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Il tocco che trasforma: come il marketing asincrono crea opportunità per la vendita

Alessandro — Thu, 16 Sep 2010 09:07:51 +0000

Comprendere la differenza che intercorre tra le diverse fasi del marketing e la vendita vera e propria è un concetto spesso sottovalutato, specialmente nelle piccole attività. Se le attività di sviluppo del business possono essere abbastanza facilmente definite, come tutte le iniziative volte a sviluppare una interazione con un potenziale cliente, la vendita al contrario, è ciò che accade quando si è in presenza di un cliente qualificato.

Nella realtà dei fatti, ogni singola interazione con gli individui che vengono coinvolti nelle attività di marketing e comunicazione, è essa stessa una “piccola vendita”. Sia che si tratti di ottenere un piccolo avanzamento del cliente nel ciclo di acquisto, una risposta positiva ad una interazione, ognuno di questi movimenti avviene in modo graduale e spesso discontinuo.

Quando questi punti di contatto con il cliente sono affidati alle due uniche modalità, l’approccio telefonico e la visita di persona, è chiaro che possono sorgere dei problemi. Affinché queste due modalità di interazione possano funzionare è necessario che esista una sincronia perfetta tra le due parti coinvolte. Se dovessimo chiamare al telefono un potenziale cliente che, proprio in quel momento è impegnato e non può/non vuole dedicarci del tempo, è evidente la mancanza di uno spazio aperto per una interazione produttiva e confortevole per entrambe le parti.

Perché una comunicazione sincrona possa avvenire, e sia fruttuosa, è quindi indispensabile la presenza e la volontà di entrambe le parti. Allo stesso tempo, gli impegni del lavoro e della quotidianità restringono e rendono più difficile la possibilità di avere queste interazioni ravvicinate. Quando questi incontri avvengono, il tempo è sempre limitato e la mente è spesso impegnata, proiettata verso le scadenze e gli impegni successivi della giornata.

Se è vero che una conversazione “densa” di significato e di attenzione con un potenziale cliente è uno dei migliori strumenti di conversione, è altrettanto vero il fatto che per guadagnarsi la possibilità di accedere a questa interazioni ricche di significato, è necessario un lavoro preliminare – un compito che è possibile condurre anche con mezzi asincroni -

Possiamo definire strumenti di comunicazione asincroni tutti quei mezzi che ci permettono di coinvolgere un potenziale cliente in una conversazione, anche quando non siamo fisicamente presenti. Attualmente abbiamo a disposizione decine di modi per entrare in contatto con il cliente aggiungendo valore durante l’interazione:

* Mandare una serie di articoli informativi (via email o con la posta tradizionale) su argomenti di interesse per il cliente.

* Inviare informazioni su cambiamenti legislativi e/o di mercato che possono influenzare la vita e l’attività del cliente.

*Inoltrare dei link a risorse utili al cliente (video, audio ecc).

* Spedire una newsletter periodica che contenga risorse ed interventi utili alla riflessione.

La conversazione di persona, per quanto efficace, non è sempre possibile e spesso è adatta solo ad alcune fasi del ciclo di acquisto. Acquisire la padronanza di altri sistemi di contatto con il cliente non solo è utile, ma anche economico. Il tempo impiegato in viaggi e telefonate inefficaci può essere meglio impiegato creando strumenti e metodi di marketing a distanza che, a differenza del “tempo umano”, sono riutilizzabili indefinitamente.

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Green marketing: come riciclare le opportunità perse

Alessandro — Thu, 08 Oct 2009 08:54:01 +0000

Studi e professionisti investono tempo, denaro ed energia per trovardi dinanzi al cospetto di potenziali clienti. Nella realtà dei fatti, di questi contatti iniziali, solamente una parte si converte in clienti.

Cosa succede alle opportunità che non si convertono in clienti?

Le alternative sono diverse e variano tra:

* Abbandonare l’investigazione e la ricerca di informazioni sull’acquisto (l’opzione più frequente )
* Acquisto da altri fornitori
* Rimando a momenti migliori (o momenti in cui il problema che era all’origine della ricerca ritorna a farsi pressante)

Questo scenario può essere osservato da due posizioni distinte:

*Dal punto di vista di chi fornisce i servizi, si può osservare che l’investimento per generare nuovi clienti è stato diluito a causa dei contatti non convertiti in clienti.

* Dal punto di vista del cliente, il mancato acquisto spesso coincide con la mancata risoluzione di un problema. Il potenziale cliente non ha acquisito informazioni ed argomentazioni sufficienti per prendere una decisione. Questo può significare che il problema potrebbe aggravarsi in futuro.

Come risolvere questa situazione in modo ecologico e funzionale?

Reinserendo i contatti che hanno fermato la loro progressione verso l’acquisto nel sistema di markeing e di comunicazione.

Questo presuppone che vengano sviluppati dei sistemi utili a identificare:

* La propensione dei contatti all’acquisto
* Il tipo e la qualità delle informazioni necessarie per proseguire il loro percorso
* Le ragioni che hanno portato le opportunità ad uscire dal ciclo di acquisto

Allo stesso tempo sono richieste delle procedure di marketing e comunicazione “ecologica” che:

* Permettano di estrarre dal cestino e reinserire i contatti in un piano di comunicazione sequenziale.

* Consentano di identificare le cause che hanno impedito alle opportunità di completare il percorso di acquisto.

* Riescano ad identificare gli elementi chiave o “sintomi” dell’allontanamento da parte di un contatto o opportunità dal percorso di marketing, agendo di conseguenza.

Un blog è realmente utile per la tua strategia di marketing e comunicazione?

Alessandro — Sun, 12 Jul 2009 14:39:06 +0000

Viene ripetuto come un mantra: “devi avere un blog”. Sta diventando un tormentone. Il blog o “i blog” vengono spacciati da molti come la panacea che risolve tutti i problemi di marketing. Indipendentemente dal tipo di business o di attività, i consulenti suggeriscono ai propri clienti di aprire un blog. Ma è tutto vero?
E soprattutto: funziona per tutti?

Per capire se realmente un blog può servire efficacemente alla tua attività, propongo una serie di domande, ognuna seguita da una breve spiegazione:

Domande su te stesso

Ho il tempo, l’energia e le risorse per creare (e mantenere) il blog?
Creare e mantenere un blog richiede energia, tempo e anche denaro. Se, da una parte, puoi trovare facilmente qualcuno che si occupi del lato tecnico e tecnologico come: installazione del blog, manutenzione e i piccoli aggiustamenti che sono richiesti durante il tempo, lo stesso ragionamento non è uguale per i contenuti.

Creare un blog che funzioni richiede tempo. Da una parte perché i risultati non arrivano immediatamente. Quindi è necessario darsi il tempo necessario. Da un altro punto di vista il tempo è la risorsa essenziale e non duplicabile di ogni professionista. Hai tempo a sufficienza per questo compito?

Ho la determinazione per riuscire a mantenere una giusta frequenza dei miei interventi sul blog?
Ogni nuova iniziativa implica una sorta di “eccitazione della partenza “. Questo significa che durante i primi tempi, il fatto stesso di avere un blog è uno stimolo per scrivere e mantenere il blog aggiornato. Puoi essere certo di riuscire a mantenere una giusta frequenza di pubblicazione nel tempo?

Hai la capacità di produrre dei contenuti interessanti ed utili per i tuoi lettori?
il Web è pieno di blog. Migliaia ne vengono creati ogni giorno. Sei capace di creare dei contenuti che abbiano il potere di attirare (e convertire) visitatori occasionali in abituali e che in seguito divengano clienti?

Hai una visione chiara della posizione che occuperà il tuo blog nel ciclo di acquisto dei tuoi clienti?
Il senso comune del blogging afferma che creare un blog produrrà tanto traffico verso il tuo sito. Ma, a meno che tu voglia trasformare il tuo blog in una autostrada (costosa e impegnativa) è bene che si rifletta sugli elementi fondamentali che i tuoi clienti utilizzano per decidere su un acquisto o sulla scelta di un professionista. Se non è chiara la posizione che il tuo blog occuperà all’interno del ciclo di acquisto dei tuoi clienti, è probabile che tu debba aspettare ancora.

Domande sui tuoi clienti

I tuoi clienti leggono i blog?
Questa è una domanda fondamentale. Sei tuoi clienti non utilizzano i blog, non li visitano oppure scartano immediatamente i risultati delle ricerche di Google che portano ad un blog è molto probabile che aprire un nuovo blog sia una scelta non dico azzardata, ma che probabilmente non garantisce il ritorno dell’investimento di tempo ed energia spesa nella sua creazione.

I tuoi clienti utilizzano i blog come strumento di acquisizione di informazioni prima di un acquisto?
Qui è in gioco la credibilità stessa del blog. I tuoi lettori sono disposti a “prendere sul serio” le informazioni che sei disposto a dare nel tuo blog? Quali fonti di informazione vengono considerate per una scelta di acquisto? Il blog rientra tra queste? Se la risposta è negativa ed esistono valide ragioni per ritenere che esistano diversi mercati per i quali un blog non è la fonte ideale di informazioni, allora è possibile che aprire un blog non sia una scelta oculata.

I tuoi clienti considerano i blog come uno strumento che aumenta la tua credibilità?
Tertium non datur. Qualunque siano le attività di marketing che utilizzi, non esiste una terza scelta: ognuna di queste aumenta la tua credibilità o la diminuisce. Non c’è spazio per il semplicemente inutile. Questo significa che se il blog, di per sé non aumenta la credibilità della tua attività, allora è probabile che crearlo e mantenerlo sia negativo e controproducente.

I tuoi potenziali lettori sono disponibili a mettersi in gioco e quindi a commentare ed interagire con te su ciò che scrivi nel tuo blog?
Si potrebbe definire un blog come costituito da due elementi essenziali: il contenuto (quello che scrivi) e l’interazione, cioè i commenti dei lettori che sono disponibili a scambiare con te opinioni in merito a quello che scrivi.

Osserva le risposte alle tue domande. Se hai una maggioranza di “si”, allora è probabile che un blog possa avere una sua collocazione precisa all’interno della tua strategia di marketing e comunicazione. Se, al contrario, la maggior parte delle risposte sono dei “no” oppure dei “non so”, è ragionevole pensare che sia necessario se non altro una sorta di “lavoro preliminare” per capire se un blog può efficacemente aiutarti a espandere il tuo business.

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E soprattutto: funziona per tutti?

Per capire se realmente un blog può servire efficacemente alla tua attività, propongo una serie di domande, ognuna seguita da una breve spiegazione:

Domande su te stesso

Ho il tempo, l’energia e le risorse per creare (e mantenere) il blog?

Creare e mantenere un blog richiede energia, tempo e anche denaro. Se, da una parte, puoi trovare facilmente qualcuno che si occupi del lato tecnico e tecnologico come: installazione del blog, manutenzione e i piccoli aggiustamenti che sono richiesti durante il tempo, lo stesso ragionamento non è uguale per i contenuti.

Ho la determinazione per riuscire a mantenere una giusta frequenza dei miei interventi sul blog?

Ogni nuova iniziativa implica una sorta di “eccitazione della partenza “. Questo significa che durante i primi tempi, il fatto stesso di avere un blog è uno stimolo per scrivere e mantenere il blog aggiornato. Puoi essere certo di riuscire a mantenere una giusta frequenza di pubblicazione nel tempo?

Hai la capacità di produrre dei contenuti interessanti ed utili per i tuoi lettori?

il Web è pieno di blog. Migliaia ne vengono creati ogni giorno. Sei capace di creare dei contenuti che abbiano il potere di attirare (e convertire) visitatori occasionali in abituali e che in seguito divengano clienti?

Hai una visione chiara della posizione che occuperà il tuo blog nel ciclo di acquisto dei tuoi clienti?

Il senso comune del blogging afferma che creare un blog produrrà tanto traffico verso il tuo sito. Ma, a meno che tu voglia trasformare il tuo blog in una autostrada (costosa e impegnativa) è bene che si rifletta sugli elementi fondamentali che i tuoi clienti utilizzano per decidere su un acquisto o sulla scelta di un professionista. Se non è chiara la posizione che il tuo blog occuperà all’interno del ciclo di acquisto dei tuoi clienti, è probabile che tu debba aspettare ancora.

Domande sui tuoi clienti

I tuoi clienti leggono i blog?

Questa è una domanda fondamentale. Sei tuoi clienti non utilizzano i blog, non li visitano oppure scartano immediatamente i risultati delle ricerche di Google che portano ad un blog è molto probabile che aprire un nuovo blog sia una scelta non dico azzardata, ma che probabilmente non garantisce il ritorno dell’investimento di tempo ed energia spesa nella sua creazione.

I tuoi clienti utilizzano i blog come strumento di acquisizione di informazioni prima di un acquisto?

Qui è in gioco la credibilità stessa del blog. I tuoi lettori sono disposti a “prendere sul serio” le informazioni che sei disposto a dare nel tuo blog? Quali fonti di informazione vengono considerate per una scelta di acquisto? Il blog rientra tra queste? Se la risposta è negativa ed esistono valide ragioni per ritenere che esistano diversi mercati per i quali un blog non è la fonte ideale di informazioni, allora è possibile che aprire un blog non sia una scelta oculata.

I tuoi clienti considerano i blog come uno strumento che aumenta la tua credibilità?

Tertium non datur. Qualunque siano le attività di marketing che utilizzi, non esiste una terza scelta: ognuna di queste aumenta la tua credibilità o la diminuisce. Non c’è spazio per il semplicemente inutile. Questo significa che se il blog, di per sé non aumenta la credibilità della tua attività, allora è probabile che crearlo e mantenerlo sia negativo e controproducente.

I tuoi potenziali lettori sono disponibili a mettersi in gioco e quindi a commentare ed interagire con te su ciò che scrivi nel tuo blog?

Si potrebbe definire un blog come costituito da due elementi essenziali: il contenuto (quello che scrivi) e l’interazione, cioè i commenti dei lettori che sono disponibili a scambiare con te opinioni in merito a quello che scrivi. Da questa riflessione, scaturisce la domanda successiva:

Osserva le risposte alle tue domande. Se hai una maggioranza di “si”, allora è probabile che un blog possa avere una sua collocazione precisa all’interno della tua strategia di marketing e comunicazione. Se, al contrario, la maggior parte delle risposte sono dei “no” oppure dei “non so”, è ragionevole pensare che sia necessario se non altro una sorta di “lavoro preliminare” per capire se un blog può efficacemente aiutarti a espandere il tuo business.