nelle tecniche, tattiche o strategie che si è scelto di utilizzare.
Ad esempio, dovendo porre la domanda: “ come fare per mantenere alto il livello di soddisfazione dei clienti?”, le risposte che potremmo ottenere sarebbero sicuramente ampie ed esaurienti. Imprenditori e professionisti, sanno bene cosa fare per rispondere alle aspettative dei clienti.
E’ evidente, a questo punto, che l’attenzione debba essere spostata dalla “tecnica” del marketing verso l’esecuzione delle strategie. E’ curioso notare come esiste una sproporzione abissale tra il numero di libri, corsi e seminari che insegnano “come fare marketing” ed un numero estremamente ridotto di insegnamenti focalizzati all’esecuzione delle strategie.
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Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Read more
Il dubbio della pubblicità per i servizi professionali
Per professionisti e studi professionali, utilizzare la pubblicità come strumento di marketing dovrebbe implicare una seria riflessione. Da un lato, scegliendo opportunamente il tipo di pubblicazione, è possibile esporre il messaggio di marketing ad una vasta platea. Da un altro lato, i costi elevati rendono una ripetizione del messaggio spesso impossibile per problemi di budget.
La decisione sui mezzi da utilizzare per il marketing e la comunicazione è di importanza strategica. Utilizzare una singola cannonata sperando di colpire il bersaglio? Oppure usare altri mezzi che permettano di veicolare la comunicazione con una presenza a medio lungo termine ed una frequenza superiore? Read more
La trappola della consulenza gratuita
Molti giovani (e non) professionisti , con l’auspicio di convertire più contatti in clienti, provano ad offrire gratuitamente i loro servizi di consulenza. L’ideologia che sostiene questa pratica è generalmente questa: “Inizio offrendo questa consulenza gratis, quando si renderanno conto di quanto sono bravo e capace…diverranno clienti in men che non si dica. “
Chi ha sperimentato questa tecnica, conosce bene i risultati finali. Quando il processo va bene si perde una quantità spropositata di tempo offrendo servizi gratuitamente senza che nessuno dei beneficiari si trasformi in cliente.
Quando il servizio di consulenza gratuita funziona male, si passano giorni in attesa, vicini al telefono che, invece, rimane muto. Read more
