Voler Credere: una lezione da Charlie Brown
Chi ha una minima familiarità con il fumetto di Charles Shultz “Peanuts” ha presente uno degli episodi ricorrenti. Lucy tiene ferma la palla ovale mentre Charlie Brown prende la rincorsa per calciarla. Immancabilmente, Lucy toglie la palla all’ultimo momento, causando l’inevitabile capitombolo di Charlie Brown.
La scena si ripropone più e più volte nelle strisce e conduce sempre al medesimo tragico finale, lo scivolone di Charlie. Nonostante gli innumerevoli ruzzoloni, Charlie ha sempre un residuo di fiducia nel fatto che, Lucy non toglierà via la palla al momento della rincorsa. Charlie, nonostante tutto, vuole credere.
Molti clienti, vogliono credere. Anche dopo avere attraversato esperienze negative, delusioni o insoddisfazioni, una parte di loro desidera profondamente che il racconto o la storia sia vera. Anche la persona più scettica e prevenuta, se ascolta un messaggio di marketing lo fa perché una parte profonda, desidera credere. Se non fosse così, la persona si chiuderebbe immediatamente alla possibilità di dialogo ed ascolto. Leggi tutto
Le radici del conflitto nella comunicazione di marketing
L’idea di trattare “bene” i clienti, essere gentili, cordiali e rispettosi appartiene a sufficienza al senso comune da non richiedere di essere messa in discussione. D’altronde, chi si comporterebbe deliberatamente in modo scortese e/o maleducato con i clienti? Che senso avrebbe? Molti cercano perfino di addolcire le spigolosità del proprio carattere, provando ad apparire più cordiali di quanto siano nella realtà. L’efficacia di quest’ultima strategia è chiaramente tutta da dimostrare, rimane il fatto che nessuno, in apparenza, ha il desiderio di sviluppare o portare avanti una relazione contraddittoria ed antagonistica con i clienti.
Nella realtà dei fatti accade spesso il contrario. La relazione azienda-cliente o professionista-cliente assume realmente toni conflittuali, a partire dal marketing.
Non è necessario scavare in grande profondità per osservare come una gran parte della terminologia utilizzata dai professionisti della comunicazione e da coloro che si occupano della vendita, – è immersa- in un linguaggio potentemente conflittuale ed antagonista. Leggi tutto
La formula segreta per il successo nel marketing (ma non solo)
Le persone, i clienti ed i consumatori amano le formule. Così anche i marketers. La ricetta della formula funziona ancora di più se questa è segreta. A volte ha la forma di un “Antico manoscritto” altre volte è il prodotto di una “ricerca sotterranea”. Leggi tutto
Green marketing: come riciclare le opportunità perse
Studi e professionisti investono tempo, denaro ed energia per trovardi dinanzi al cospetto di potenziali clienti. Nella realtà dei fatti, di questi contatti iniziali, solamente una parte si converte in clienti.
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Perchè la cornetta è sempre troppo pesante?
(Un sistema semplice ed efficace per comunicare al telefono con i clienti)
Quella cornetta del telefono pesa più di un bilanciere olimpico.
L’hai presa in mano più volte. Posata di nuovo e poi ripresa in mano, Scotta! “Nulla da fare, forse è meglio aspettare un momento migliore in cui mi sento più rilassato. Magari dopo il caffè. Sistemo quei documenti e rispondo alle email e dopo chiamo il cliente, lo giuro.” Se potessimo entrare nella mente di una persona che deve chiamare un cliente, dopo avere mandato un preventivo, è probabile che troveremo pensieri di questo tipo.
E’ un meccanismo che capita anche alla persona più esperta. Prendere il telefono in mano per chiamare un potenziale cliente che non si sente da tempo, oppure richiamare una persona alla quale si è mandato un preventivo, spesso appare un compito psicologicamente insopportabile! Leggi tutto
Humanity Marketing
Ci si aspetta che professionisti ed imprese vendano prodotti e servizi. E’ assolutamente naturale.
Quello che però osservo continuamente, è come la gran parte dei tentativi, degli sforzi e delle iniziative di marketing siano in qualche modo privi di umanità.
Non parlo di umanità in senso astratto, ma in un modo preciso: creare un piano ed una modalità di comunicazione che includa al suo interno empatia nei confronti della difficoltà che il cliente affronta nel processo di acquisto.
La difficoltà dell’acquisto!
Le persone acquistano quotidianamente varie cose. L’esperienza ha insegnato loro come avere successo in questo compito. Ma cosa accade quando il prodotto o servizio non è di uso comune?
I potenziali clienti non hanno un criterio per questo tipo di acquisto.
Allo stesso tempo mancano dell’esperienza necessaria per capire quali sono gli elementi importanti sui quali fondare la propria scelta.
A cosa assomiglia?
Se questi elementi sono assenti, è probabile che i clienti utilizzino dei presupposti appartenenti alla propria esperienza passata, per creare una sorta di “criterio di acquisto provvisorio”. Questo permette loro di razionalizzare l’approccio al nuovo, appoggiandosi su quello che già conoscono.
Confusione, mancanza di chiarezza su “come” acquistare, incertezza e resistenze sono elementi comuni a questo approccio all’acquisto da parte del cliente. Perchè non semplificagli la vita?
Fare marketing con “umanità” può significare:
* Riconoscere la difficoltà del cliente di comprendere come fare la scelta giusta.
* Aiutarlo all’acquisto proponendo dei modelli ed anche dei percorsi a lui conosciuti e familiiari: a cosa assomiglia acquistare il tuo prodotto o servizio?
* Educare il cliente all’acquisto affinando il marketing e la comunicazione offrendo un senso ed una direzione, che crei un percorso “battuto” che il cliente possa percorrere con sicurezza.
* Aggiungere un tocco extra di empatia .
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Marketing con integrità
Fai il “Jekyll Test” per capire il grado di coerenza del tuo marketing
Tutti conoscono la storia del Dr. Jekyll e Mr Hyde. Il rispettabile ed elegante scienziato che, all’improvviso, si trasforma in un essere mostruoso e completamente amorale.
Questa storia è il racconto di uno sdoppiamento della personalità. Un cittadino dalla nota stabilità sociale ha la capacità di trasformarsi all’improvviso e divenire una persona completamente differente.
E’ sotto gli occhi di tutti!
Sicuramente è diffusa la percezione di una società disgregata e frammentata. E’ sufficiente guardare la cronaca dei giornali per leggere storie di tranquilli padri di famiglia che all’interno di una scatola di metallo (un automobile) si trasformano in folli assassini pronti a pugnalare per una mancata precedenza. Leggi tutto
