La struttura del bisogno e della volontà

Questa frase viene ripetuta come una tiritera, in particolar modo durante i corsi di vendita: ”Dovete essere capaci di creare il bisogno per…(oggetto/bene/servizio che dovrebbe essere venduto).

L’errore madornale che sostiene queste teorie e che purtroppo continua a essere erroneamente propagandato, è proprio la convinzione che il marketing o la vendita possano creare il bisogno di qualcosa.

Questo cosiddetto “mito del bisogno” è stato propinato per anni ed anni fino a raggiungere una consistenza gigantica. Il problema è che una ricostruzione favolosa, anche se ripetuta per anni, rimane sempre una creazione fantastica. Così è il “bisogno del cliente”.

Per  conquistare più chiarezza su questa leggenda, è sufficiente fare quattro passi e raggiungere un negozio di calzature per signora. Guarda all’interno, scoprirai delle donne che provano vari modelli di scarpe, le misurano, si guardano allo specchio. Alcune di queste acquistano. Read more