Perfezione dell’immagine o contatto diretto con il cliente?
Maria si prepara per uscire. Una lunga doccia, phon ed una sessione di maquillage per mettere in evidenza i lineamenti. Trucco leggero, ma con stile. Segue una lunga scelta degli abiti da abbinare per la serata. Finito questo, si siede sul divano ed aspetta che il campanello squilli, ma questo non succede. Maria non ha un appuntamento. Read more
Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
Incontro tra postulante e cliente
Esiste una difformità sostanziale tra un appuntamento tra individui di pari livello e un semplice incontro tra postulante e cliente.
Nel primo caso, potere ed influenza sono distribuite equamente tra le due parti che sono coinvolte nella conversazione che, in questo caso, ha valore per entrambe le parti. Il consulente o il professionista, in questo dialogo acquisiscono informazioni utili a compiere una diagnosi preliminare. Il cliente riceve valore attraverso domande ed osservazioni poste dal consulente che lo aiutano ad osservare il contesto in un modo differente.
Read more
Perché si abbia una vendita….serve un cliente!
Perché molte conversazioni di vendita vanno alla malora o nascono con il piede sbagliato? Una della ragioni più comuni che sono la causa di obiezioni, resistenze e tante opportunità chiuse o perdute, sono riconducibili ad una motivazione essenziale: la conversazione non sta avvenendo con un cliente.
Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che mancano delle condizioni essenziali per essere definiti clienti. Read more
L’importanza del cuneo per mantenere l’attenzione del cliente
Sollevare o spostare oggetti pesanti è difficile, specialmente se certi lavori vengono affrontati da soli. In genere per questo compito, viene in aiuto una leva, che è appoggiata su un fulcro affidabile. Chi ha affrontato questi compiti sa bene che leva, fulcro e forza muscolare svolgono solo parzialmente il loro compito. A questo pensa il cuneo posto immediatamente sotto, che impedisce all’oggetto che si desidera scalzare, di ritornare nella sua posizione iniziale.
Ottenere l’attenzione del cliente non sfugge ai principi elementari della meccanica. E’ necessaria una leva per muovere il livello di consapevolezza del potenziale acquirente, insieme ad un fulcro e ad una certa forza applicata.
Read more
