Alcuni errori comuni nella qualificazione dei clienti
E’ facile trovare un accordo comune sulla necessità di qualificare il cliente ed avere conversazioni di vendita solo con individui che hanno manifestato una precisa propensione all’acquisto e sono quindi oggettivamente considerati “pronti” a comprare. Una sintonia molto minore può però ritrovarsi, sui mezzi e gli strumenti utili per la qualificazione del cliente.
Nella realtà infatti, il metodo più comune utilizzato per qualificare i clienti è esattamente questo: cercare di vendere loro prodotti e servizi. Si può pensare che questo modo di “analizzare attraverso la vendita” sia efficace”. Spesso non lo è, ed in alcuni casi, conduce a risultati contrari a quelli sperati. L’idea di base che è sottesa in questo atteggiamento può condurre a considerare che:
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Molteplici punti di contatto per il marketing dei servizi complessi
Il marketing di prodotti o servizi/prodotti complessi ha spesso un ciclo di acquisto medio o lungo. Nella pratica del marketing, questo significa che per avere successo nell’acquisizione di un cliente è necessario che la comunicazione sia sostenuta nel tempo. Al contrario molti, forse a causa della mancanza di strumenti di comunicazione opportuni, si ritrovano a considerare l’incontro diretto con il cliente come l’unica opportunità per concludere la vendita.
La difficoltà si manifesta quando il processo di vendita non funziona , oppure è solo parzialmente efficace. La motivazione di questo fallimento è semplice: il cliente non è pronto ad acquistare in quel particolare momento e i tentativi di entrare i contatto sono inefficaci.
Questa modalità di sviluppo dell’attività può essere considerata come un modello ad alta intensità/breve tempo. Si spinge per la chiusura della vendita o del contratto perché si ha la consapevolezza che, passato un certo lasso di tempo, il cliente perde interesse, si rivolge alla competizione, oppure semplicemente svanisce nel nulla. Read more
