La struttura del bisogno e della volontà
Questa frase viene ripetuta come una tiritera, in particolar modo durante i corsi di vendita: ”Dovete essere capaci di creare il bisogno per…(oggetto/bene/servizio che dovrebbe essere venduto).
L’errore madornale che sostiene queste teorie e che purtroppo continua a essere erroneamente propagandato, è proprio la convinzione che il marketing o la vendita possano creare il bisogno di qualcosa.
Questo cosiddetto “mito del bisogno” è stato propinato per anni ed anni fino a raggiungere una consistenza gigantica. Il problema è che una ricostruzione favolosa, anche se ripetuta per anni, rimane sempre una creazione fantastica. Così è il “bisogno del cliente”.
Per conquistare più chiarezza su questa leggenda, è sufficiente fare quattro passi e raggiungere un negozio di calzature per signora. Guarda all’interno, scoprirai delle donne che provano vari modelli di scarpe, le misurano, si guardano allo specchio. Alcune di queste acquistano. Read more
Il mito del “bisogno” nel marketing dei servizi professionali
Poche cose sono fraintese come il concetto di “bisogno” nel marketing. Specialmente per chi si trovi impreparato a passare dalla promozione e marketing di prodotti al marketing dei servizi, questo fraintendimento può generare delusioni, brutte sorprese. L’effetto può risultare in un marketing inefficace.
Se, per quanto riguarda un prodotto, è sicuramente possibile ottenere risultati anche soddisfacenti con un mix di pubblicità, promozione e connessione con gli utenti fino a creare una sorta di “bisogno” nel potenziale cliente, nel caso dei servizi il discorso è realmente differente. Read more
