Asfaltare la strada dell’acquisto
L’acquisto di prodotti o servizi particolarmente complessi e/o costosi è un processo che raramente avviene attraverso una modalità lineare. Come accade quando si viaggia su una strada sconnessa, rallentamenti, sobbalzi e brusche frenate fanno parte del viaggio.
Talvolta accade che chi si occupa del marketing o della vendita si scordi di queste irregolarità nel processo di acquisto del cliente. Gli atteggiamenti nei confronti dei sussulti del cliente variano. Leggi tutto
Mettere il marketing in background
La maggior parte delle persone che usano il computer sanno per esperienza che avere tanti programmi aperti in contemporanea può rallentare il pc. La macchina può smettere di rispondere e divenire ingovernabile quando è costretta a effettuare molteplici operazioni in contemporanea. Va in blocco oppure semplicemente diviene lenta.
Il medesimo fenomeno può capitare per le attività di marketing. Se il ritmo delle operazioni di marketing diviene troppo intenso, le altre parti del business possono congestionarsi. Leggi tutto
Il rischio del marketing “passivo”
Non esiste alcun dubbio sul fatto che le referenze ed il passaparola siano uno dei sistemi più efficaci per ottenere nuovi contatti, opportunità ed, in ultima istanza, clienti.
Il dilemma si presenta quando le referenze ed il passaparola sono l’unico strumento di marketing utilizzato dall’impresa o dal professionista. Entrambi questi strumenti infatti, consentono una possibilità di controllo abbastanza limitata. Leggi tutto
Il virus della vendita per i servizi professionali
Generare ed ottenere un cliente pagante per l’attività professionale richiede tempo ed impegno. Dal momento del primo contatto a quello della firma del contratto possono passare settimane, in alcuni casi anche diversi mesi. Questa lunghezza è proporzionale alla complessità del servizio, all’impegno economico ed alla percezione relativa all’urgenza relativa al problema che il servizio potrebbe risolvere.
Come per la propagazione di un virus, il processo della vendita dei servizi professionali necessita di un periodo di incubazione. Sicuramente una strategia di marketing e comunicazione ottimale può ridurre questo lasso temporale. Utilizzare strategie troppo invasive comporta la possibilità di minare la relazione faticosamente costruita con il potenziale cliente.
Strategie di vendita o di comunicazione che siano percepite come “coercitive” dal potenziale cliente possono facilitare lo sviluppo di più forti barriere immunitarie che possono condurre ad una interruzione del processo di comunicazione. Il risultato è che il cliente diviene immune alle iniziative di marketing e sviluppa una resistenza all’acquisto (o alle persone che hanno mancato nel compito di facilitare l’acquisto).
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Economia della conoscenza o economia delle conoscenze? Una prospettiva per il marketing dei servizi professionali.
Estendere il proprio cerchio di conoscenze è dalle origini la strategia più praticata per la creazione del portafoglio clienti per l’attività professionale. Coloro che, nel corso di anni ed anni di lavoro sono riusciti a costruire una rete di conoscenze sufficientemente estesa, spesso possono addirittura dimenticarsi il termine “marketing” . Non ne hanno più bisogno.
Con una rete di conoscenze sufficientemente estesa, il professionista si garantisce un flusso sufficiente di contatti che rende superfluo un programma di acquisizione clienti, evitando le spese e il tipo di impegno che questo comporta.
Rimane il fatto che la costruzione della rete di conoscenze è un processo lento e geometrico. Questo sistema inoltre non risponde alla domanda chiave di chi si avvicina alla professione: non ho conoscenze…Non mi conosce nessuno, come posso fare per iniziare?
Il web può essere facilmente utilizzato per questo compito. Utilizzato strategicamente può fungere da equalizzatore, abbassando le barriere di ingresso, mettendo le basi per nuove opportunità di business ed esponendo la conoscenza del professionista ad un pubblico virtualmente illimitato.
Ho scritto “conoscenza”, e non l’ho fatto in modo casuale. Da una parte c’è chi, grazie ad un lavoro decennale oppure grazie a conoscenze ereditate da parenti o genitori ha accesso ad un portafoglio di conoscenze. Dall’altra esiste qualcuno che non ha conoscenze..ma ha conoscenza.
Know How, Abilità personali, Focus, Passione ed il desiderio di utilizzarle produttivamente ed in modo strategico, possono rimpiazzare un budget ed una disponibilità di risorse limitata.
In questo particolare contesto, il web può agire come una specie di “livellatore” delle differenze. Una strategia di comunicazione via web efficace, unita ad un adeguato lavoro di posizionamento sul mercato può essere messa in opera e creare successo anche con un budget limitato ed anche in un ambito esclusivamente locale.
La chiave per il raggiungimento di questo obiettivo può essere proprio l’uso ingegnoso delle proprie conoscenze. Contatti, clienti e nuove opportunità vengono costruite attraverso conversazioni di valore. Usare le parole che danno vita a queste conversazioni, trasportandole sul web può fare la differenza… E creare nuove conoscenze.
Percorso di acquisto: quali strade seguire?
Nell’intento di promuovere i loro prodotti o servizi, imprenditori e professionisti possono seguire diverse strade. Non tutte portano alla meta desiderata, l’acquisto. Leggi tutto
Vendere servizi professionali
Spesso mi capita di incontrare o di leggere qualcuno che afferma di potere vendere “qualunque cosa”. Queste persone, detto con tutto il rispetto, sono molto abili quando si tratta di vendere “cose od “oggetti”. Quando però si trovano nella condizione di proporre un bene immateriale ed intangibile come un servizio professionale, spesso sbattono contro un muro. Quello che ha sempre funzionato per loro diviene inutile e spesso controproducente. Leggi tutto
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