Il mito dello script per la telefonata di marketing
Guadagnare l’attenzione di un potenziale cliente interessato ai nostri servizi usando il telefono, non è un compito semplice. Una soluzione comunemente ricercata ed utilizzata, che porta quasi sempre a risultati scarsi e ad innumerevoli rifiuti è il cosiddetto “script”.
L’idea che una serie di frasi preconfezionate possa condurre magicamente alla creazione di clienti desiderosi di acquistare, è dura a morire. Questa opinione, spesso è supportata dal desiderio di una scorciatoia, un sentiero privilegiato che faciliti l’arduo compito di usare il telefono come strumento di marketing.
In un altro articolo ho descritto più in dettaglio la distinzione tra telemarketing e teleselling. Qui vorrei analizzare come il telefono possa essere usato efficacemente, e perché uno script preconfezionato crea più danni che benefici, specialmente quando l’obiettivo è il marketing di beni o servizi complessi. Per fare questo, è necessario delineare alcune distinzioni fondamentali. Leggi tutto
Oltre la barriera del segretario
Chiunque abbia provato ad utilizzare il telefono allo scopo di fissare appuntamenti con potenziali clienti è incappato in quello che da molti è considerato l’ostacolo più grande: oltrepassare la barriera elevata da segretari (o segretarie), assistenti ecc. Arrivare a parlare al telefono con un potenziale cliente non è semplice ne immediato.
Gli errori più comuni che si riscontrano tra chi decide di usare questo sistema per entrare in contatto con dei potenziali clienti sono proprio questi:
* Ignorare il ruolo del segretario/assistente
* Essere sgarbati, considerando il loro lavoro come un impiccio al tentativo di contattare un nuovo cliente
* Cercare di scavalcare la segretaria con bugie o sotterfugi che hanno lo scopo di nascondere il reale scopo della telefonata.
* Millantare l’esistenza di un appuntamento o mentire sul fatto che si conosca già la persona che si sta contattando. Leggi tutto
