Il nuovo mondo del marketing e della vendita
Fare una considerazione per un acquisto, oppure iniziare una riflessione allo scopo di valutare l’adozione di un nuovo prodotto o servizio è qualcosa che la vendita, intesa come processo, non sempre è capace di fare. Acquisti di genere complesso come quelli che possono avvenire nel processo di marketing business to business, comportano spesso riflessioni lunghe ed un processo di screening elaborato.
E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.
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Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
Il rischio nascosto nella relazione cliente-impresa
Ogni transazione economica tra cliente ed impresa, ogni acquisto, nasconde dietro di se un certo grado di rischio. In alcuni casi questo rischio è egualmente condiviso tra le parti. Nella maggioranza delle situazioni però, la bilancia del rischio pende più verso una delle parti coinvolte nella compravendita: in genere il cliente.
La percezione del rischio è misurata principalmente al livello della possibile perdita economica: se compro il bene “x” e non funziona secondo le mie aspettative, il denaro speso è perso.
Se la percezione della perdita di denaro è in molti casi il primo elemento relativo alla percezione del rischio, esistono delle ramificazioni con implicazioni molto più importanti e non limitate al semplice pericolo di una perdita economica. Read more
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Read more
Marketing Overload
Siamo bombardati da messaggi di marketing. Dalla televisione, passando per la radio ed arrivando alla fine al web è un susseguirsi di stimoli all’acquisto o valutazione di prodotti e/o servizi.
La controparte di questo bombardamento è l’aumento dei mezzi a disposizione per imprese e professionisti allo scopo di veicolare il proprio messaggio. Non passa mese che un nuovo “tool” viene immesso sul mercato con la promessa di aiutare l’impresa allo scopo di comunicare efficacemente con il proprio target clienti. Read more
Marketing , Vendita e Innovazione 1.0 Il mondo sta cambiando…Oppure non cambierai nulla?
Il mondo cambia, è vero. Eppure, nonostante questo, molti rimangono ancora attaccati alle vecchie pratiche. Comportamenti improduttivi relativi al marketing, alla comunicazione, alla vendita. Modelli di marketing obsoleti e che funzionano male.
Nella mia personalissima opinione, queste modalità sono legate ad una visione del mondo “preistorica” e si riflettono in credenze limitanti sul piano del marketing e della vendita. Read more
Propositi per l’anno nuovo
Chi non ha mai subito il fascino della grande strategia? Quella che è in grado di rivoluzionare completamente il business e fare schizzare i profitti al cielo. Ore di brainstormin passate insieme con lo scopo di produrre la grande idea.
Il problema sorge quando si tratta di tradurre in pratica la grande idea e la super strategia. Le stesse persone che erano eccitate all’idea di produrre il cambiamento, quando si tratta di tradurlo in azioni pratiche…si ritirano. Read more
