Ricordo una conversazione fatta tramite email con uno dei lettori della mia newsletter. Mi disse che aveva lanciato un costoso e impegnativo programma di marketing diretto, volto a creare delle nuove partnership per la sua attività professionale. Il programma fu, a suo dire, completamente inefficace. Non ottenne alcuna risposta.

Nella frase successiva mi disse che aveva intenzione di ripetere l’esperimento, usando il medesimo approccio. “Deve funzionare” mi scrisse.

Onestamente non so dire come siano andati i suoi tentativi successivi. Non abbiamo più avuto occasione di sentirci.  Basandomi sulla mia esperienza  posso affermare che se un’iniziativa di marketing non funziona, ripeterla senza cambiare una virgola è una ricetta per il fallimento e conseguente perdita di tempo e denaro.

Molte persone resistono alla realtà.
Questa lotta viene condotta in molteplici modi e sfumature. A volte avviene attraverso l’intento di imporre con la forza bruta un idea  al mercato. Altre volte accade con il tentativo di prescrivere ad un mercato come deve acquistare.

Una delle radici di questi comportamenti risiede in una sorta di volontarismo epico. “Se ci credi puoi farlo”. “Cambia i tuoi pensieri e il tuo mondo cambierà di conseguenza”. Molte scuole di crescita personale propagandano queste convinzioni che, probabilmente in un certo senso possono essere efficaci (anche se non per tutti). Sicuramente puoi cambiare la tua vita. Cambiare il mercato è leggermente più lungo…e complicato.

Il problema sorge quando la forza di volontà titanica si oppone e  contrasta con la realtà dei fatti. Per alcuni diviene una sfida. Più la realtà è differente dai propositi, più la sfida diviene globale.   Si costruisce un ego smisurato che, con il suo desiderio di potenza, vuole opporsi e plasmare la realtà circostante:

“Deve funzionare”
“I clienti saranno eccitati dal nostro nuovo prodotto”
“Questa idea sconvolgerà il mercato”

Esiste un sistema semplice ed economico per evitare di essere imprigionati dalla resistenza alla realtà:  “testare le idee“. Spesso può essere fatto con pochissima spesa, prima ancora di avere creato un prodotto o un servizio. Ovviamente c’è sempre un grosso elemento che spesso si scontra con il concetto di testare le idee: la grandezza dell’ego.

Un ego potente ed una volontà inarrestabile, unite alla fede cieca sul successo di un’idea possono produrre un fallimento catastrofico. Oppure un successo superiore alle più rosee aspettative.

Aspetta. Non c’è una contraddizione in questo?
Sicuramente. Questa è la parte più difficile. Vivere la realtà attraverso la contraddizione.

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Il mondo cambia, è vero.

Nella mia personalissima opinione, queste modalità sono legate ad una visione del mondo “preistorica” e si riflettono in credenze limitanti sul piano del marketing e della vendita.

Se, fino a non molti anni fa, il contatto con i venditori era l’unico modo possibile per acquisire informazioni oltre a cataloghi, brochure ecc, adesso il mondo è diverso. Attraverso il web i clienti possono avere accesso a tutte le informazioni di cui hanno bisogno (se si decide di renderle accessibili, ovviamente) per prendere una decisione di acquisto.

Allo stesso tempo molte imprese rifiutano di abbracciare il cambiamento. Rimangono legate al vecchio modello della “vendita personale”. Le informazioni e la vendita, in questa visione del mondo, sono limitate al contatto “fisico” dovuto alla presenza di un venditore, un rappresentante ecc.

Le credenze che supportano questa visione del mondo, del marketing e della vendita sono diverse. Probabilmente la madre di queste è collegata al fatto che “si è sempre fatto così…perché cambiare?”. Un’altra è semplicemente il fatto che non si ha l’idea che l’intero processo del marketing possa essere condotto diversamente, e quindi risultare più efficace.

Eppure i sintomi sono presenti. Le imprese li riconoscono appieno. Difficoltà per i venditori di ottenere appuntamenti, allungamento del ciclo di acquisto, appuntamenti rimandati all’infinito ecc. ecc.

Se esistesse una sola ragione per passare ad un modello di marketing, di comunicazione e vendita più maturo e responsabile, probabilmente questa sarebbe quella del tempo. La parola “responsabile” ha quì un significato preciso: rispetto del tempo degli altri.

Se dovessi dedicare un’ora del mio tempo, ogni giorno, per parlare con ogni persona che vuole propormi qualche nuovo prodotto o servizio, la mia vita personale ( e professionale) finirebbe. Lo stesso accade con i clienti. Sicuramente alcuni di loro sono aperti a ricevere informazioni che sono importanti per loro. Sempre più frequentemente però, vogliono essere padroni del  tempo destinato alla acquisizione delle informazioni relative alla scelta.

Prima i venditori e le aziende avevano il monopolio sulla creazione e distribuzione di informazioni. Questo monopolio si è dissolto. Riconoscere questo cambiamento, accettarlo e viverlo nella sua profondità e nelle implicazioni può essere un passaggio difficile, complicato e lungo.

Anche in questa situazione il fattore “tempo” è coinvolto. Fa da padrone. Determina le scelte, o l’assenza di scelte. Coloro che credono che il modello tradizionale continui a funzionare ancora e che quindi ignorano il cambiamento, spostando in avanti la decisione per l’innovazione, spesso vivono una condizione illusoria.

“Quando quello che facciamo smetterà del tutto di funzionare…decideremo per il nuovo”. Questo è quello che si pensa. L’idea che sostiene questa credenza è che l’efficacia del marketing e della comunicazione “old style” decresca gradualmente.

“Abbiamo un sacco di tempo per cambiare il nostro modo di fare marketing”
Quando le cose vanno male, e possono andare veramente male, questa frase si trasforma in “Se avessi avuto più tempo”. Purtroppo il tempo a questo punto è già scaduto. E’ esaurito. Non c’è più tempo per cambiare ed innovare.

E’ curioso notare come l’illusione dell’infinità del tempo sostiene e rinforza tutte le cattive abitudini. Anche quelle professionali e d’impresa.

“Dopo natale inizio la dieta”
“Dopo le feste mi iscrivo in palestra”
” ….completa tu….”