Proteggere il capitale intellettuale dall’ “Idea Fishing”
Il capitale intellettuale è una delle risorse principali per ogni professionista o studio professionale. Sia che si tratti della capacità di creare nuove idee, oppure semplicemente dell’abilità nell’ utilizzare una conoscenza specialistica allo scopo di risolvere problemi per i clienti, questa particolare competenza è il tesoro di ogni attività professionale che permette di avere successo nella professione e con i clienti.
Questo capitale, in quanto insieme di conoscenze specializzate è un patrimonio spesso unico e non duplicabile. In molti casi è strettamente legato alla singola persona che lo possiede da renderla quasi insostituibile. Read more
Marketing nella zona di confort
Come ti sentiresti se, nel momento di prendere una decisione di acquisto importante, dovessi percepire sensazioni di disagio, dubbi ed incertezze? Intraprendere scelte d’ acquisto di beni o servizi importanti e/o costosi in condizioni simili a quelle descritte, è chiaramente lento, difficoltoso e fonte di stress.
I dubbi e le obiezioni del cliente, i rimandi ed i mancati appuntamenti spesso sono originati dal potenziale acquirente che si ritrova a prendere una decisione fuori dalla sua zona di confort. L’eventuale suo allontanamento in questi casi, risponde spesso all’esigenza di “distaccarsi” per ritrovare l’equilibrio necessario affinché la sua scelta sia accettabile e coerente dal punto di vista emozionale.
E’ ragionevole considerare che le scelte d’ acquisto complesse non vengono mai compiute di punto in bianco. Piuttosto, una scelta importante è costituita da una serie di micro-scelte e cambiamenti comportamentali, di opinione e mutamenti emozionali che rendono l’acquisto sostenibile. Read more
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Read more
Problemi di vendita? Prepara la giusta attrezzatura!
Hai intenzione di fare un trekking in montagna? Sicuramente il giorno precedente dedicherai particolare attenzione alla preparazione dello zaino con tutte le cose necessarie perché la camminata sia piacevole. Forse ti premurerai anche, in caso di un possibile contrattempo, con le giuste precauzioni.
Acqua, cerotti, cibo, mappe del percorso…Cosa altro manca? Ah, fiammiferi per ogni evenienza ed anche la coperta termica…non si sa mai. Nello zaino metti anche un secondo paio di calze ed un pile di emergenza. Sei pronto alla partenza.
La chiave della scelta dell’equipaggiamento per una gita impegnativa consiste nell’anticipo. Prevedere un possibile ostacolo e premunirsi per superarlo con successo. Read more
La discesa nel limbo nella relazione con il cliente
Una delle frasi più comuni che è possibile ascoltare quando si hanno delle relazioni dirette con dei potenziali clienti spesso assume questa forma: “Ci devo pensare”…”Ci penso e ripasso” oppure ancora “Ci penso un momento e poi la richiamo”.
Questa frase rappresenta realmente l’ingresso del cliente nel limbo. In parte questo è dovuto all’incertezza della situazione. Chiunque abbia un minimo di esperienza sa bene che queste frasi, pur nelle loro varianti, rappresentano l’anticipazione della sparizione del cliente. Read more
Propensione all’acquisto e qualificazione del cliente
Incontrare nuovi clienti (e potenziali clienti) è un’attività che imprenditori e professionisi affrontano quotidianamente. Talvolta però questo compito, se non affrontato con una preparazione adeguata può condurre a fraintendimenti o pratiche inefficaci.
Spesso infatti si evita di considerare che, quando ci si trova di fronte ad un cliente la sua posizione, o meglio, la sua propensione relativa all’acquisto può essere realmente differente. Questa posizione può variare dal visitatore casuale che è semplicemente interessato, magari esclusivamente da un punto di vista “intellettuale”,ad un visitatore che ha già effettuato uno scrutinio iniziale delle varie opzioni disponibili. Ha selezionato diversi fornitori ed è in procinto di compiere la scelta finale tra un numero limitato di opzioni. Read more
Ingegneria applicata al processo di acquisto
Acquisire un cliente, oppure ottenere l’approvazione per un nuovo progetto o preventivo, spesso implica e comprende una serie di sequenze di marketing e comunicazione. Queste sequenze rispecchiano i passi che il cliente compie nel suo percorso di acquisto.
Ottenere il “Si” del cliente è un processo spesso per nulla lineare, che può essere bene rappresentato dal concetto della scala. Read more
