Marketing a tre dimensioni
Il processo di coinvolgimento che conduce un cliente “papabile” da una iniziale manifestazione di interesse alla scelta definitiva di un determinato bene o servizio, si svolge in un luogo multi dimensionale.
Affinché le iniziative di marketing riescano ad influenzare positivamente la scelta di un cliente, è necessario che queste siano edificate nelle tre dimensioni del tempo.
Il Tempo presente è il luogo nel quale effettivamente avviene il dialogo e la conversazione con il cliente. Presentazioni, telefonate, appuntamenti e visite avvengono in un territorio nel quale entrambe le parti si confrontano in una conversazione.
Il passato spesso è utilizzato dal cliente come misura di riferimento per le sue scelte. Il cumulo di esperienze immagazzinato nel corso delle varie occasioni in cui è stato – cliente- diviene un elemento fondamentale per prendere decisioni che riguardano il suo futuro, personale e professionale.
Talvolta si può avere la tentazione di considerare un potenziale nuovo cliente come una “tabula rasa”, un individuo fresco e pronto ad essere inserito nel meccanismo della persuasione. Interrogarsi sul passato del cliente, al contrario, può rivelarci con maggiore precisione la base di partenza del cliente. Read more
Rinforzare la relazione con il cliente
Ogni professionista o impresa che abbia la consapevolezza di dovere affrontare un ciclo di acquisto lungo e/o complesso per arrivare al contratto o alla chiusura della vendita, ha chiarezza su questo: l’elemento determinante, capace di muovere l’ago della bilancia verso l’approvazione di un progetto è legato strettamente al tipo di rapporto o di relazione che si è stati in grado di costruire con chi ha l’autorità per approvare la decisione finale.
Una decisione complessa presa dal cliente è costituita da una serie di micro decisioni. Queste singole possono essere influenzate positivamente dalle varie iniziative di marketing e vendita.
Ho scritto:”influenzare in positivo” ed ho volutamente messo da parte la reazione opposta: l’allontanamento del cliente dalla decisione e dalla conversazione. L’idea che il marketing “faccia sempre bene” spesso conduce alla considerazione che qualunque iniziativa abbia un effetto positivo. Anche se alcune iniziative funzionano meglio di altre, comunque, è sempre meglio fare più marketing che meno. Questa considerazione è, però, solamente parziale, e può condurre a decisioni con effetti negativi per l’azienda o l’attività professionale. Read more
