Ricordo una conversazione fatta tramite email con uno dei lettori della mia newsletter. Mi disse che aveva lanciato un costoso e impegnativo programma di marketing diretto, volto a creare delle nuove partnership per la sua attività professionale. Il programma fu, a suo dire, completamente inefficace. Non ottenne alcuna risposta.

Nella frase successiva mi disse che aveva intenzione di ripetere l’esperimento, usando il medesimo approccio. “Deve funzionare” mi scrisse.

Onestamente non so dire come siano andati i suoi tentativi successivi. Non abbiamo più avuto occasione di sentirci.  Basandomi sulla mia esperienza  posso affermare che se un’iniziativa di marketing non funziona, ripeterla senza cambiare una virgola è una ricetta per il fallimento e conseguente perdita di tempo e denaro.

Molte persone resistono alla realtà.
Questa lotta viene condotta in molteplici modi e sfumature. A volte avviene attraverso l’intento di imporre con la forza bruta un idea  al mercato. Altre volte accade con il tentativo di prescrivere ad un mercato come deve acquistare.

Una delle radici di questi comportamenti risiede in una sorta di volontarismo epico. “Se ci credi puoi farlo”. “Cambia i tuoi pensieri e il tuo mondo cambierà di conseguenza”. Molte scuole di crescita personale propagandano queste convinzioni che, probabilmente in un certo senso possono essere efficaci (anche se non per tutti). Sicuramente puoi cambiare la tua vita. Cambiare il mercato è leggermente più lungo…e complicato.

Il problema sorge quando la forza di volontà titanica si oppone e  contrasta con la realtà dei fatti. Per alcuni diviene una sfida. Più la realtà è differente dai propositi, più la sfida diviene globale.   Si costruisce un ego smisurato che, con il suo desiderio di potenza, vuole opporsi e plasmare la realtà circostante:

“Deve funzionare”
“I clienti saranno eccitati dal nostro nuovo prodotto”
“Questa idea sconvolgerà il mercato”

Esiste un sistema semplice ed economico per evitare di essere imprigionati dalla resistenza alla realtà:  “testare le idee“. Spesso può essere fatto con pochissima spesa, prima ancora di avere creato un prodotto o un servizio. Ovviamente c’è sempre un grosso elemento che spesso si scontra con il concetto di testare le idee: la grandezza dell’ego.

Un ego potente ed una volontà inarrestabile, unite alla fede cieca sul successo di un’idea possono produrre un fallimento catastrofico. Oppure un successo superiore alle più rosee aspettative.

Aspetta. Non c’è una contraddizione in questo?
Sicuramente. Questa è la parte più difficile. Vivere la realtà attraverso la contraddizione.

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Spesso mi capita di incontrare persone nel business,

A volte capita che questa “Business Depression” continui nel tempo. Il problema è quando questo si ripete di frequente, perchè a risentirne sono l’efficacia nel lavoro e l’attitudine stessa.

I sintomi sottili della “Business Depression”
Quando la situazione peggiora, si può arrivare ad una condizione più negativa. Questa invita “dolcemente” a procrastinare le attività, persino quelle più importanti. L’effetto collaterale è quello di ottenere scarsi risultati nel business. In alcuni casi questa condizione può arrivare ad influire sulla qualità stessa dei servizi resi al cliente.

Questo effetto cumulativo può condurre piano piano a perdere il focus ed a smettere di lavorare sullo sviluppo della propria attività .

Perché capita di cadere nella depressione business?
Potrei fare un elenco di fattori “esterni” che contribuiscono a creare questa situazione. Crisi, attività che non funziona bene, risultati che non sono all’altezza delle aspettative, e così via.

Ma la prima crisi, capita sempre all’interno….. piuttosto che all’esterno.
A mio modo di vedere il problema fondamentale consiste proprio in questo, nell’attribuire ai fattori “esterni” una rilevanza eccessiva. Le imprese non vanno bene, è vero. Ma questo è assolutamente indipendente dalla crisi. Se questo non fosse vero, in periodi di boom non esisterebbero le imprese che chiudono.

Come superarla?
Ho notato che spesso questo tipo di depressione è il risultato di un’ orientamento esclusivo a se stessi ed alla propria attività.

Mi sembra normale, perché dovrei pensare agli altri?
Quando la depressione colpisce l’impresa, l’effetto finale (ma forse anche la causa) è quello di pensare solo a se stessi, esclusivamente alla propria attività. Questo fa iniziare la spirale di negatività. I pensieri si accavallano: “Le cose non vanno bene”, “I clienti non arrivano”, “Il telefono non squilla”, “Le persone non mi chiamano”.. E così via. Come in questo esempio, i fattori interni si mischiano quelli esterni… e si rischia di precipitare nel vortice.

La spirale dei pensieri che porta a questo tipo di condizione è sempre orientata al sé. E’ chiusa in se stessa.

Come uscire da questa situazione?
Semplicemente rovesciando l’atteggiamento! Invece di focalizzare l’attenzione sui problemi personali è possibile provare a cercare un’apertura verso l’esterno. Mi spiego meglio.

Primo passo: sposta il focus da te stesso…verso i tuoi clienti!
Piuttosto che rivolgere l’attenzione esclusivamente a te stesso, prova a pensare a quello che sei in grado di creare per i tuoi clienti. Considera che, fintanto che rimani in questa condizione, non ti è possibile fare nulla di positivo per aiutarli.

Secondo passo: uno sguardo al passato!
Fai un passo indietro. Ritorna al passato ed inizia a visualizzare le persone che hai aiutato nel corso del tempo, in tutti gli anni della tua attività. Che tipo di risultati hai prodotto per loro? Che realizzazioni hanno ricevuto attraverso la tua opera ed il tuo aiuto? In qualche modo la loro vita è migliorata grazie a te ed al tuo lavoro?

Terzo passo: Adesso ripensa la tua strategia!
Adesso ritorna nel presente e rifletti su questo fatto: che tipo di cambiamento e miglioramento puoi portare nella vita degli altri? Come puoi aiutare i tuoi clienti ed tuoi potenziali nuovi clienti se semplicemente stai lì e non fai nulla?

Quarto passo: guarda il futuro!
Adesso, immagina la condizione dei clienti che hanno realizzato il massimo dal tuo lavoro. Pensa ai risultati che sei in grado di produrre per loro! Riesci a vedere le loro facce? Riesci a vedere i sorrisi e la soddisfazione delle persone che sei in grado di aiutare e supportare nel tuo futuro?

Quinto passo: Agisci adesso!
Adesso fai qualcosa di positivo per la tua attività: chiama un cliente che non senti da un po’ di tempo. Oppure manda una lettera di ringraziamento ad una persona che ha riconfermato la fiducia nella tua attività confermandoti il lavoro. Non importa che sia una grande iniziativa. E’ sufficiente un piccolo gesto.

Senti la differenza?

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