Rinforzare la relazione con il cliente

Ogni professionista o impresa che abbia la consapevolezza di dovere affrontare un ciclo di acquisto lungo e/o complesso per arrivare al contratto o alla chiusura della vendita, ha chiarezza su questo:  l’elemento determinante,  capace di muovere l’ago della bilancia verso l’approvazione di un progetto è legato strettamente al tipo di rapporto o di relazione che si è stati in grado di costruire con chi ha l’autorità per approvare la decisione finale.

Una decisione complessa presa dal cliente è costituita da una serie di micro decisioni. Queste singole possono essere influenzate positivamente dalle varie iniziative di marketing e vendita.

Ho scritto:”influenzare in positivo” ed ho volutamente messo da parte la reazione opposta: l’allontanamento del cliente dalla decisione e dalla conversazione. L’idea che il marketing “faccia sempre bene” spesso conduce alla considerazione che qualunque iniziativa abbia un effetto positivo. Anche se alcune iniziative funzionano meglio di altre, comunque, è sempre meglio fare più marketing che meno. Questa considerazione è,  però, solamente parziale, e può condurre a decisioni con effetti negativi per l’azienda o l’attività professionale. Read more