Acquistare o non acquistare? Questo è il dilemma

Per chi si occupa di servizi complessi o marketing nel B2B, Essere abili nello scoprire quale posizione il cliente sta attraversando nel suo percorso di acquisto dovrebbe essere un’esigenza fondamentale.

Acquisire questa abilità significa essere capaci di rispondere a queste domande, quando si valuta la propensione all’acquisto di un potenziale cliente:

* Il potenziale cliente è consapevole di un problema e sta considerando la ricerca di una soluzione?

* Sta già valutando delle possibili opzioni, e quindi è in qualche modo già orientato all’acquisto?

* Ha selezionato un certo numero di soluzioni che potrebbero fare al caso suo ed è in procinto di prendere la decisione definitiva?

Identificare attraverso quale di queste fasi il cliente sta transitando, è utile per aiutarlo a proseguire nel suo percorso verso l’acquisto.

Il problema è quando questa determinazione sulla sua posizione viene effettuata a caso, o peggio, basandosi sull’immaginazione o l’istinto. Se il caso non è un metodo scientifico, sarebbe molto peggio affidare la propria scelta all’istinto o all’imaginazione. Cosa succede se si ha l’intuizione sbagliata o l’immaginazione  è distorta?

Una alternativa più produttiva, consiste nell’osservare il comportamento del cliente nelle varie fasi ed “estrarne” le caratteristiche chiave ed i comportamenti. Compiendo questa analisi per una quantità sufficiente di casi, sarà possibile estrapolare degli indicatori che possano offrire con una ragionevole precisione la posizione percepita dal cliente nei confronti di un acquisto o della ricerca di una soluzione ad un problema.

Una volta estrapolati gli indicatori di comportamento che sono relativi alle varie fasi, è necessario compilare una strategia di contatto che venga incontro alle esigenze del cliente: domande e particolari richieste di informazioni e/o chiarimenti pertinenti ad ognuna delle fasi. Questo significa avere a disposizione (e in caso contrario, sviluppare) dei materiali di marketing e comunicazione che siano funzionali agli avanzamenti nella comunicazione con il cliente.

]]> http://www.businessdoctor.it/wp/2009/10/13/acquistare-o-non-acquistare/feed/ 0