Content marketing e leadership autorevole
Molti professionisti, da diversi anni a questa parte, hanno iniziato ad utilizzare newsletter (elettroniche o cartacee) come strumento per rimanere in contatto con i loro clienti. Non c’è alcun dubbio sulla bontà dell’idea di mantenere il contatto con i clienti, e allo stesso tempo, aggiungere valore in questo processo. Per raggiungere questo scopo, una sequenza di contatti ripetuti con i clienti è un elemento essenziale, utile sia per aumentare il portafoglio clienti, sia per fidelizzarlo.
Uno degli errori più comuni che si possono riscontrare in questo processo è quello di dare uno spazio esclusivo ai contenuti di natura “tecnica “. Questo tipo di contenuti tecnici possono avere diverse forme, dallo scadenziario agli aggiornamenti di tipo tecnico/ legislativo sulle materie specifiche dell’attività professionale. Ora è chiaro che non c’è assolutamente nulla di male in questo modo di fare. Il problema risiede nel fatto che questo genere di contenuti, pur essendo relativamente utili ai lettori che li ricevono periodicamente, hanno uno scarso effetto nell’ottica di rinforzare il posizionamento ed il vantaggio competitivo dell’attività professionale. Read more
Professionisti che parlano troppo poco (e male)
Quando ci troviamo di fronte ad un commesso o un venditore che vanta le caratteristiche del prodotto a cui siamo interessati, possiamo considerare senza indugio che il nostro interlocutore sta cercando di fare al meglio il suo lavoro.
Se però l’oggetto della conversazione non è più un prodotto, ma un servizio, l’intera faccenda cambia, in modo radicale. Nella maggioranza dei casi, colui che propone il servizio è la stessa persona che lo offre. In taluni casi il servizio è strettamente collegato alla personalità di colui che offre la prestazione, al punto che viene facile identificare la vendita del servizio con quella della vendita della persona stessa.
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Fidelizzazione del cliente: da pura comodità a relazione di fiducia
E’ relativamente semplice ed anche importante osservare ed analizzare il grado di fedeltà dei clienti, utilizzando parametri di tipo oggettivo. Queste analisi possono aiutare a scoprire elementi importanti come la frequenza di acquisto, oltre ad una serie di indicazioni utili a comprendere la durata ed il valore relativo della vita “attiva” di un cliente.
Eppure questi parametri, per quanto oggettivi e misurabili, offrono spesso poche indicazioni sulla qualità della relazione che è stata sviluppata con il cliente. Questi criteri, difficilmente rispondono alla domanda sul “perché della fidelizzazione”: cioè le ragioni per cui i clienti rimangono oppure, all’opposto, le considerazioni che inducono un cliente a cambiare un fornitore o una azienda.
Queste argomentazioni, spesso hanno caratteristiche più soggettive che ne rendono la misurazione più complessa. Eppure, nonostante questo, possono valere almeno quanto gli elementi più “formali” e calcolabili, ai fini di massimizzare la fidelizzazione di un cliente.
Può apparire banale, ma, scoprire perché un cliente rimane (o per quale ragione va via) , è assolutamente rilevante al fine di comprendere cosa fare per mantenerlo.
Per ottenere questo obiettivo è utile considerare la fidelizzazione del cliente osservandola secondo l’aspetto relazionale, cioè quello del rapporto tra fornitore e cliente.
Anche se l’attività, il prodotto venduto o il servizio professionale reso al cliente possono variare, è possibile illustrare la qualità e la profondità di questo rapporto come in una scala relazionale che va da un minimo ad un massimo.
Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Read more
Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Read more
Un servizio non è una coca cola
Il desiderio e la spinta verso il raggiungimento di una visibilità ottimale e di una esposizione, anche mediatica della propria attività professionale è condiviso dalla maggior parte dei professionisti. Per chi ha l’obiettivo di acquisire nuovi clienti, conoscere nuove persone e stringere relazioni proficue che possano trasformarsi in clienti, sono i desideri in cima alla lista.
Se questa ambizione ad essere visibili ed appetibili per dei futuri acquirenti è giustamente il cuore delle attività di marketing e di promozione, il focus, gli strumenti utilizzati ed i messaggi inviati ai potenziali clienti, spesso non raggiungono il risultato sperato. Questa frattura, questa divergenza tra gli obiettivi sperati ed i risultati effettivamente ottenuti è spesso determinata dalla particolare modalità che i clienti utilizzano per acquisire servizi, consulenza e prestazioni professionali. Read more
La trave, la pagliuzza e il miglioramento del business
Il detto:” Togli prima la trave dal tuo occhio e allora ci vedrai bene per togliere la pagliuzza dall’occhio del tuo fratello” è ben conosciuto e citato frequentemente. Quante volte si criticano gli altri per le stesse manchevolezze di cui in qualche modo si è responsabili in prima persona?
Non giudicare gli altri è un ottimo precetto ma, la tentazione è forte. Infatti, questa facilità nel giudicare gli altri è probabilmente un universale culturale che ci accomuna in quanto membri della stessa specie.
Se mettiamo da parte l’aspetto morale del giudizio sugli altri, purgandolo degli aspetti negativi, rimane il fatto che si è più abili nell’analizzare gli altri che nell’ osservare se stessi.
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