Molteplici punti di contatto per il marketing dei servizi complessi
Il marketing di prodotti o servizi/prodotti complessi ha spesso un ciclo di acquisto medio o lungo. Nella pratica del marketing, questo significa che per avere successo nell’acquisizione di un cliente è necessario che la comunicazione sia sostenuta nel tempo. Al contrario molti, forse a causa della mancanza di strumenti di comunicazione opportuni, si ritrovano a considerare l’incontro diretto con il cliente come l’unica opportunità per concludere la vendita.
La difficoltà si manifesta quando il processo di vendita non funziona , oppure è solo parzialmente efficace. La motivazione di questo fallimento è semplice: il cliente non è pronto ad acquistare in quel particolare momento e i tentativi di entrare i contatto sono inefficaci.
Questa modalità di sviluppo dell’attività può essere considerata come un modello ad alta intensità/breve tempo. Si spinge per la chiusura della vendita o del contratto perché si ha la consapevolezza che, passato un certo lasso di tempo, il cliente perde interesse, si rivolge alla competizione, oppure semplicemente svanisce nel nulla. Read more
I due livelli di leadership nel marketing dei servizi
Un professionista, di norma viene ingaggiato per risolvere dei problemi. Le difficoltà che un potenziale cliente potrebbe attraversare prima di rivolgersi ad un professionista per ottenere aiuto, supporto, una consulenza specializzata oppure la fornitura di un servizio specializzato, sono varie quanto lo sono le varie tipologie dei servizi. Quello che però accomuna le varie attività professionali è il livello di leadership e vantaggio competitivo necessario affinché la vendita vera e propria possa accadere.
Il primo livello della leadership è collegato alla soluzione generale che può essere data al problema. Se ci fa male un ginocchio, il nostro primo pensiero è quello di investigare l’area generale del problema. Si tratta di un dolore muscolare oppure è di origine articolare? Queste domande iniziali di orientamento ci servono ad inquadrare il problema ed incasellarlo in modo da poterci avvicinare alla soluzione, interpellando il giusto specialista. Read more
Marketing dei servizi: misurare i risultati
Misurare l’efficacia ed il ritorno dell’investimento nel marketing dei servizi è un compito tanto complesso quanto importante. Comprendere quali risultati sono stati realizzati attraverso le varie iniziative diviene essenziale per capire come utilizzare nel modo migliore le limitate risorse disponibili.
La lunghezza del ciclo di acquisto nel marketing dei servizi, la sua intrinseca complessità ed i fattori “relazionali” che ne sono alla base, non rendono questo compito agevole. E’ vero che alcune attività sono di più semplice misurazione e tracciabilità, ma altre tendono a sfuggire ad un controllo preciso. Questo naturalmente non esime dalla necessità di acquisire informazioni sui risultati ottenuti dalle varie attività.
Misurare l’efficacia delle strategie utilizzate implica l’abilità di tenere sotto controllo fattori oggettivi e soggettivi. Ecco alcuni punti che possono risultare utili alla creazione di una cultura della misurazione:
1) Il primo punto, e probabilmente il più importante, è quello relativo alla creazione di un calendario di marketing. Registrare con cadenza giornaliera, settimanale e mensile le attività svolte, i risultati attesi e quelli effettivamente realizzati, è un ottimo punto di partenza, semplice ed economico da mettere in pratica. Read more
La prova della coerenza per il marketing dei professionisti
Un piano di marketing efficace ed integrato per una attività professionale, non può trascurare un elemento importante come la coerenza tra gli strumenti di marketing utilizzati ed i fini che si desidera raggiungere. Il marketing per i servizi deve essere professionale, si dice, trascurando però una esplicitazione accurata che definisca chiaramente quello che è professionale da ciò che non lo è.
E’ relativamente semplice scegliere un arredamento professionale per lo studio, ma quando si tratta di definire cosa è professionale e coerente con la comunicazione di una attività di servizio, le cose si complicano.
Una prima analisi, dovrebbe mettere in evidenza il fatto che la coerenza tra mezzi (o strumenti di marketing) e obiettivi da realizzare, è perlomeno incompleta. Il fatto è che non esistono strumenti di marketing più o meno professionali o adatti ad un attività di servizio. L’elemento chiave che dovrebbe essere preso in considerazione non è il mezzo o lo strumento di marketing in sé, ma come questo è utilizzato. Read more
Il dubbio della pubblicità per i servizi professionali
Per professionisti e studi professionali, utilizzare la pubblicità come strumento di marketing dovrebbe implicare una seria riflessione. Da un lato, scegliendo opportunamente il tipo di pubblicazione, è possibile esporre il messaggio di marketing ad una vasta platea. Da un altro lato, i costi elevati rendono una ripetizione del messaggio spesso impossibile per problemi di budget.
La decisione sui mezzi da utilizzare per il marketing e la comunicazione è di importanza strategica. Utilizzare una singola cannonata sperando di colpire il bersaglio? Oppure usare altri mezzi che permettano di veicolare la comunicazione con una presenza a medio lungo termine ed una frequenza superiore? Read more
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Read more
Copia e svanisci: Il grande errore nel marketing dei servizi professionali
La strategia (se può chiamarsi tale) del copia ed incolla è un fenomeno che può essere realmente esiziale per i professionisti. Ovviamente non parlo di imitazione di contenuti, materiali di marketing, ecc. L’imitazione intesa in senso generale può produrre gravi danni a chiunque si occupi di fornire servizi professionali.
Copiare o imitare le strategie di successo a dire il vero, potrebbe essere una cattiva idea anche per altre attività, anche non necessariamente attività di servizio. Un piccolo esempio è sufficiente considerare cosa succede quando piccole imprese cercano di imitare le strategie pubblicitarie delle grosse multinazionali. Read more
