Contatti o clienti?
E’ il sogno segreto di ogni imprenditore o professionista.…Arrivare alla porta dell’ufficio un lunedì mattina e trovare una fila di nuovi clienti pronti ad acquistare…Magari che si accalcano e spingono nel tentativo di entrare per primi.
Il ritorno alla realtà.
La realtà è ben diversa. Un certo numero di persone sono interessate ai servizi offerti. Dopo un tempo più o meno lungo perfezionano l’acquisto. Coloro che arrivano a questo ultimo passo, sono sempre un numero molto esiguo rispetto a coloro che hanno manifestato un interesse iniziale.
Acquisire la capacità di definire in anticipo quali delle persone inizialmente interessate diverrà in seguito un cliente, può però diventare un elemento di razionalizzazione e ottimizzazione dell’attività. Il problema è questo: è possibile ottenere questo risultato senza avere a disposizione la lampada di aladino oppure il dono della lettura della mente? Read more
Rimedi preventivi per la sindrome del grosso cliente
Una delle situazioni che possono mettere più facilmente in pericolo un’attività professionale è la “sindrome del grosso cliente”.
Diversi consulenti e professionisti, generano la maggior parte del loro lavoro esclusivamente da un singolo grosso cliente oppure, in alcuni casi, da un numero limitato di grossi clienti.
Dal punto di vista della redditività questa può apparire una situazione ottimale. Si riducono al minimo le spese. Il tempo dedicato alla gestione dell’attività è semplificato dal fatto che si ha un unico referente. La gestione della relazione con il grosso cliente consente di dedicare il 100% del tempo alla fase produttiva del lavoro.
Il problema sorge se il grosso cliente (o i pochi grandi clienti) decidono di lasciarti fuori. Questo può avvenire per diverse ragioni:
* La crisi impone al cliente di usare le risorse interne disponibili per risparmiare a causa della crisi.
* Altri fornitori sono in grado di dare lo stesso servizio a prezzi inferiori
* Il grosso cliente, sopraffatto dalla crisi decide di chiudere un ramo dell’attività.
ed altre.. Read more
Grado di resistenza al marketing
E’ assolutamente naturale, attraverso il marketing e la comunicazione, il tentativo di approssimarsi il più possibile al cliente. Talvolta però questo tentativo di ridurre la distanza ha come reazione, l’effetto “molla“. Più si cerca di ridurre la distanza, più aumentano le resistenze da parte del cliente, che tende a scansarsi o evitare le offerte di “approccio”. Read more
Come tirare via l’ego dalle referenze!
Ottenere referenze dai propri clienti è la modalità attraverso la quale la maggior parte degli studi professionali hanno costruito (e continuano a farlo) il proprio portafoglio clienti.
E’ fuori di dubbio che ottenere sistematicamente delle referenze dai propri clienti richiede un minimo di sforzo per convertirli in clienti, rispetto ad altre strategie e tattiche di marketing.
Ma se dai una occhiata attenta a “come” avviene il processo della richiesta e dell’ottenere referenze, puoi facilmente notare come questo è costruito principalmente su tecniche e metodologie.
Ma questo non è realmente un problema, non è vero?
Solo in apparenza. Lo diventa quando tecniche e tattiche per ottenere referenze non ottengono il risultato sperato. Oppure semplicemente il processo non è così funzionale o efficiente come si vorrebbe.
Quindi esiste un lato mancante, semplicemente nascosto e meno evidente?
Magari l’aspetto nascosto ha a che fare proprio con l’atteggiamento mentale nei confronti delle relazioni con i clienti.
Decifriamo il linguaggio criptato delle referenze!
Se provassimo a decodificare in un linguaggio chiaramente comprensibile, l’atto stesso di chiedere referenze ad un cliente, il risultato potrebbe assomigliare a questo:
“fammi conoscere i tuoi amici o colleghi perché ho bisogno di soldi e di clienti nuovi per la mia attività”.
Read more
Come usare il Telemarketing per i servizi professionali?
Ricevo questa domanda: Vorrei usare il Telemarketing per trovare clienti per il mio studio. Cosa ne pensa?
Prima di iniziare vorrei fare una piccola premessa: delineare la distinzione tra Telemarketing e Teleselling.
Le telefonate che riceviamo (ormai quotidianamente) sui nostri telefoni di casa con proposte di nuovi abbonamenti telefonici o televisivi, oppure tentate vendite per l’acquisto di vini, rientrano a parer mio nel Teleselling più che nel Telemarketing.
In pratica, chi fa questo lavoro contatta persone che non conosce e con le quali non ha alcun tipo di rapporto. Fondamentalmente attraverso questa telefonata, chi fa Teleselling, cerca di chiudere una vendita e arrivare ad un contratto o ad un acquisto con il suo ascoltatore. Read more
Ultimi commenti
- Resistere alla realtà (5)
- Luca: è molto più facile credere di poter piegare il mondo ai nostri voleri, piuttosto che impegnarsi a capire ed...
- La prova del fuoco per i materiali di marketing (5)
- Karim Gorjux: thanks doctor!
- Alessandro: Ottima iniziativa…Bravo
- Karim Gorjux: Il feedback ti ha giudato a fare dei cambiamenti o delle modifiche al sito? Mi ha dato degli spunti...
- Alessandro: A quel punto è servito il feedback Il feedback ti ha giudato a fare dei cambiamenti o delle modifiche al...
- Karim Gorjux: thanks doctor!
- Resistere alla realtà (5)
Navigazione
