E’ possibile anche affermare che più la ricetta è nascosta, maggiore è la sua attrattiva nei potenziali clienti. I marketers conoscono bene questo principio e continuano ad applicarlo.

Chi acquisterebbe un oscuro sistema di dimagrimento ultrarapido scoperto da un pensionato di Bonnanaro, quando è possbile acquistare l’estratto dimagrante prodotto (e tramandato di generazione in generazione) dai monaci cinesi del monte Vat-Tel-Apesc?

Vuoi paragonare l’attrattiva dei monaci con quella del pensionato? I cinesi, specialmente se monaci, vincono dieci a zero. Non c’è confronto.

La formula, l’idea stessa della formula, attecchisce aderendo ad un insopprimibile desiderio umano: ottenere il massimo dei risultati con il minimo sforzo. Questo concetto è realmente multiculturale. Funziona negli USA, in Europa, in Italia e, sono sicuro che funzioni anche in Cina.

Le persone comprano risultati. E’ vero. Ma se questi risultati possono essere ottenuti senza sforzo, magari in modo magico o misterico…perchè preoccuparsi di lavorare sodo per ottenerli?

Potrebbe sembrare che la “formula segreta” sia realmente un’attrattiva universale. Non è esatto. Non per tutti. In ogni mercato, in ogni target, una parte delle persone subirà la fascinazione della formula. Cercherà il risultato rapido e senza sforzo. Ma sappiamo bene che il risultato rapido è spesso una chimera, una mistificazione della realtà.

Il vantaggio è che, per trovare buoni clienti, “clienti reali”, sappiamo esattamente dove guardare…Dall’altra parte.