La fidelizzazione come contraccolpo
Le iniziative e le attività di marketing e comunicazione quasi sempre sono pianificate con uno scopo ben preciso. All’obiettivo principale fanno però da corollario una serie di conseguenze, spesso positive ma talvolta indesiderate o anche negative.
Questi risultati possono o meno essere conformi alle aspettative, e talvolta possono essere addirittura controproducenti rispetto al risultato finale atteso.
E’ anche possibile il fatto che alcuni dei risultati “indiretti” di iniziative di marketing consistenti, prolungate nel tempo e accuratamente eseguite, abbiano un valore superiore al primo risultato “tangibile” e evidente dell’iniziativa. Read more
Ripensare la vendita dei servizi professionali
Se il tuo telefono di casa squilla all’ora di pranzo e, nel momento in cui rispondi, senti una voce squillante ed eccitata, puoi essere certo di trovarti di fronte ad un venditore. E’ facile che l’idea che si debba essere coinvolgenti e infervorati con i clienti, venga trasportata nel marketing dei servizi professionali. Read more
Professionisti che parlano troppo poco (e male)
Quando ci troviamo di fronte ad un commesso o un venditore che vanta le caratteristiche del prodotto a cui siamo interessati, possiamo considerare senza indugio che il nostro interlocutore sta cercando di fare al meglio il suo lavoro.
Se però l’oggetto della conversazione non è più un prodotto, ma un servizio, l’intera faccenda cambia, in modo radicale. Nella maggioranza dei casi, colui che propone il servizio è la stessa persona che lo offre. In taluni casi il servizio è strettamente collegato alla personalità di colui che offre la prestazione, al punto che viene facile identificare la vendita del servizio con quella della vendita della persona stessa.
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Il nuovo mondo del marketing e della vendita
Fare una considerazione per un acquisto, oppure iniziare una riflessione allo scopo di valutare l’adozione di un nuovo prodotto o servizio è qualcosa che la vendita, intesa come processo, non sempre è capace di fare. Acquisti di genere complesso come quelli che possono avvenire nel processo di marketing business to business, comportano spesso riflessioni lunghe ed un processo di screening elaborato.
E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.
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Strategia di contatto e fidelizzazione del cliente
Quando un cliente diviene fedele ad una azienda o ad un professionista? E’ necessario un acquisto, due, oppure ne servono di più?
E’ intuitivo che una relazione di tipo stabile con un cliente possa crescere bene quando alla sua base c’è un ottimo prodotto o servizio. E’ altrettanto chiaro che la relazione, per svilupparsi, deve essere coltivata anche al di fuori dei momenti che sono collegati alla transazione economica, all’acquisto.
La ragione per introdurre ulteriori punti di contatto con il cliente segue questa logica. Più il cliente ti conosce, ed è in grado di percepire il valore del prodotto o servizio offerto, maggiori sono le probabilità che continui ad acquistare da te. Eppure, allo stesso tempo, i momenti più produttivi per sviluppare e rinforzare la relazione con il cliente, non sempre coincidono con quelli che precedono l’acquisto.
Una strategia di comunicazione efficace, che abbia come obiettivo la fidelizzazione del cliente e la creazione di una relazione più “umana” e fiduciaria, deve essere portata avanti e sostenuta anche quando all’orizzonte non vi sono possibilità di nuovi acquisti.
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Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Read more
Perfezione dell’immagine o contatto diretto con il cliente?
Maria si prepara per uscire. Una lunga doccia, phon ed una sessione di maquillage per mettere in evidenza i lineamenti. Trucco leggero, ma con stile. Segue una lunga scelta degli abiti da abbinare per la serata. Finito questo, si siede sul divano ed aspetta che il campanello squilli, ma questo non succede. Maria non ha un appuntamento. Read more
