Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che mancano delle condizioni essenziali per essere definiti clienti.

Resistenze, chiusura dell’interlocutore, obiezioni su obiezioni sono spesso il sintomo più chiaro che si sta parlando con la persona sbagliata. Oppure la conversazione ha luogo con la persona giusta, ma accade nel momento sbagliato.

Molti spendono (e perdono) gran parte del tempo dedicato al marketing ed alla comunicazione, semplicemente parlando con persone sbagliate, oppure nel momento sbagliato.  Questo processo ha come risvolto pratico una grande quantità di tempo (e denaro) perso, frustrazione e talvolta anche rabbia.

Quello che può trasformare in modo positivo questo processo è una definizione condivisa, oggettiva e misurabile di come può essere definito un cliente.

Il cliente ha un problema che può essere risolto dal nostro servizio?
Il cliente è consapevole del problema?
Il cliente vuole risolvere il problema ed è disposto a pagare per acquisire la soluzione?
La soluzione ha un valore chiaro e percepito dal cliente?
Il cliente ha il denaro sufficiente per acquistare la soluzione?

Cercare di vendere ad un individuo che non abbia maturato sufficiente chiarezza sulle risposte a queste domande è naturalmente un compito  impegnativo, stressante  e laborioso. Dedicare più attenzione ai processi del marketing per arrivare a parlare solo con clienti qualificati, paga. E’ produttivo non solo in quanto produce migliori risultati, ma anche perché il processo è più piacevole, per il professionista ed anche per il cliente.

Photocredit

Nello sforzo di comunicare efficacemente con i clienti

In pratica, durante le conversazioni con i potenziali clienti e nei materiali di marketing, spiegano che cosa fanno per i loro clienti. Il fatto è che spesso queste conversazioni seguono questo schema:

“La nostra metodologia proprietaria ci permette di..”
“Attraverso un processo di analisi…”
” Con le nostre tecniche collaudate noi….”
E così via.

Il problema è che questo livello di conversazione, raramente funziona. E’ centrato interamente sul processo. Su quello che si fa per il cliente. Il fatto è che tecniche, metodologie e processi, raramente possono essere fattori sostenibili di un vantaggio competitivo duraturo.

Utilizzare questo modello di comunicazione, centrato su quello che si fa per i clienti, raramente ottiene lo scopo di attirare e mantenere l’attenzione del cliente. Tanto più se le “tecniche” e le metodologie sono di difficile comprensione e difficili da argomentare.

Le persone non comprano da te per la tecnica o per la singolare metodologia, ma per il risultato che questa è capace di produrre per loro. Le persone acquistano se credono che tu sia in grado di produrre quel risultato. Le persone acquistano soluzioni per i problemi che sono importanti per loro.  Non importa quale metodologia venga utilizzata per generarli.

Prima che i clienti acquistino “mentalmente” la metodologia o il processo unico che utilizzi per ottenerla, devi vendere loro il risultato finale. Meglio ancora, devi vendere loro l’unicità del tuo risultato. La tecnica..verrà dopo.