Proteggere il capitale intellettuale dall’ “Idea Fishing”
Il capitale intellettuale è una delle risorse principali per ogni professionista o studio professionale. Sia che si tratti della capacità di creare nuove idee, oppure semplicemente dell’abilità nell’ utilizzare una conoscenza specialistica allo scopo di risolvere problemi per i clienti, questa particolare competenza è il tesoro di ogni attività professionale che permette di avere successo nella professione e con i clienti.
Questo capitale, in quanto insieme di conoscenze specializzate è un patrimonio spesso unico e non duplicabile. In molti casi è strettamente legato alla singola persona che lo possiede da renderla quasi insostituibile. Read more
Content marketing e leadership autorevole
Molti professionisti, da diversi anni a questa parte, hanno iniziato ad utilizzare newsletter (elettroniche o cartacee) come strumento per rimanere in contatto con i loro clienti. Non c’è alcun dubbio sulla bontà dell’idea di mantenere il contatto con i clienti, e allo stesso tempo, aggiungere valore in questo processo. Per raggiungere questo scopo, una sequenza di contatti ripetuti con i clienti è un elemento essenziale, utile sia per aumentare il portafoglio clienti, sia per fidelizzarlo.
Uno degli errori più comuni che si possono riscontrare in questo processo è quello di dare uno spazio esclusivo ai contenuti di natura “tecnica “. Questo tipo di contenuti tecnici possono avere diverse forme, dallo scadenziario agli aggiornamenti di tipo tecnico/ legislativo sulle materie specifiche dell’attività professionale. Ora è chiaro che non c’è assolutamente nulla di male in questo modo di fare. Il problema risiede nel fatto che questo genere di contenuti, pur essendo relativamente utili ai lettori che li ricevono periodicamente, hanno uno scarso effetto nell’ottica di rinforzare il posizionamento ed il vantaggio competitivo dell’attività professionale. Read more
Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
I due livelli di leadership nel marketing dei servizi
Un professionista, di norma viene ingaggiato per risolvere dei problemi. Le difficoltà che un potenziale cliente potrebbe attraversare prima di rivolgersi ad un professionista per ottenere aiuto, supporto, una consulenza specializzata oppure la fornitura di un servizio specializzato, sono varie quanto lo sono le varie tipologie dei servizi. Quello che però accomuna le varie attività professionali è il livello di leadership e vantaggio competitivo necessario affinché la vendita vera e propria possa accadere.
Il primo livello della leadership è collegato alla soluzione generale che può essere data al problema. Se ci fa male un ginocchio, il nostro primo pensiero è quello di investigare l’area generale del problema. Si tratta di un dolore muscolare oppure è di origine articolare? Queste domande iniziali di orientamento ci servono ad inquadrare il problema ed incasellarlo in modo da poterci avvicinare alla soluzione, interpellando il giusto specialista. Read more
Un piano per mantenere i clienti e aumentare i profitti
Mantenere attivo e vitale il portafoglio clienti è una delle attività che giustamente viene percepita come prioritaria da professionisti e studi. Il modello di business di molte attività professionali d’altra parte ha, alla base della sua redditività, programmi di servizio di tipo ripetitivo, o collaborazioni a medio-lungo termine di assistenza che garantiscono allo stesso tempo sicurezza e redditività.
Dal punto di vista dell’efficacia economica dell’attività professionale, questo modello può essere molto vantaggioso. Un numero sufficiente di clienti con i quali si è stabilito un rapporto collaborativo di tipo continuativo, spesso garantisce la stabilità finanziaria sufficiente a pianificare le strategie di espansione ed a supportare le attività di marketing e comunicazione necessarie per questo scopo. Read more
Percorso di acquisto: quali strade seguire?
Nell’intento di promuovere i loro prodotti o servizi, imprenditori e professionisti possono seguire diverse strade. Non tutte portano alla meta desiderata, l’acquisto. Read more
