Perché si abbia una vendita….serve un cliente!
Perché molte conversazioni di vendita vanno alla malora o nascono con il piede sbagliato? Una della ragioni più comuni che sono la causa di obiezioni, resistenze e tante opportunità chiuse o perdute, sono riconducibili ad una motivazione essenziale: la conversazione non sta avvenendo con un cliente.
Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che mancano delle condizioni essenziali per essere definiti clienti. Read more
Marketing nella zona di confort
Come ti sentiresti se, nel momento di prendere una decisione di acquisto importante, dovessi percepire sensazioni di disagio, dubbi ed incertezze? Intraprendere scelte d’ acquisto di beni o servizi importanti e/o costosi in condizioni simili a quelle descritte, è chiaramente lento, difficoltoso e fonte di stress.
I dubbi e le obiezioni del cliente, i rimandi ed i mancati appuntamenti spesso sono originati dal potenziale acquirente che si ritrova a prendere una decisione fuori dalla sua zona di confort. L’eventuale suo allontanamento in questi casi, risponde spesso all’esigenza di “distaccarsi” per ritrovare l’equilibrio necessario affinché la sua scelta sia accettabile e coerente dal punto di vista emozionale.
E’ ragionevole considerare che le scelte d’ acquisto complesse non vengono mai compiute di punto in bianco. Piuttosto, una scelta importante è costituita da una serie di micro-scelte e cambiamenti comportamentali, di opinione e mutamenti emozionali che rendono l’acquisto sostenibile. Read more
Il rischio nascosto nella relazione cliente-impresa
Ogni transazione economica tra cliente ed impresa, ogni acquisto, nasconde dietro di se un certo grado di rischio. In alcuni casi questo rischio è egualmente condiviso tra le parti. Nella maggioranza delle situazioni però, la bilancia del rischio pende più verso una delle parti coinvolte nella compravendita: in genere il cliente.
La percezione del rischio è misurata principalmente al livello della possibile perdita economica: se compro il bene “x” e non funziona secondo le mie aspettative, il denaro speso è perso.
Se la percezione della perdita di denaro è in molti casi il primo elemento relativo alla percezione del rischio, esistono delle ramificazioni con implicazioni molto più importanti e non limitate al semplice pericolo di una perdita economica. Read more
L’obiezione da un milione di dollari
“Non ci sono soldi”. Questa, tra tutte, è sicuramente una delle più frequenti obiezioni che i clienti possono opporre relativamente all’acquisto di servizi od anche nel marketing business to business .
Per comprendere a fondo il significato e la realtà di questa obiezione, è necessario fare un distinguo iniziale:
1) La prima opzione riguarda una condizione ed un fatto “reale”. Cioè la situazione che il cliente non possieda realmente i soldi per pagare i servizi.
Questo sicuramente rientra nel regno delle possibilità. Nella realtà, trovarsi di fronte a questa obiezione è probabilmente il risultato di qualche errore o una cattiva approssimazione commessa nelle fasi iniziali ed esplorative della comunicazione con il cliente. Hai speso tempo, denaro ed energia per trovarti faccia a faccia con una persona che non è un possibile cliente. E’ un errore ed è necessario assumersene la responsabilità. Read more
