Studi e professionisti investono tempo, denaro ed energia per trovardi dinanzi al cospetto di potenziali clienti. Nella realtà dei fatti, di questi contatti iniziali,  solamente una parte si converte in clienti.

Cosa succede alle opportunità che non si convertono in clienti?

Le alternative sono diverse e variano tra:

* Abbandonare l’investigazione e la ricerca di informazioni sull’acquisto (l’opzione più frequente )
* Acquisto da altri fornitori
* Rimando a momenti migliori (o momenti in cui il problema che era all’origine della ricerca ritorna a farsi pressante)

Questo scenario può essere osservato da due posizioni distinte:

*Dal punto di vista di chi  fornisce i servizi, si può osservare che l’investimento per generare nuovi clienti è stato diluito a causa dei contatti non convertiti in clienti.

* Dal punto di vista del cliente, il mancato acquisto spesso coincide con la mancata risoluzione di un problema. Il potenziale cliente non ha acquisito informazioni ed argomentazioni sufficienti per prendere una decisione. Questo può significare che il problema potrebbe aggravarsi in futuro.

Come risolvere questa situazione in modo ecologico e funzionale?

Reinserendo i contatti che hanno fermato la loro progressione verso l’acquisto nel sistema di markeing e di comunicazione.

Questo presuppone che vengano sviluppati dei sistemi utili a identificare:

* La propensione dei contatti all’acquisto
* Il tipo e la qualità delle informazioni necessarie per proseguire il loro percorso
* Le ragioni che hanno portato le opportunità ad uscire dal ciclo di acquisto

Allo stesso tempo sono richieste delle procedure di marketing e comunicazione “ecologica” che:

* Permettano di estrarre dal cestino e reinserire i contatti in un piano di comunicazione sequenziale.

* Consentano di identificare le cause che hanno impedito alle opportunità  di completare il percorso di acquisto.

* Riescano ad  identificare gli elementi chiave o “sintomi” dell’allontanamento da parte di un contatto o opportunità dal percorso di marketing, agendo di conseguenza.

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