Il consulente immaginario

Posted by Alessandro on January 18, 2010 · Leave a Comment 

Come succede a molti in questi tempi, ricevo sempre più  frequentemente telefonate promozionali. Spesso queste hanno lo scopo di proporre un appuntamento o  ricevere una visita da parte di  consulente. Nella realtà dei fatti, il “consulente” non è null’altro che un venditore.

Questa strategia che, se utilizzata in modo onesto e responsabile, potrebbe divenire un ottimo  esercizio di posizionamento, (se il venditore assumesse realmente il ruolo di consulente), nella realtà nasconde il fatto che la parola “consulente” è emozionalmente molto più rassicurante del semplice “venditore”. Read more

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Marketing dei servizi: alcune dinamiche dell’intervento di crisi

Posted by Alessandro on October 28, 2009 · Leave a Comment 

Marketing Servizi Intervento momento di Crisi
Trasformare la crisi in opportunità è probabilmente una delle frasi che viene riportata più frequentemente nel web (talvolta anche a sproposito).

Quello di cui vorrei parlare in questo intervento è la posizione che molti professionisti e studi assumono durante un intervento “di emergenza”. Esistono diverse attività professionali per le quali  i  servizi vengono richiesti principalmente in occasione di crisi o di necessità impellente.
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L’obiezione da un milione di dollari

Posted by Alessandro on July 22, 2009 · Leave a Comment 

“Non ci sono soldi”. Questa, tra tutte, è sicuramente una delle più frequenti obiezioni che i clienti  possono opporre relativamente all’acquisto di servizi od anche nel marketing business to business .

Per comprendere a fondo il significato e la realtà di questa obiezione, è necessario fare un distinguo iniziale:

1) La prima opzione riguarda una condizione ed un fatto “reale”. Cioè la situazione che il cliente non possieda realmente i soldi per pagare i servizi.

Questo sicuramente rientra nel regno delle possibilità. Nella realtà, trovarsi di fronte a questa obiezione è probabilmente il risultato di qualche errore o una cattiva approssimazione commessa nelle fasi iniziali ed esplorative della comunicazione con il cliente. Hai speso tempo, denaro ed energia per trovarti faccia a faccia con una persona che non è un possibile cliente. E’ un errore ed è necessario assumersene la responsabilità. Read more

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