La prova della coerenza per il marketing dei professionisti
Un piano di marketing efficace ed integrato per una attività professionale, non può trascurare un elemento importante come la coerenza tra gli strumenti di marketing utilizzati ed i fini che si desidera raggiungere. Il marketing per i servizi deve essere professionale, si dice, trascurando però una esplicitazione accurata che definisca chiaramente quello che è professionale da ciò che non lo è.
E’ relativamente semplice scegliere un arredamento professionale per lo studio, ma quando si tratta di definire cosa è professionale e coerente con la comunicazione di una attività di servizio, le cose si complicano.
Una prima analisi, dovrebbe mettere in evidenza il fatto che la coerenza tra mezzi (o strumenti di marketing) e obiettivi da realizzare, è perlomeno incompleta. Il fatto è che non esistono strumenti di marketing più o meno professionali o adatti ad un attività di servizio. L’elemento chiave che dovrebbe essere preso in considerazione non è il mezzo o lo strumento di marketing in sé, ma come questo è utilizzato. Read more
Vuoi essere un professionista? Agisci come tale!
Uno dei comportamenti ed atteggiamenti più comuni e allo stesso tempo deleteri che è facile riscontrare nel comportamento professionale di freelance o giovani professionisti è l’utilizzo del curriculum come presunto strumento di marketing.
L’utilizzo del proprio curriculum vitae nei materiali di marketing è realmente molto comune. Mi è capitato di osservarlo dovunque: siti web, materiali di marketing, brochure e in ogni altro luogo di comunicazione, dove probabilmente si sentiva l’esigenza di “riempire uno spazio vuoto”.
L’utilizzo del CV è a mio parere il frutto di una scelta irriflessiva: “Lo fanno gli altri, perché perdere questa opportunità? In fondo il mio curriculum è già compilato…Perché non metterlo nella….”
Il punto chiave risiede esattamente in questa scelta non ponderata. Questo può essere bene illustrato dalla domanda: “Come e dove viene utilizzato, di norma, il Curriculum Vitae?”
La risposta è nota. Chiunque sia intenzionato ad applicarsi per una qualunque posizione lavorativa, è tenuto a inviare o portare con se il proprio curriculum vitae.
L’abbaglio è proprio questo: considerare alla stessa stregua una attività professionale indipendente e la posizione di un lavoratore subordinato.
Naturalmente non c’è nulla di male nell’utilizzare il curriculum per la ricerca di una occupazione come dipendente. E’ la prassi. Ma per chi ha una attività professionale autonoma, il discorso è realmente differente. Se si utilizza il CV come possibile strumento si assume inevitabilmente la medesima posizione subordinata del dipendente.
Le radici del conflitto nella comunicazione di marketing
L’idea di trattare “bene” i clienti, essere gentili, cordiali e rispettosi appartiene a sufficienza al senso comune da non richiedere di essere messa in discussione. D’altronde, chi si comporterebbe deliberatamente in modo scortese e/o maleducato con i clienti? Che senso avrebbe? Molti cercano perfino di addolcire le spigolosità del proprio carattere, provando ad apparire più cordiali di quanto siano nella realtà. L’efficacia di quest’ultima strategia è chiaramente tutta da dimostrare, rimane il fatto che nessuno, in apparenza, ha il desiderio di sviluppare o portare avanti una relazione contraddittoria ed antagonistica con i clienti.
Nella realtà dei fatti accade spesso il contrario. La relazione azienda-cliente o professionista-cliente assume realmente toni conflittuali, a partire dal marketing.
Non è necessario scavare in grande profondità per osservare come una gran parte della terminologia utilizzata dai professionisti della comunicazione e da coloro che si occupano della vendita, – è immersa- in un linguaggio potentemente conflittuale ed antagonista. Read more
Marketing , Vendita e Innovazione 1.0 Il mondo sta cambiando…Oppure non cambierai nulla?
Il mondo cambia, è vero. Eppure, nonostante questo, molti rimangono ancora attaccati alle vecchie pratiche. Comportamenti improduttivi relativi al marketing, alla comunicazione, alla vendita. Modelli di marketing obsoleti e che funzionano male.
Nella mia personalissima opinione, queste modalità sono legate ad una visione del mondo “preistorica” e si riflettono in credenze limitanti sul piano del marketing e della vendita. Read more
Chi non conosce un critico distruttore?
Questo tipo di persone appaiono perennemente insoddisfatte. Sia che si tratti di una cena in un nuovo ristorante, la visione di un film, oppure un nuovo libro appena uscito, vengono tutti stroncati miseramente. Costoro sono degli ipercritici. Qualunque cosa passi sotto il loro sguardo analitico viene regolarmente dissezionata, sminuzzata, ed in seguito, distrutta.
Questo atteggiamento purtroppo è contagioso. Non di rado queste persone si riuniscono in gruppi. Gruppi di distruzione. Ogni cosa, ogni creazione umana (e non) che passi sotto il loro sguardo viene annichilita. Se ti dovesse capitare di entrare in contatto con queste persone, è facile che dopo mezz’ora anche tu ti ritrovi a pensare che il mondo è uno schifo, la vita è uno schifo…ecc ecc.
Questo stesso atteggiamento può capitare anche nel mondo del business e dell’impresa. Puoi trovare facilmente persone che criticano indistintamente tutto. Sotto il loro sguardo critico non si salva nulla. Iniziando dal governo per passare alla regione, le associazioni, il sindaco, la concorrenza, ecc ecc.
Agli occhi di queste persone, esiste sempre qualcuno che è responsabile dei loro insuccessi e delle loro mancate realizzazioni.
Anche questo atteggiamento è contagioso. Quando si viene trascinati nel vortice della deresponsabilizzazione, è facile addossare agli altri la responsabilità dei propri mancati successi.
L’atteggiamento degli ipercritici non cambia con il cambiare dei governi, delle amministrazioni, ecc. Quelli che adesso si lamentano per la crisi, ieri si lamentavano per qualcos’altro. Finita la crisi, troveranno sicuramente qualcosa di nuovo da criticare. Molti di loro, piuttosto che zappare il loro orticello, preferiscono lamentarsi, nella speranza che arrivi qualcuno pronto a zappare per loro.
Zappare l’orticello è pesante.
Incolpare gli altri, tutti gli altri indistintamente, è molto più semplice.
La maniera migliore per sopravvivere al critico distruttore è semplicemente, stare alla larga da lui.
A volte questo allontanamento implica la rottura di conoscenze di lunga data. Per alcuni è difficile anche solo il pensiero di una simile rottura. Probabilmente è vero, ma il business e la vita personale trarranno solo vantaggio da questa separazione.
Passione per il business…è sufficiente?
La passione per quello che si fa è sicuramente un requisito essenziale per un’attività di successo. Passione è ciò che sta alla base di ore ed ore passate lavorando sulla propria attività, facendola crescere come una nostra creatura. Ma la passione da sola, non è mai sufficiente.
Anche gli hobbisti hanno passione. E’ sufficiente pensare alle migliaia di persone che dedicano ore ed ore ad una attività che li appassiona e li soddisfa, appagandoli. Ma questo non rende automaticamente un hobby un’attività che dà da vivere.
Un secondo elemento essenziale sono le abilità. Nessuno giudica negativamente un hobbista perchè poco capace o perchè le sue creazioni sono imperfette. In fondo si tratta di una cosa fatta nel suo tempo libero, a scopo ricreativo. Allo stesso tempo, per chi aspira al successo nell’attività o nella professione, è richiesta un’alta dose di passione e di abilità.
Ma cosa distingue un hobby appagante da una attività di successo? Quale è l’elemento mancante?
E’ un’altra forma di passione, quella per risolvere i problemi di possibili clienti in un particolare target.
Quando la passione si fonde con delle abilità e la capacità di risolvere un problema che in qualche modo affligge una fetta di mercato, allora ci sono le condizioni per una attività di successo.
L’obiezione da un milione di dollari
“Non ci sono soldi”. Questa, tra tutte, è sicuramente una delle più frequenti obiezioni che i clienti possono opporre relativamente all’acquisto di servizi od anche nel marketing business to business .
Per comprendere a fondo il significato e la realtà di questa obiezione, è necessario fare un distinguo iniziale:
1) La prima opzione riguarda una condizione ed un fatto “reale”. Cioè la situazione che il cliente non possieda realmente i soldi per pagare i servizi.
Questo sicuramente rientra nel regno delle possibilità. Nella realtà, trovarsi di fronte a questa obiezione è probabilmente il risultato di qualche errore o una cattiva approssimazione commessa nelle fasi iniziali ed esplorative della comunicazione con il cliente. Hai speso tempo, denaro ed energia per trovarti faccia a faccia con una persona che non è un possibile cliente. E’ un errore ed è necessario assumersene la responsabilità. Read more
