Spesso situazioni simili sono  il risultato di un lavoro di marketing e comunicazione frammentario. Questo è determinato anche dall’assenza di una definizione precisa e condivisa del cliente ideale.

Molti professionisti lavorano quotidianamente senza avere una idea chiara del loro cliente ideale, o cliente “tipo”. Un esercizio semplice per capire se l’idea del cliente-tipo è utile e produttiva agli effetti di una migliore comunicazione ed un marketing efficace, è questo:  prendi un foglio di carta e scrivi sei caratteristiche comuni possedute dai tuoi clienti migliori, quelli che vorresti attirare consistentemente.

Se questo piccolo esercizio non arriva al suo compimento, se risulta  difficile oppure richiede più di un paio di minuti per essere completato, è un segno importante della necessità di un lavoro di approfondimento.

Molte attività professionali originano più spesso dalla passione unita a abilità personali che da una pianificazione accurata e da una analisi preliminare.

Ho presente diversi esempi di attività di tipo artigiano che sono iniziate proprio in questo modo: un primo lavoro fatto per un amico, poi un altro amico. La voce si sparge e l’attività in pochi mesi inizia ad espandersi. I problemi arrivano in seguito.

Immettere razionalità all’interno dell’attività professionale non è un requisito essenziale ma presto o tardi arriva il momento in cui ci si rende conto che non è possibile servire tutti i tipi di clienti. Ci si ritrova con tante richieste dei lavori più disparati. Si arriva al punto di rifiutare certi lavori, oppure si raggiunge la  consapevolezza che è necessaria una modalità più precisa per definire i clienti.  Serve una definizione del cliente ideale!

Questo processo, per nulla teorico ma, al contrario, estremamente pragmatico consiste nel definire i migliori clienti sulla base di caratteristiche tipiche estratte dalla tipologia di persone che costituiscono il proprio portafoglio.

Non ho mai avuto un cliente ideale….Cosa posso fare?
Questo è un paradosso (in apparenza). Si ha la convinzione di non avere mai lavorato con un cliente che ha le caratteristiche “ideali”. “Se non conosco le caratteristiche del cliente ideale, come posso fare?” La maggior parte delle volte questa riflessione non è che un alibi,  perché:

Non creare il profilo del cliente ideale può garantire un’unica cosa con un margine di certezza quasi assoluta.. Quella di non incontrarlo mai!

Anche se non si ha la certezza di avere posseduto un cliente ideale, è sempre possibile estrapolare le caratteristiche salienti da vari tipi di clienti “non ideali”.

Questo lavoro diviene realmente efficace e produttivo solo se viene fatto in forma scritta. Svolgere questo esercizio “a mente” ha un’efficacia minima rispetto all’impegno di mettere su carta le proprie conoscenze sui clienti.

Sono certo che una volta o l’altra la maggior parte degli imprenditori

Quali sono i “segni vitali” del cliente leargico?
Probabilmente questo ti farà sorridere, ma i sintomi generali, una volta che hai riflettuto sui tuoi casi personali, possono essere riuniti in una fenomenologia davvero semplice da categorizzare:

* Manifestano un grande interesse e entusiasmo per te, per la tua attività o i tuoi prodotti, ma non arrivano all’acquisto.

* L’intensità delle manifestazioni di entusiasmo e di ammirazione è proporzionale alla lunghezza del periodo di ibernazione (più è felice, maggiore è la lunghezza del periodo di sonno).

* Parlano, parlano molto (ovviamente non durante le pause di sopore). Parlano tanto, al punto che è facile che tu perda intere mattinate (o pomeriggi) standoli ad ascoltare.

* Quando affermeranno di essere pronti all’acquisto stai certo che, non appena avranno enunciata la promessa e la determinazione di comprare da te…..spariranno ed  andranno a dormire.

I clienti letargici possono manifestarsi in ogni tipo di attività o impresa. Le ragioni di questo comportamento possono essere differenti, ma se fosse possibile tracciare un identikit di questo tipo di cliente, probabilmente avrebbe queste caratteristiche:

* Attenzione esagerata al dettaglio che gli fa sfuggire la visione d’insieme del prodotto o del servizio. Se sei un artigiano e hai conosciuto questo tipo di cliente…capisci esattamente cosa voglio dire

* Approccio intellettuale al prodotto o al servizio. Se potesse leggere tutti i libri di istruzioni della terra lo farebbe. Puoi essere certo che prima di arrivare da te, questo cliente ha visitato decine di siti web, al punto di conoscere le caratteristiche, i vantaggi ed i benefici di un prodotto, meglio di chi lo ha progettato.

* Non è un cliente esperto, è l’esperto in sè, l’essenza stessa dell’esperienza. Se vendi automobili, puoi aspettarti che sappia il numero di viti che servono per tenere fermi i sedili.

Non potrai mai cambiare il comportamento di un cliente letargico. Il suo modo di fare è legato strettamente alla sua conformazione energetica e comportamentale. Sarebbe una battaglia persa in partenza.

Un elemento importante è però quello di acquisire la capacità e la lucidità per identificare la presenza del cliente letargico, quando questa si manifesta. Dico questo perchè è facile confondere un cliente semplicemente dubbioso o indeciso da un vero, puro cliente letargico.

I comportamenti di acquisto di un cliente seriamente interessato ad un prodotto o servizio, ad una analisi superficiale possono infatti essere confusi con quelli di un cliente letargico.

Esistono infatti clienti che hanno necessità e chiedono più informazioni per potere compiere un acquisto, pur non facendo parte della categoria dei letargici.
Questi client sono  semplicemente persone che hanno necessità di valutare e scrutinare le possibilità di acquisto, acquisendo quella che reputano la giusta quantità (e qualità) di informazioni. Costoro  hanno bisogno del loro tempo per prendere la decisione (a differenza del cliente letargico che non decide mai).

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