Crisi e comportamento di acquisto
La crisi incalza. Persino coloro che affermavano si trattasse solo di una “fase psicologica” si sono dovuti ricredere, ammettendone apertamente l’esistenza. Crisi significa tante cose: meno soldi da spendere, cicli di acquisto più lunghi, clienti che hanno paura di spendere e preferiscono rinunciare all’acquisto in previsione di momenti ancora più bui.
E’ un dato di fatto che gli acquirenti, in queste condizioni, modificano il loro comportamento di acquisto ed i criteri di scelta. Le decisioni di acquisto sono più oculate e esiste una maggiore sensibilità al prezzo. E’ facile osservare come questi cambiamenti accomunano sia i mercati “business” che “consumer”.
E’ ragionevole pensare che, in ogni mercato o nicchia , esista comunque una certa percentuale di potenziali clienti che sono alla ricerca di una soluzione. Questa percentuale è diminuita rispetto a qualche anno fa? Sicuramente, ma quello che realmente conta è considerare il fatto che questi potenziali clienti si approcciano all’acquisto ed alla ricerca di soluzioni in modo differente. Read more
La discesa nel limbo nella relazione con il cliente
Una delle frasi più comuni che è possibile ascoltare quando si hanno delle relazioni dirette con dei potenziali clienti spesso assume questa forma: “Ci devo pensare”…”Ci penso e ripasso” oppure ancora “Ci penso un momento e poi la richiamo”.
Questa frase rappresenta realmente l’ingresso del cliente nel limbo. In parte questo è dovuto all’incertezza della situazione. Chiunque abbia un minimo di esperienza sa bene che queste frasi, pur nelle loro varianti, rappresentano l’anticipazione della sparizione del cliente. Read more
