Chi non ama I sogni ad occhi aperti?

Eppure, nonostante tutti i successi che ne provano l’efficacia, non tutti i sogni divengono realtà. E’ indubitabile. Le idee più creative, i prodotti più straordinari non passano dal mondo ideale alla realtà senza una dose massiccia di calci.  I calci, i tanti calci necessari perché un’idea passi dal regno della mente alla sua realizzazione, sono il corrispettivo dell’attuazione.

Anche i piani di marketing passano attraverso questo processo. Chi è che non ama il volo pindarico dell’immaginazione: pianificazione, brainstorming, lavoro creativo, think tank, menti geniali al servizio di una idea per il business.

Eppure quando si tratta di definire chiaramente come attuare le idee spremute dall’attività celebrale, interviene il lato omertoso della genialità.

E’ proprio così.  Quando in gioco è l’attuazione, le personalità si defilano. Certo, questo avviene in maniera differente quando si parla di un gruppo di lavoro o di una singola persona che gestisce autonomamente la propria attività. Se nel primo caso a defilarsi è qualche elemento del gruppo, nel secondo, è un componente della personalità, l’attuatore, ad eclissarsi. In entrambi i casi, i risultati sono simili: l’idea viene accantonata, divene lentamente sempre meno eccitante e, dopo un po di tempo, è dimenticata.

Pianificare per l’attuazione è differente. Sia che si tratti di un piano di marketing complesso, sia che si parli di una semplice iniziativa, le regole per l’implementazione sono sempre le stesse:

1) Un piano non è un piano se non esistono delle azioni corrispondenti e precise responsabilità su chi deve compiere queste azioni. Nel caso di un gruppo di lavoro è essenziale che chi delega l’esecuzione si occupi anche della supervisione: “chi fa e chi controlla che chi fa…compia il lavoro!”

Quando l’attività è di tipo individuale i giochi si fanno più complessi. E’ ugualmente necessario un piano, delle responsabilità e delle azioni da compiere, ma il soggetto che controlla e quello controllato sono la stessa persona. Forza di volontà, motivazione e desiderio di successo possono facilmente venir meno se non sono supportate da un calendario di attività e dall’abitudine all’attuazione dei piani. In mancanza di questo, un Coach può essere di grande aiuto.

2) Stabilire obiettivi ragionevoli per il successo e per le attività. I professionisti della motivazione vendono bene l’idea della Apple, nata in un garage che diviene una multinazionale con migliaia di dipendenti e fatturati milionari. Più raramente si parla delle attività di successo  ottenute passo dopo passo, mattone dopo mattone, con ogni pietra che pesa come la precedente.  Obiettivi ragionevoli di cui pianificare il raggiungimento attraverso piccoli traguardi successivi,  non solo rinforzano la motivazione, ma permettono di capire se il cammino percorso è quello giusto.

3) Sommergere nelle attività. Grandi piani richiedono grandi azioni. Oppure più semplicemente tanti piccoli gesti ripetuti nel tempo,  fino ad ottenere la maestria dell’esecuzione. Se si parla con un insegnante di arti marziali, un concetto emergerà sicuramente: non importa imparare mille mosse ma ripetere una medesima azione, forma o movimento mille volte fino a divenirne padroni.

La perfezione della forma e dell’esecuzione ha  senso anche nel marketing e nella pianificazione. E’ facile perdersi nella quantità di cose da fare, a discapito della qualità del gesto. Talvolta l’eccitazione per il nuovo progetto si traduce in una specie di ansia da prestazione. Nella fretta del fare a tutti i costi, i dettagli del come fare bene, possono passare in secondo piano.

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Una negoziazione complessa per un progetto importante

Le sensazioni  e le emozioni che il cliente si ritrova ad affrontare potrebbero essere le più diverse, sia “positive” che “negative”. Possono includere eccitazione ansia, paure e resistenze.

Genericamente parlando, l’imprenditore o il professionista ha quasi sempre una visione positiva dell’intera negoziazione. L’obiettivo verso il quale si tende ad arrivare implica una sorta di vittoria: ottenere l’accordo con il cliente. Allo stesso tempo, focalizzarsi sul successo e solo su quello può avere come effetto collaterale una specie di miopia, l’abilità di percepire le emozioni e gli stati attraversati dal cliente.

Non è un caso che molti corsi, specialmente quelli di vendita, sono focalizzati principalmente sulla motivazione. L’idea che sostiene questo concetto è che, una persona entusiasta, passionale, sia capace di contagiare in positivo il cliente.

E’ facile osservare questo comportamento negli operatori di telemarketing. Quando ti chiamano, nei momenti più impensabili nel confort della tua casa, hanno sempre un tono eccitato. Purtroppo non si rendono conto che:

* Non c’è nulla, ma proprio nulla di eccitante in una nuova tariffa o operatore telefonico.
* Quando sentiamo un tono particolarmente esaltato realizziamo automaticamente di parlare con un venditore.

Un modello di marketing e comunicazione maturo comporta quindi la consapevolezza che il cliente attraversi situazioni emozionali altalenanti. Di fronte a questo sono possibili diversi comportamenti, in funzione della scuola di pensiero che si sceglie di seguire.

Gli adepti della motivazione decideranno di ignorare i messaggi di feedback inviati dal cliente. Nei momenti di dubbio o resistenza sperimentati dal cliente, sceglieranno di incentivare il tono della comunicazione, credendo, in questo modo, di stimolare in positivo il cliente.

Chi è mosso dal desiderio di comprendere e assecondare gli stati emotivi del cliente agirà in maniera differente:

* Saprà, innanzitutto che i vari momenti, anche quelli apparentemente negativi, sono parte integrante della complessità del percorso, e li accetterà come tali,  evitando di negarli o nasconderli.

* Avendo una piena conoscenza dei vari stadi del ciclo di acquisto e delle emozioni corrispondenti, pianificherà in anticipo una strategia per aiutare il cliente.

* Si doterà degli strumenti necessari per supportare il cliente nelle varie fasi del processo decisionale. (testimonianze dei clienti, casi di studio, materiali informativi /educativi).

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