Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
Il tocco che trasforma: come il marketing asincrono crea opportunità per la vendita
Comprendere la differenza che intercorre tra le diverse fasi del marketing e la vendita vera e propria è un concetto spesso sottovalutato, specialmente nelle piccole attività. Se le attività di sviluppo del business possono essere abbastanza facilmente definite, come tutte le iniziative volte a sviluppare una interazione con un potenziale cliente, la vendita al contrario, è ciò che accade quando si è in presenza di un cliente qualificato.
Nella realtà dei fatti, ogni singola interazione con gli individui che vengono coinvolti nelle attività di marketing e comunicazione, è essa stessa una “piccola vendita”. Sia che si tratti di ottenere un piccolo avanzamento del cliente nel ciclo di acquisto, una risposta positiva ad una interazione, ognuno di questi movimenti avviene in modo graduale e spesso discontinuo.
Quando questi punti di contatto con il cliente sono affidati alle due uniche modalità, l’approccio telefonico e la visita di persona, è chiaro che possono sorgere dei problemi. Affinché queste due modalità di interazione possano funzionare è necessario che esista una sincronia perfetta tra le due parti coinvolte. Se dovessimo chiamare al telefono un potenziale cliente che, proprio in quel momento è impegnato e non può/non vuole dedicarci del tempo, è evidente la mancanza di uno spazio aperto per una interazione produttiva e confortevole per entrambe le parti. Read more
I due livelli di leadership nel marketing dei servizi
Un professionista, di norma viene ingaggiato per risolvere dei problemi. Le difficoltà che un potenziale cliente potrebbe attraversare prima di rivolgersi ad un professionista per ottenere aiuto, supporto, una consulenza specializzata oppure la fornitura di un servizio specializzato, sono varie quanto lo sono le varie tipologie dei servizi. Quello che però accomuna le varie attività professionali è il livello di leadership e vantaggio competitivo necessario affinché la vendita vera e propria possa accadere.
Il primo livello della leadership è collegato alla soluzione generale che può essere data al problema. Se ci fa male un ginocchio, il nostro primo pensiero è quello di investigare l’area generale del problema. Si tratta di un dolore muscolare oppure è di origine articolare? Queste domande iniziali di orientamento ci servono ad inquadrare il problema ed incasellarlo in modo da poterci avvicinare alla soluzione, interpellando il giusto specialista. Read more
