Il nuovo mondo del marketing e della vendita
Fare una considerazione per un acquisto, oppure iniziare una riflessione allo scopo di valutare l’adozione di un nuovo prodotto o servizio è qualcosa che la vendita, intesa come processo, non sempre è capace di fare. Acquisti di genere complesso come quelli che possono avvenire nel processo di marketing business to business, comportano spesso riflessioni lunghe ed un processo di screening elaborato.
E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.
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Marketing due passi in avanti
Molte decisioni relative al marketing ed allo sviluppo del business vengono prese sotto l’impulso della scarsità. Non dire “No” ad un cliente che si sa essere problematico, accettare lavori sottopagati oppure al contrario cercare di spingere per un acquisto di cui si percepisce che si sta perdendo la possibilità, sono semplicemente alcune sfumature di questo atteggiamento.
Chiunque abbia la responsabilità di promuovere un servizio o un bene complesso sa bene che il tempo necessario perché il cliente prenda la sua decisione di acquisto può essere anche piuttosto lungo. In alcuni casi particolari, specialmente nel business to business e nel marketing dei servizi, non è affatto rara la necessità di contatti ripetuti anche per diversi mesi, trattative e negoziazioni perché si arrivi al momento finale la proposta di un progetto. Read more
Il rischio nascosto nella relazione cliente-impresa
Ogni transazione economica tra cliente ed impresa, ogni acquisto, nasconde dietro di se un certo grado di rischio. In alcuni casi questo rischio è egualmente condiviso tra le parti. Nella maggioranza delle situazioni però, la bilancia del rischio pende più verso una delle parti coinvolte nella compravendita: in genere il cliente.
La percezione del rischio è misurata principalmente al livello della possibile perdita economica: se compro il bene “x” e non funziona secondo le mie aspettative, il denaro speso è perso.
Se la percezione della perdita di denaro è in molti casi il primo elemento relativo alla percezione del rischio, esistono delle ramificazioni con implicazioni molto più importanti e non limitate al semplice pericolo di una perdita economica. Read more
Acquisto d’impulso e vendita complessa
Coloro che si occupano del marketing e della promozione di servizi e prodotti complessi sanno bene che, per questo tipo di beni, un acquisto d’impulso è virtualmente impossibile. Nessuno, a parte alcune celebrità, note per la loro capacità di spendere centinaia di migliaia di euro in un singolo pomeriggio acquista in questo modo.
Gli acquisti d’impulso quindi avvengono estremamente di rado in settori come il business to business ed i servizi e prodotti complessi, dove il tipo di impegno economico richiesto, la responsabilità per la scelta ed il rischio di compiere una scelta errata del bene acquistato sono spesso molto elevati.
Esiste però un particolare punto di analisi che permette di utilizzare con successo non tanto il singolo impulso di acquisto quanto invece la “richiesta di informazioni di impulso”. Read more
