La scorciatoia per il valore
Ricordo bene alcune esperienze vissute anni fa durante i miei primi approcci con l’escursionismo ed il trekking. L’obiettivo della camminata era chiaro. A tratti, lateralmente rispetto al sentiero tracciato, spesso si intravedeva un’invitante scorciatoia che sembrava un invito ad accorciare la scarpinata. Come molti, ho abbandonato il sentiero battuto per seguire quella traccia esile. Dopo vari tentativi invariabilmente e dolorosamente, scoprivo che quella che appariva come una scorciatoia, in realtà non era altro che un sentiero percorso dai cinghiali durante il loro peregrinare. Un sentiero che, immutabilmente si riduceva ad un minuscolo passaggio aperto nell’ intreccio della vegetazione spinosa. Un varco che solamente un essere ben più corazzato di me avrebbe potuto percorrere.
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Content marketing vera rivoluzione?
L’attuazione di strategie di content marketing è parecchio di moda in questi giorni. Se ne parla nei blog, nei forum, su twitter e facebook. Tutte le voci rinforzano l’idea che il content marketing sia importante e allo stesso tempo ne testimoniano sia validità ed efficacia, sia l’aspetto “rivoluzionario”.
Una riflessione che dovrebbe precedere l’adozione del content marketing e la sua integrazione tra i vari strumenti di comunicazione, dovrebbe tenere conto proprio di questo aspetto innovativo. Se osserviamo la definizione del content marketing di Wikipedia, possiamo leggere come:
“Content marketing is an umbrella term encompassing all marketing formats that involve the creation or sharing of content for the purpose of engaging current and potential consumer bases. Content marketing subscribes to the notion that delivering high-quality, relevant and valuable information to prospects and customers drives profitable consumer action. Content marketing has benefits in terms of retaining reader attention and improving brand loyalty”
Questa definizione che di per se è ben calzante, mette in evidenza due elementi essenziali: Leggi tutto
Perché si abbia una vendita….serve un cliente!
Perché molte conversazioni di vendita vanno alla malora o nascono con il piede sbagliato? Una della ragioni più comuni che sono la causa di obiezioni, resistenze e tante opportunità chiuse o perdute, sono riconducibili ad una motivazione essenziale: la conversazione non sta avvenendo con un cliente.
Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che mancano delle condizioni essenziali per essere definiti clienti. Leggi tutto
Il mito dello script per la telefonata di marketing
Guadagnare l’attenzione di un potenziale cliente interessato ai nostri servizi usando il telefono, non è un compito semplice. Una soluzione comunemente ricercata ed utilizzata, che porta quasi sempre a risultati scarsi e ad innumerevoli rifiuti è il cosiddetto “script”.
L’idea che una serie di frasi preconfezionate possa condurre magicamente alla creazione di clienti desiderosi di acquistare, è dura a morire. Questa opinione, spesso è supportata dal desiderio di una scorciatoia, un sentiero privilegiato che faciliti l’arduo compito di usare il telefono come strumento di marketing.
In un altro articolo ho descritto più in dettaglio la distinzione tra telemarketing e teleselling. Qui vorrei analizzare come il telefono possa essere usato efficacemente, e perché uno script preconfezionato crea più danni che benefici, specialmente quando l’obiettivo è il marketing di beni o servizi complessi. Per fare questo, è necessario delineare alcune distinzioni fondamentali. Leggi tutto
La struttura del bisogno e della volontà
Questa frase viene ripetuta come una tiritera, in particolar modo durante i corsi di vendita: ”Dovete essere capaci di creare il bisogno per…(oggetto/bene/servizio che dovrebbe essere venduto).
L’errore madornale che sostiene queste teorie e che purtroppo continua a essere erroneamente propagandato, è proprio la convinzione che il marketing o la vendita possano creare il bisogno di qualcosa.
Questo cosiddetto “mito del bisogno” è stato propinato per anni ed anni fino a raggiungere una consistenza gigantica. Il problema è che una ricostruzione favolosa, anche se ripetuta per anni, rimane sempre una creazione fantastica. Così è il “bisogno del cliente”.
Per conquistare più chiarezza su questa leggenda, è sufficiente fare quattro passi e raggiungere un negozio di calzature per signora. Guarda all’interno, scoprirai delle donne che provano vari modelli di scarpe, le misurano, si guardano allo specchio. Alcune di queste acquistano. Leggi tutto
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Leggi tutto
Il mito del portfolio per le professioni creative
Questo è uno degli errori più comuni commessi da chi si occupa di professioni creative oppure utilizza la creatività come strumento principale nella comunicazione dei propri servizi.
Come agisce il mito del portfolio?
L’idea che sottende la “saga del portfolio” è esattamente questa: considerare che l’arte e/o i prodotti della creatività siano capaci di parlare da sé, raccontare una storia oppure dimostrare automaticamente la competenza, professionalità ed il valore di colui che li ha creati. Leggi tutto
