La scena si ripropone più e più volte nelle strisce e conduce sempre al medesimo tragico finale, lo scivolone di Charlie. Nonostante gli innumerevoli ruzzoloni, Charlie ha sempre un residuo di fiducia nel fatto che, Lucy non toglierà via la palla al momento della rincorsa. Charlie, nonostante tutto, vuole credere.

Molti clienti, vogliono credere. Anche dopo avere attraversato esperienze negative, delusioni o insoddisfazioni, una parte di loro desidera profondamente che il racconto o la storia sia vera. Anche la persona più scettica e prevenuta, se ascolta un messaggio di marketing lo fa perché una  parte profonda, desidera credere. Se non fosse così, la persona si chiuderebbe immediatamente alla possibilità di dialogo ed ascolto.

Comprendere il concetto del voler credere quando si pianifica un messaggio di marketing o una campagna, significa accettare che, nel momento in cui un cliente ascolta, è presente un certo grado di fiducia. Questo tipo di fiducia è come un gettone che deve essere speso bene. E’ rinnovabile ma non sempre con la stessa persona- azienda. Se il voler credere iniziale, il “bonus” viene tradito, è molto difficile che questo venga rinnovato, almeno non con la persona che ha tradito la fiducia.

La fiducia del “Voler Credere” può essere ben spesa come un momento iniziale per relazioni produttive e durature, oppure può essere sprecata in modo insensato. Molte attività che cambiano nome lo fanno proprio per questa ragione, allo scopo di recuperare un credito di fiducia che è stato scioccamente dilapidato.

Usata consapevolmente ed in modo responsabile, la fiducia iniziale accordata dai clienti può divenire il fondamento di una relazione duratura. Se però si abusa del “voler credere”, i risultati saranno disastrosi. Voler credere non è una fede sciocca ed insensata ma una apertura, una possibilità.  Tradirla significa trasformare la stima iniziale in una porta che rimane definitivamente chiusa.

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Imprese e professionisti abitualmente sperimentano la difficoltà del processo di acquisizione di nuovi clienti. Il lavoro del marketing può essere oneroso ed impegnativo. Richiede tempo ed abilità specifiche. Inoltre è necessario installare dei sistemi per affinare continuamente le modalità utilizzate per acquisire clienti mantenendo la fluidità e adattabilità del processo.

Il lavoro che attende un potenziale cliente non è meno impegnativo. Osservando il processo dall’altra parte della barricata possiamo renderci conto facilmente quanto spesso è difficile o impegnativo prendere una decisione di acquisto informata.

Anche l’acquirente più ottimista ha il suo da fare per scegliere tra le varie opzioni disponibili per risolvere i problemi che gli stanno a cuore. Le difficoltà che può incontrare per acquistare sono influenzate da molteplici fattori tra cui:

* La conoscenza che ha del prodotto/servizio/soluzione che pensa possa risolvere il suo problema

* Il timore di compiere una scelta che nel tempo si riveli errata o non perfettamente adatta alle sue esigenze

* Il fatto che abbia le conoscenze tecniche per comprendere quale tra i servizi è quello realmente funzionale alla soluzione del problema.

Le persone attente sono capaci di osservare quotidianamente queste difficoltà nelle normali interazioni con i clienti. E sono abili nel mettere in atto gli opportuni rimedi.

Osservare la relazione fornitore-cliente da questo lato mette in evidenza il fatto che investire nella fidelizzazione del cliente va molto al di là del semplice fatto di ottenere degli acquisti ripetuti e aumentare la lunghezza della vita attiva di un cliente.

Estendere la robustezza della relazione con il cliente implica infatti che:

* Il cliente possiede un interlocutore di riferimento fidato ed affidabile, capace di semplificare le sue scelte di acquisto per il futuro, rendendogli la vita più facile.

* Il cliente risparmia tempo, denaro e possibili frustrazioni.

* Il cliente ha accesso ad una relazione affidabile alla quale può ricorrere per problemi anche non direttamente correlati all’attività. Questo rende l’impresa e/o il professionista una fonte affidabile di referenze per altre imprese e/o attività collaterali.

Da un lato squisitamente pratico, esaminare la capacità di migliorare la relazione con i clienti utilizzando la loro particolare prospettiva permette di creare messaggi di marketing che colpiscano realmente nel segno.
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Fare una buona comunicazione di marketing impone una serie di scelte critiche nell’ottica di ottenere dei risultati misurabili.

La prima è strettamente connessa ai mezzi che vengono utilizzati per veicolare il messaggio di marketing.

Questa scelta è relativa al comprendere se e come il mezzo che viene utilizzato per inviare il messaggio verso i potenziali clienti raggiunge effettivamente la destinazione desiderata.

La seconda scelta è correlata  alla coerenza interna tra il mezzo utilizzato per fare circolare il messaggio, il messaggio stesso e l’utente di destinazione.

Se fossi un agente immobiliare che tratta solo edifici di pregio con valore superiore a dieci milioni di euro, probabilmente scoprirei che pubblicare delle inserzioni in un settimanale di annunci gratuiti potrebbe avere un effetto discordante.

Prima di arrivare ad un cliente, un messaggio di marketing deve attraversare un labirinto composto da diversi filtri:  fisici, razionali ed emozionali.  Esplorare anticipatamente le varie possibilità e, quando possibile, sperimentare l’efficacia della varie opzioni permette sicuramente di ottenere migliori risultati e risparmiare (molto) denaro.

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