Il dubbio della pubblicità per i servizi professionali
Per professionisti e studi professionali, utilizzare la pubblicità come strumento di marketing dovrebbe implicare una seria riflessione. Da un lato, scegliendo opportunamente il tipo di pubblicazione, è possibile esporre il messaggio di marketing ad una vasta platea. Da un altro lato, i costi elevati rendono una ripetizione del messaggio spesso impossibile per problemi di budget.
La decisione sui mezzi da utilizzare per il marketing e la comunicazione è di importanza strategica. Utilizzare una singola cannonata sperando di colpire il bersaglio? Oppure usare altri mezzi che permettano di veicolare la comunicazione con una presenza a medio lungo termine ed una frequenza superiore? Read more
Pianificare l’esperienza emozionale del cliente
Una negoziazione complessa per un progetto importante implica il fatto che il cliente attraversi diverse fasi, ognuna delle quali ha un riflesso emotivo. Durante l’intera lunghezza del ciclo di acquisto, partendo dal primo contatto con l’impresa, per arrivare alla stretta di mano finale, che spesso implica la firma e accettazione del contratto, il potenziale acquirente si trova nella condizione di gestire una serie di cambiamenti e le emozioni che ad esso sono collegate.
Le sensazioni e le emozioni che il cliente si ritrova ad affrontare potrebbero essere le più diverse, sia “positive” che “negative”. Possono includere eccitazione ansia, paure e resistenze.
Genericamente parlando, l’imprenditore o il professionista ha quasi sempre una visione positiva dell’intera negoziazione. L’obiettivo verso il quale si tende ad arrivare implica una sorta di vittoria: ottenere l’accordo con il cliente. Allo stesso tempo, focalizzarsi sul successo e solo su quello può avere come effetto collaterale una specie di miopia, l’abilità di percepire le emozioni e gli stati attraversati dal cliente.
Non è un caso che molti corsi, specialmente quelli di vendita, sono focalizzati principalmente sulla motivazione. L’idea che sostiene questo concetto è che, una persona entusiasta, passionale, sia capace di contagiare in positivo il cliente. Read more
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Read more
Acquisto d’impulso e vendita complessa
Coloro che si occupano del marketing e della promozione di servizi e prodotti complessi sanno bene che, per questo tipo di beni, un acquisto d’impulso è virtualmente impossibile. Nessuno, a parte alcune celebrità, note per la loro capacità di spendere centinaia di migliaia di euro in un singolo pomeriggio acquista in questo modo.
Gli acquisti d’impulso quindi avvengono estremamente di rado in settori come il business to business ed i servizi e prodotti complessi, dove il tipo di impegno economico richiesto, la responsabilità per la scelta ed il rischio di compiere una scelta errata del bene acquistato sono spesso molto elevati.
Esiste però un particolare punto di analisi che permette di utilizzare con successo non tanto il singolo impulso di acquisto quanto invece la “richiesta di informazioni di impulso”. Read more
Propensione all’acquisto e qualificazione del cliente
Incontrare nuovi clienti (e potenziali clienti) è un’attività che imprenditori e professionisi affrontano quotidianamente. Talvolta però questo compito, se non affrontato con una preparazione adeguata può condurre a fraintendimenti o pratiche inefficaci.
Spesso infatti si evita di considerare che, quando ci si trova di fronte ad un cliente la sua posizione, o meglio, la sua propensione relativa all’acquisto può essere realmente differente. Questa posizione può variare dal visitatore casuale che è semplicemente interessato, magari esclusivamente da un punto di vista “intellettuale”,ad un visitatore che ha già effettuato uno scrutinio iniziale delle varie opzioni disponibili. Ha selezionato diversi fornitori ed è in procinto di compiere la scelta finale tra un numero limitato di opzioni. Read more
Percorso di acquisto: quali strade seguire?
Nell’intento di promuovere i loro prodotti o servizi, imprenditori e professionisti possono seguire diverse strade. Non tutte portano alla meta desiderata, l’acquisto. Read more
Acquistare o non acquistare? Questo è il dilemma
Acquistare o non acquistare? Questo è il dilemma
Per chi si occupa di servizi complessi o marketing nel B2B, Essere abili nello scoprire quale posizione il cliente sta attraversando nel suo percorso di acquisto dovrebbe essere un’esigenza fondamentale.
Acquisire questa abilità significa essere capaci di rispondere a queste domande, quando si valuta la propensione all’acquisto di un potenziale cliente: Read more
