Marketing a Yo- Yo
L’effetto Yo-Yo è noto a chiunque abbia intrapreso un programma alimentare o una dieta. Le statistiche dicono che la maggior parte delle volte che si inizia un regime alimentare drastico, allo scopo di ridurre il peso, questo viene riacquistato velocemente in pochi mesi.
Anche le attività di marketing risentono spesso di questo effetto “Yo Yo”. Momenti di difficoltà inducono a intraprendere attività di marketing, promozione e pubblicitarie con la speranza che l’intensità dello sforzo sia sufficiente a produrre quei risultati necessari per superare il periodo di crisi.
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Referenze: reazione o innovazione?
Personalmente, non conosco nessuno, imprenditore o professionista che protesti o si deprima quando riceve un nuovo cliente tramite una referenza. Le ragioni di questa felicità sono conosciute a tutti: un potenziale cliente “raccomandato” da un altro cliente o conoscente acquista più facilmente. Il ciclo di acquisto è più breve, l’entità dell’acquisto è spesso più alta di un cliente ecc.
Se si osserva il meccanismo delle referenze dal lato che abbiamo appena accennato, sono rose e fiori. Tutti sono felici. Il professionista perché acquisisce un cliente ad un costo prossimo allo zero. Il cliente è contento perché la sua difficoltà nella scelta di un fornitore è stata agevolata dal processo della referenza e della raccomandazione. Leggi tutto
La prova della coerenza per il marketing dei professionisti
Un piano di marketing efficace ed integrato per una attività professionale, non può trascurare un elemento importante come la coerenza tra gli strumenti di marketing utilizzati ed i fini che si desidera raggiungere. Il marketing per i servizi deve essere professionale, si dice, trascurando però una esplicitazione accurata che definisca chiaramente quello che è professionale da ciò che non lo è.
E’ relativamente semplice scegliere un arredamento professionale per lo studio, ma quando si tratta di definire cosa è professionale e coerente con la comunicazione di una attività di servizio, le cose si complicano.
Una prima analisi, dovrebbe mettere in evidenza il fatto che la coerenza tra mezzi (o strumenti di marketing) e obiettivi da realizzare, è perlomeno incompleta. Il fatto è che non esistono strumenti di marketing più o meno professionali o adatti ad un attività di servizio. L’elemento chiave che dovrebbe essere preso in considerazione non è il mezzo o lo strumento di marketing in sé, ma come questo è utilizzato. Leggi tutto
Il cosiddetto Guru
Il mondo è pieno di Guru. Alcuni di questi lo sono realmente, altri sono semplici aspiranti-Guru. Ci sono Guru dello sviluppo personale, dell’alimentazione ed esistono anche i guru del marketing. In ogni categoria è possibile trovarne qualche esempio. Bada bene, non sto parlando di Leader, ma di Guru. C’è differenza.
Un Guru è come un maestro, non esiste se non insieme ai suoi discepoli (o aspiranti Guru). Un detto molto comune, spesso usato a sproposito, infatti recita che “Quando l’allievo è pronto, il maestro si manifesta”. E’ utile osservare come questa argomentazione, usata in modo capzioso, è in pratica una specie di autorizzazione alla moltiplicazione sistematica dei Guru.
Quando il maestro afferma qualcosa, sia che si tratti di un principio spirituale, una attitudine di vita o altro, i discepoli eseguono (e-seguono il Guru). Il discepolo non è in condizione di mettere in discussione le affermazioni del Guru. Infatti, il cemento che lega la relazione tra maestro è discepolo, è la fede. O hai fede, o non la hai. Non esiste altra opzione. Leggi tutto
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Leggi tutto
Vuoi essere un professionista? Agisci come tale!
Uno dei comportamenti ed atteggiamenti più comuni e allo stesso tempo deleteri che è facile riscontrare nel comportamento professionale di freelance o giovani professionisti è l’utilizzo del curriculum come presunto strumento di marketing.
L’utilizzo del proprio curriculum vitae nei materiali di marketing è realmente molto comune. Mi è capitato di osservarlo dovunque: siti web, materiali di marketing, brochure e in ogni altro luogo di comunicazione, dove probabilmente si sentiva l’esigenza di “riempire uno spazio vuoto”.
L’utilizzo del CV è a mio parere il frutto di una scelta irriflessiva: “Lo fanno gli altri, perché perdere questa opportunità? In fondo il mio curriculum è già compilato…Perché non metterlo nella….”
Il punto chiave risiede esattamente in questa scelta non ponderata. Questo può essere bene illustrato dalla domanda: “Come e dove viene utilizzato, di norma, il Curriculum Vitae?”
La risposta è nota. Chiunque sia intenzionato ad applicarsi per una qualunque posizione lavorativa, è tenuto a inviare o portare con se il proprio curriculum vitae.
L’abbaglio è proprio questo: considerare alla stessa stregua una attività professionale indipendente e la posizione di un lavoratore subordinato.
Naturalmente non c’è nulla di male nell’utilizzare il curriculum per la ricerca di una occupazione come dipendente. E’ la prassi. Ma per chi ha una attività professionale autonoma, il discorso è realmente differente. Se si utilizza il CV come possibile strumento si assume inevitabilmente la medesima posizione subordinata del dipendente.
Marketing Gravitazionale
Creare e sostenere una attività professionale di successo comporta l’esecuzione di differenti strategie e tattiche di marketing e comunicazione. A grandi linee è possibile suddividere le fasi che passano dallo start-up alla maturità in tre fasi fondamentali.
1) Creare momento.
Questa è la fase iniziale. Si intraprendono attività di marketing che hanno lo scopo di acquisire reputazione, farsi conoscere, dimostrare la propria autorevolezza nel campo. Questo è il periodo più duro. E’ come spingere una grossa macina, Prima che riesca ad acquisire una sufficiente velocità è necessario che la spinta sia lunga e prolungata.
Le attività di marketing inconsistenti, oppure eseguite non correttamente o per un tempo insufficiente hanno difficoltà a creare il giusto momento e inerzia sufficiente. Queste sono alcune delle ragioni principali perchè molte attività professionali non riescono a superare questa fase: scelta errata degli strumenti di marketing, cattiva esecuzione, scarsa persistenza nelle iniziative, messaggio di marketing e debole affermazione di valore.
Se il lavoro del marketing in questa fase procede correttamente, si inizia una lenta trasformazione che consiste nella: Leggi tutto
