Maria si prepara per uscire. Una lunga doccia, phon ed una sessione di maquillage per mettere in evidenza i lineamenti. Trucco leggero, ma con stile. Segue una lunga scelta degli  abiti da abbinare per la serata. Finito questo, si siede sul divano ed aspetta che il campanello squilli, ma questo non succede. Maria non ha un appuntamento.

Possiamo tranquillamente sostituire Maria con Mario o qualunque altro nome, oppure anche pensare a molte aziende o attività che si comportano come i nostri due amici.

L’immagine è importante, coltivarla, raffinarla e renderla coerente con la personalità di chi “vive” l’azienda e la rappresenta è sicuramente  un compito che merita di essere onorato. Allo stesso tempo l’immagine da sola, non garantisce con certezza  la creazione di nuove opportunità e clienti.

Si può fare come Mario (o Maria)  ed attendere sul divano la remota manifestazione di  una opportunità, oppure provare ad uscire “al buio”, ed aprirsi alla possibilità di incontrare un cliente. Quest’ultimo atteggiamento chiaramente espone all’incertezza, all’ignoto, ed anche alla possibilità di un rifiuto, è vero. In fondo, cosa è più rassicurante di una cura maniacale dell’immagine quando si ha la certezza che questa non verrà mai messa alla prova?

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Fallire in questo processo di comprensione profonda delle esigenze del cliente è equivalente a vivere in un altro pianeta. Quando noi riflettiamo su  caratteristiche, vantaggi, benefici, il cliente cosa pensa? Dove pone la sua attenzione?

Entrare nel mondo dei clienti è complicato fino a quando non troviamo le parole chiave che ci permettano di entrare nel loro mondo. Se non parliamo il loro linguaggio, condividendo le loro parole, come è possibile che ci sia permesso di essere accolti nel loro mondo?

* Le parole chiave hanno a che vedere con i problemi dei clienti e le parole che utilizzano per definirli

* Le parole chiave sono strettamente connesse alla ricerca delle informazioni sulle soluzioni e ai criteri che questi stabiliscono per capire che una fonte è valevole di fiducia.

* Le parole chiave si riflettono sulla loro ricerca delle soluzioni e la terminologia che utilizzano per definire la soluzione ricercata.

Fai il  “Jekyll Test” per capire il grado di coerenza del tuo marketing

Tutti conoscono la storia del Dr. Jekyll e  Mr Hyde. Il rispettabile ed elegante scienziato che, all’improvviso, si trasforma in un essere mostruoso e completamente amorale.

Questa storia è il racconto di uno sdoppiamento della personalità. Un cittadino dalla nota stabilità sociale ha la capacità di trasformarsi all’improvviso e divenire una persona   completamente differente.

E’ sotto gli occhi di tutti!
Sicuramente è diffusa la percezione di una società disgregata e frammentata. E’ sufficiente guardare la cronaca dei giornali per leggere storie di tranquilli padri di famiglia che all’interno di una scatola di metallo (un automobile) si trasformano in folli assassini pronti a pugnalare per una mancata precedenza.

Quando la disintegrazione attacca il business!
Il fatto sul quale vorrei puntare l’attenzione è il fatto che la disgregazione o meglio, lo sdoppiamento della personalità, si riflette in maniera preminente anche nel modo di fare business.

Persone normali, con vite sociali apparentemente normali, quando si tratta di gestire l’attività, hanno dei comportamenti e delle etiche professionali completamente differenti rispetto a quelli che adottano nella loro normale vita quotidiana.

Questa trasformazione ha degli effetti che sono chiaramente visibili e percepibili. Cattivo marketing, menzogne rivolte ai clienti, pubblicità mendace o  mistificatoria, cattiva cura del cliente Questo elenco potrebbe allungarsi. ..parecchio!

Quali sono gli elementi che  generano questa  disintegrazione?
Penso che siano differenti le cause e le motivazioni che riflettono questo tipo di atteggiamento.   Avidità, desiderio di arricchirsi a tutti i costi..e probabilmente altre ancora. Ma quello sul quale vorrei riflettere è questo:

La doppia morale!
Dr. Jekyll e Mr. Hide sono completamente diversi. Non solo dal lato fisico. Hanno due personalità completamente differenti. Proprio come capita ai personaggi della storia, quando la comunicazione ed il marketing sono disgregati, in realtà è la persona a non essere integra. È separata, divisa.

Il nocciolo della frattura risiede nella separazione tra la morale ed  etica personale e quella professionale. Il principio  che è alla base di questo atteggiamento è questo:nella vita professionale si può fare quello che nella vita personale non si farebbe mai.

Non pensi che questo sia un po’ folle?

Esiste un senso per cui alcune persone nel fare business soffrono di “sdoppiamento della personalità”?
Percepisco che  molti vivano la loro vita professionale come un qualcosa di completamente separato (nell’ottica dei valori e del comportamento) dalla loro vita personale, quella che conducono come cittadini, mariti, mogli, persone, padri ecc.

Una ginnastica mentale schizofrenica!
Penso che questo atteggiamento costituisca una sorta  di “ginnastica”  morale ed emozionale. Indossare un ruolo specifico quando si veste il camice “del business” ed uno per la vita privata. Ma questo ha senso?

Come scoprire se il proprio marketing soffre dello sdoppiamento alla “Dr Jeckill”?
(il Test del Dr Jekill)

Il test è molto semplice. Prova ad applicare lo stesso modello che usi attualmente per vendere e comunicare con i tuoi clienti alle persone che ti sono più vicine e che ami di più. Parlo di fidanzate, fidanzati, mogli, mariti, fratelli, zii, nonne…

Sei disposto a vendere a tua nonna come vendi ai tuoi clienti?
Se il semplice atto di pensare di applicare gli stessi metodi che usi con i tuoi clienti a tua nonna, ti provoca una certa resistenza, bene, è probabile che questo sia il segno che devi cambiare qualcosa nel tuo modo di comunicare con i clienti. (Puoi stare anche sufficientemente tranquillo…Sei recuperabile). Questo perché esiste una seconda opzione:

Sei perfettamente a tuo agio nel comunicare con i tuoi clienti esattamente come fai con i tuoi cari. Non esiste alcuna separazione. Ho solo un piccolo dubbio, a questo punto:

Sei Dr. Jeckill oppure Mr. Hide?