Marketing a Yo- Yo
L’effetto Yo-Yo è noto a chiunque abbia intrapreso un programma alimentare o una dieta. Le statistiche dicono che la maggior parte delle volte che si inizia un regime alimentare drastico, allo scopo di ridurre il peso, questo viene riacquistato velocemente in pochi mesi.
Anche le attività di marketing risentono spesso di questo effetto “Yo Yo”. Momenti di difficoltà inducono a intraprendere attività di marketing, promozione e pubblicitarie con la speranza che l’intensità dello sforzo sia sufficiente a produrre quei risultati necessari per superare il periodo di crisi.
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Rimedi preventivi per la sindrome del grosso cliente
Una delle situazioni che possono mettere più facilmente in pericolo un’attività professionale è la “sindrome del grosso cliente”.
Diversi consulenti e professionisti, generano la maggior parte del loro lavoro esclusivamente da un singolo grosso cliente oppure, in alcuni casi, da un numero limitato di grossi clienti.
Dal punto di vista della redditività questa può apparire una situazione ottimale. Si riducono al minimo le spese. Il tempo dedicato alla gestione dell’attività è semplificato dal fatto che si ha un unico referente. La gestione della relazione con il grosso cliente consente di dedicare il 100% del tempo alla fase produttiva del lavoro.
Il problema sorge se il grosso cliente (o i pochi grandi clienti) decidono di lasciarti fuori. Questo può avvenire per diverse ragioni:
* La crisi impone al cliente di usare le risorse interne disponibili per risparmiare a causa della crisi.
* Altri fornitori sono in grado di dare lo stesso servizio a prezzi inferiori
* Il grosso cliente, sopraffatto dalla crisi decide di chiudere un ramo dell’attività.
ed altre.. Read more
Ingegneria applicata al processo di acquisto
Acquisire un cliente, oppure ottenere l’approvazione per un nuovo progetto o preventivo, spesso implica e comprende una serie di sequenze di marketing e comunicazione. Queste sequenze rispecchiano i passi che il cliente compie nel suo percorso di acquisto.
Ottenere il “Si” del cliente è un processo spesso per nulla lineare, che può essere bene rappresentato dal concetto della scala. Read more
Grado di resistenza al marketing
E’ assolutamente naturale, attraverso il marketing e la comunicazione, il tentativo di approssimarsi il più possibile al cliente. Talvolta però questo tentativo di ridurre la distanza ha come reazione, l’effetto “molla“. Più si cerca di ridurre la distanza, più aumentano le resistenze da parte del cliente, che tende a scansarsi o evitare le offerte di “approccio”. Read more
