Il cliente non ha sempre ragione
Il campionario di maleducazione al cinema è realmente vario. Si passa dai cellulari che squillano, alle conversazioni al telefono durante la proiezione, passando per vari rumori di masticazione e rimescolamento di cibarie.
Alamo Drafthouse Cinema (Austin, Texas) ha adottato una politica di comportamento nei confronti delle persone che parlano oppure usano il telefono cellulare durante le proiezioni. Se sgarri vieni ammonito, se continui vieni sbattuto fuori dal cinema, senza essere rimborsato.
E’ un trattamento troppo severo per i clienti? E’ possibile che un cliente che è stato sbattuto fuori dal cinema non ritorni più? E’ probabile, ma la policy stabilita da questo cinema ha uno scopo preciso: permettere agli spettatori di avere la migliore esperienza possibile durante la visione di un film.
Per la stessa ragione, gli spettatori non vengono annoiati da messaggi pubblicitari prima o dopo la proiezione. Dopotutto i clienti hanno pagato per vedere un film, non per guardare della pubblicità.
Innovare, significa scegliere, e anche scegliere di mandare via un cattivo cliente che non rispetta le regole. I clienti in definitiva non sono tutti uguali. La scelta coraggiosa di Alamo Drafthouse Cinema è esattamente questa, permettere ai loro migliori clienti di avere la migliore esperienza durante la visione di un film. Senza compromessi.
Quel che segue è un video con la registrazione di una telefonata di una cliente arrabbiata che è stata mandata via del cinema perché usava il telefono durante la proiezione:
Il nuovo mondo del marketing e della vendita
Fare una considerazione per un acquisto, oppure iniziare una riflessione allo scopo di valutare l’adozione di un nuovo prodotto o servizio è qualcosa che la vendita, intesa come processo, non sempre è capace di fare. Acquisti di genere complesso come quelli che possono avvenire nel processo di marketing business to business, comportano spesso riflessioni lunghe ed un processo di screening elaborato.
E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.
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Marketing a Yo- Yo
L’effetto Yo-Yo è noto a chiunque abbia intrapreso un programma alimentare o una dieta. Le statistiche dicono che la maggior parte delle volte che si inizia un regime alimentare drastico, allo scopo di ridurre il peso, questo viene riacquistato velocemente in pochi mesi.
Anche le attività di marketing risentono spesso di questo effetto “Yo Yo”. Momenti di difficoltà inducono a intraprendere attività di marketing, promozione e pubblicitarie con la speranza che l’intensità dello sforzo sia sufficiente a produrre quei risultati necessari per superare il periodo di crisi.
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Alcuni errori comuni nella qualificazione dei clienti
E’ facile trovare un accordo comune sulla necessità di qualificare il cliente ed avere conversazioni di vendita solo con individui che hanno manifestato una precisa propensione all’acquisto e sono quindi oggettivamente considerati “pronti” a comprare. Una sintonia molto minore può però ritrovarsi, sui mezzi e gli strumenti utili per la qualificazione del cliente.
Nella realtà infatti, il metodo più comune utilizzato per qualificare i clienti è esattamente questo: cercare di vendere loro prodotti e servizi. Si può pensare che questo modo di “analizzare attraverso la vendita” sia efficace”. Spesso non lo è, ed in alcuni casi, conduce a risultati contrari a quelli sperati. L’idea di base che è sottesa in questo atteggiamento può condurre a considerare che:
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Fidelizzazione del cliente: da pura comodità a relazione di fiducia
E’ relativamente semplice ed anche importante osservare ed analizzare il grado di fedeltà dei clienti, utilizzando parametri di tipo oggettivo. Queste analisi possono aiutare a scoprire elementi importanti come la frequenza di acquisto, oltre ad una serie di indicazioni utili a comprendere la durata ed il valore relativo della vita “attiva” di un cliente.
Eppure questi parametri, per quanto oggettivi e misurabili, offrono spesso poche indicazioni sulla qualità della relazione che è stata sviluppata con il cliente. Questi criteri, difficilmente rispondono alla domanda sul “perché della fidelizzazione”: cioè le ragioni per cui i clienti rimangono oppure, all’opposto, le considerazioni che inducono un cliente a cambiare un fornitore o una azienda.
Queste argomentazioni, spesso hanno caratteristiche più soggettive che ne rendono la misurazione più complessa. Eppure, nonostante questo, possono valere almeno quanto gli elementi più “formali” e calcolabili, ai fini di massimizzare la fidelizzazione di un cliente.
Può apparire banale, ma, scoprire perché un cliente rimane (o per quale ragione va via) , è assolutamente rilevante al fine di comprendere cosa fare per mantenerlo.
Per ottenere questo obiettivo è utile considerare la fidelizzazione del cliente osservandola secondo l’aspetto relazionale, cioè quello del rapporto tra fornitore e cliente.
Anche se l’attività, il prodotto venduto o il servizio professionale reso al cliente possono variare, è possibile illustrare la qualità e la profondità di questo rapporto come in una scala relazionale che va da un minimo ad un massimo.
Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Read more
Diagnosi e marketing dei servizi di consulenza professionale
Vendere e proporre servizi di consulenza è molto differente da ogni altro genere di vendita professionale. La differenza tra il marketing dei servizi e quello di beni materiali è percepita da molti con sufficiente chiarezza. Il marketing, la vendita e la negoziazione di servizi complessi e personalizzati come quelli di consulenza, implicano uno sforzo aggiuntivo volto a comprendere la difficoltà di un processo di acquisto spesso lungo e irto di difficoltà.
Si suppone che un servizio debba soddisfare un bisogno e allo stesso tempo risolvere un problema. Ma prima che un cliente acquisti un servizio complesso come quello della consulenza, diverse condizioni devono essere presenti e il cliente deve passare attraverso diverse fasi.
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